Статьи и книги Павла Лисовского

Статьи и книги Павла Лисовского. Лучшее для лучших!


Книги || Статьи по Аптечному бизнесу || Статьи для Фармпроизводителей || Справочник терминов 


В библиотеке знаний фармацевтического рынка сгруппированы по темам статьи, презентации, заметки, видеотренинги и другие информационные материалы об эффективной организации основных процессов в аптечных сетях и о построении работы фармпроизводителя с аптечными сетями.

Книги об эффективном управлении аптечным бизнесом:


Статьи по эффективной организации АПТЕЧНОГО бизнеса:


1. Диагностика финансово-управленческого потенциала аптечной сети;

Проанализируйте текущее состояние вашей аптечной сети, определите потенциал увеличения доходности, найдите причины, мешающие вашим аптекам достигать больших результатов.

2. Построение эффективной системы управления аптечной сетью;

Эффективно действующая система управления – это когда понятно, что, кому, когда, почему и как нужно выполнять. В идеальном случае, хорошо отлаженная система управления требует минимальных управленческих воздействий при функционировании в относительно неизменных условиях.

Наличие такой системы управления в аптечной сети приводит к следующим выгодам для компании:

  • Увеличению прибыльности бизнеса;
  • Сокращению трудовых, финансовых и временных затрат на управление;
  • Снижению вероятности управленческих ошибок;
  • Пониманию какие решения и когда следует принимать;
  • Сокращению временных затрат руководителя аптечной сети.
3. Фармацевтический рынок и конкурентная среда;

Методы оценки конкурентной ситуации на фармацевтическом рынке, определение причин, приводящих к её усилению и поиск способов выхода из конкурентной борьбы и ценовых войн.

4. Формирование ассортимента, управление товарными категориями в аптечной сети. Категорийный менеджмент;

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.

Методики увеличения доходности каждой товарной категории, разработка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при соблюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.

Отвечаем на вопросы:

  • Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
  • Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  • Как стандартизировать и автоматизировать процесс категорийного менеджмента в вашей сети?
5. Эффективное ценообразование и дисконтные программы в аптечном бизнесе;

Как обеспечить аптечной сети максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Материалы для тех, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не гарантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.

Представлены принципы дифференцированного подхода к ценообразованию, которые позволяет эффективно конкурировать с дискаунтерами, сохраняя покупателей и увеличивая прибыльность своей сети. Рассмотрен подход построения ценового баланса на товары с маркетинговыми выплатами фармпроизводителей (back-маржой).

6. Управление продажами в аптечной сети. Стандарт обслуживания покупателей;

Увеличение прибыльности аптечной сети за счёт унификации фармрекомендации, терапевтических цепочек и применения аптечных техник продаж.

Стандарт обслуживания покупателей с разработанными техниками продаж является продолжением финансовой политики аптечной сети. Первостольник продает те товары, которые были определены ранее в процессах формирования ассортимента и ценообразования

7. Управление персоналом в аптечной сети;

Определение значений ключевых показателей эффективности процессов и сотрудников, а также разработка системы отчётности, позволяет внедрить каскадную систему планирования результатов деятельности аптечной сети. В рамках которой, общий план аптечной сети разбивается на отдельные цели по процессам и сотрудникам.

8. Мотивация и оплата труда в аптечной сети;

Разработка системы оплаты труда, опирающейся на ключевые показатели эффективности персонала и мотивирующей всех сотрудников увеличивать прибыльность бизнеса.

Система оплаты труда не «висит в воздухе», она напрямую связана с системой управления и, поэтому, она разрабатывается и внедряется в соответствии с существующей системой управления компанией. В соответствии с постулатами менеджмента,  сначала будем реорганизовывать систему управления, а затем настраивать модель оплаты труда таким образом, чтобы она помогала, а не принуждала двигаться сотрудников в нужном направлении. Ведь «принуждать» — это прерогатива системы управления персоналом, а «помогать»  — системы оплаты труда.

9. Программное обеспечение в аптечной сети.

Поиск оптимального ПО для вашей сети. Перечисление основных требование к ПО.

Ключевой задачей ПО является объединение всех основных бизнес-процессов в единую управленческо-информационную систему .

Стратегия работы ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЯ с аптечным рынком


  1. Проблемы взаимодействия фармпроизводителей с аптечными сетями;
    1. Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетями. Часть I. Проблема несистемного подхода (2014);
    2. Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетями. Часть II. Сложности управления товаропроводящей цепочкой (2014);
  2. Построение системы дистрибуции: одноуровневая, биканальная, многоуровневая системы дистрибуции. Статья написана в 2015 г. в соавторстве с Вл. Бойко.
  3. Корпоративное обучение в фармкомпании
    1. Бермудский треугольник корпоративного обучения. Статья написана в соавторстве с А. Чернявской в 2016 г.
  4. Стратегия работы фармпроизводителя с аптечными сетями. Вопросы эффективности и контроля выполнения условий;
    1. Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада (2015);
    2. Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети. Статья написана в соавторстве с Вл. Бойко в  2016 г.;
    3. Способна ли аптечная сеть выполнить условия договора? Как снизить расходы на поддержание продаж в аптечной сети?
    4. Цикл статей Экспресс оценка эффективности управления процессами в аптечной сети (2017);
    5. Расчёт стоимости увеличения доли товара в категории (2017);
    6. Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Комментарии «Ведомостям» (2017);

Компании, которые нам доверяют. Наши клиенты:




О том как я пишу статьи и что Вы можете в них для себя найти:


При написании статьи, я не ставлю перед собою задачу подробно описать все возможные пути решения обсуждаемой в статье проблемы. Я показываю общее направление, картину мира, не вдаваясь в подробности, т.к. уникальное решение – это уже задача индивидуального консалтинга.
Разумеется при решении всех управленческих задач необходимо рассматривать проблему в целом, как она влияет на всю компанию. В то же время, статья, подразумевает краткое изложение основных мыслей по выбранной тематике. Поэтому, в виду ограниченного формата статья лучше отражает ситуацию на отдельном участке, чем всю картину в целом. Это следует учитывать при самостоятельном внедрении описанных в статьях технологий. Ведь в отсутствии системности, все приведенные в статьях и книге методы и технологии не только не полезны, но и могут нанести вред компании.
Поэтому при оптимизации любой системы всегда задавайте себе вопрос: – “Как реализация выбранной технологии скажется на всей системе в целом?”.

Если Вы прочли статьи и у Вас возникли вопросы, на что я искренне надеюсь, то, некоторые ответы Вы сможете найти на моем сайте: www.LisovskiyP.com, или, при желании, Вы можете задать вопрос, отправив его по электронной почте на адрес: Pavel@LisovskiyP.com


Вы можете получить все статьи в удобном для чтения виде в формате для iPhone, iPad (в формате epub), Android (в формате fb2) и для печати (в pdf). Для этого отправьте запрос на Pavel@LisovskiyP.com, в теле письма укажите «Получить все публикации».


Для получения дополнительной информации о Проекте по увеличению прибыльности аптечной сети заполните форму ниже или свяжитесь по адресу: Pavel@LisovskiyP.com


Заметки

На этой странице собраны заметки из опубликованных и будущих статей: Завтра всё изменится; Проблемы аптечной франшизы; Заметка об авиации и аптечном бизнесе одним абзацем; Заметка о проектном и процессном подходе при управлении аптечной сетью; Несколько вопросов к созданию саморегулируемых организаций (СРО) в аптечной сфере; О покере и коммерческом рынке (совместно с Вл. Бойко); История про скидки …

Смотреть страницу »

Книга I. “14 глав об увеличении прибыльности”

Пути выхода из ценовой конкуренции, способы оптимизации ассортимента, автоматизации ценообразования и управления продажами в аптечной сети.

Смотреть страницу »

Книга I. 15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса

Пути выхода из ценовой конкуренции, способы оптимизации ассортимента, автоматизации ценообразования и управления продажами в аптечной сети.

Смотреть страницу »

Книга II: Прибыльный аптечный бизнес.

Уважаемые коллеги! Продолжается работа над книгой с рабочим названием: “ПРИБЫЛЬНЫЙ АПТЕЧНЙ БИЗНЕС”. Настольная книга руководителя аптечной сети. Как организовать процессы, мотивировать персонал, привлечь покупателей В ней будут рассмотрены вопросы, не вошедшие в книгу “15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса“ В ближайшее время на этой странице будет опубликовано оглавление будущей книги.

Смотреть страницу »

Статьи для фармпроизводителей

Оптимизация стратегии работы фармпроизводителя с аптечными сетями II
Разработка коммерческой и кредитной политики II Эффективная товаропроводящая цепочка

Смотреть страницу »

Статьи о диагностике потенциала доходности аптечной сети

Проанализируйте текущее состояние вашей сети, определите потенциал увеличения доходности, найдете причины, мешающие аптекам достигать больших результатов

Смотреть страницу »

Построение эффективной системы управления в аптечном бизнесе

Статьи о построении эффективной системы управления аптечной сетью

Хорошо отлаженная система управления аптечной сетью требует минимальных управленческих воздействий при функционировании в относительно неизменных условиях.

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные в 2011–2012 гг.

Существует ли конкуренция на аптечном рынке России? (в соавторстве с Вл. Бойко); Рациональная организация системы оплаты труда в аптеках (в соавторстве с Е. Неволиной, В. Атамановой); Определение и использование маркерных товаров в аптеках (в соавторстве с Вл. Бойко). 1. Существует ли конкуренция на аптечном рынке России? (в соавторстве с Вл. Бойко) Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри­тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз­неса, присуща …

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные в 2013 году

Что мешает эффективно управлять аптечным бизнесом? Оценка влияния дисконтной программы на прибыльность аптечной сети (в соавторстве с Вл. Бойко); Особенности конкуренции на аптечном рынке России (в соавторстве с Вл. Бойко); Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных бизнес процессов (Консалтинговый проект в аптечной сети); Какая модель оплаты труда в аптечной сети наиболее эффективна? Секреты увеличения среднего …

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные в 2014 году

Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшему; Завтра всё изменится; Товары с «коротким» сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения проблемы (в соавторстве с Вл. Бойко); В чём сила аптек? Аптечное дело. Бизнес с женским лицом; Экспресс анализ дисконтной программы (в соавторстве с Вл. Бойко); Экспресс оценка ПО; Экспресс анализ компетенций заведующей аптекой. 1. Завтра всё изменится. Движение …

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные в 2015 году

Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг  I. Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования; Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования; Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Способы организации процесса ценообразования; Часть III: Структура системы ценообразования. Матрица ценообразования; Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и …

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные в 2016 году

Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг I. Статьи для сотрудников фармкомпаний: Бермудский треугольник корпоративного обучения (статья написана в соавторстве А. Чернявской); Классификация аптечных сетей. Эффективный инструмент управления продажами для фармпроизводителя. Как рассчитать оптимальные инвестиции в аптечную сеть? Эффективное продвижение ОТС препаратов на аптечном рынке. II. Статьи для руководителей аптечных сетей НеДетские проблемы аптечного программного …

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные в 2017 году

Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг Январь 2017 Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Статья в газете “Ведомости”; Как правильно рассчитать back-маржу; Как определять и за сколько продавать долю в товарной категории; Как рассчитать необходимые выплаты от производителя; Аптечный «каклькулятор» — как организация процессов влияет на выполнение маркетинговых контактов с ФП; Как …

Смотреть страницу »

Статьи, опубликованные ранее 2011 года

На этой странице представлены статьи, опубликованные раннее 2011 года. 1. Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети. Статья опубликована в журнале Ремедиум №3 2010. Вопрос грамотно спланированного ассортимента является наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью. Существующие на сегодняшний день методы анализа и формирования ассортимента в аптечных сетях, …

Смотреть страницу »

Терминологический справочникa фармрынка

Терминологический справочник фармрынка

Основные экономические термины и понятия принятые на фармрынке.
Формулы расчета

Смотреть страницу »

Фармацевтический рынок и конкурентная среда

 Публикации и презентации на тему фармацевтический рынок и конкурентная среда Особенности конкуренции на аптечном рынке России (совместно с Вл. Бойко); Проблемы аптечной франшизы; Несколько вопросов к созданию саморегулируемых организаций (СРО) в аптечной сфере; О покере и коммерческом рынке (совместно с Вл. Бойко); О психоэмоциональном состоянии сотрудников и “голоногости” (совместно с Вл. Бойко); О конкуренции. Аллюзия на Даниила …

Смотреть страницу »

Статьи об управлении товарными категориями, оптимизации ассортимента и категорийном менеджменте

Целью реализации этого процесса является формирование прибыльного ассортимента без дефектуры по ключевым позициям и без затоваривания неликвидными товарами. Эффективная организация процесса форамирования ассортимента подразумевает несколько стадий: Определение портрета основных покупателей для каждой категории аптек аптечной сети; Изучение спроса потребителей: определение неявного спроса; оптимизация процедуры определения явного спроса; Определение ядра ассортимента каждой категории аптек: внедрение методики …

Смотреть страницу »

Статьи об эффективном ценообразовании и дисконтных программам в аптечном бизнесе

Методика увеличения доходности аптечной сети в ЛЮБОЙ конкурентной среде;
Оптимизация системы аптечного ценообразования и дисконтных программ.

Смотреть страницу »

Статьи об управлении продажами в аптечной сети. Стандарт обслуживания покупателей

Целью этого процесса является увеличение прибыльности фармрекомендаций за счёт использования взаимосвязанных аптечных технологий продаж. Это достигается реализацией следующих действий: Создание модели управления рекомендациями и продажами фармацевтов; Уменьшение зависимость ядра ассортимента аптечной сети от рынка и спроса; Внедрение технологий аптечных продаж; Запуск постоянной фармацевтической рекомендации по терапевтической цепочке (техники комплексной покупки и обязательной допродажи); Разработка ключевых показателей эффективности работы фармацевта …

Смотреть страницу »

Управление персоналом в аптечной сети

Важными (но не единственными) элементами управления персоналом в аптечной сети является запуск системы отчётности и создание системы каскадной постановки планов Внедрение системы отчётности Итогом реализации этого процесса является создание единого информационного пространства для эффективного и быстрого принятия решений на всех уровнях управления. Именно своевременное поступление актуальной и объективной информации позволяют руководству принимать взвешенные решения. Система …

Смотреть страницу »

Мотивация и оплата труда

Ключевой целью данного этапа является формирование системы оплаты труда, опирающейся на ключевые показатели эффективности сотрудников и стимулирующей всех сотрудников увеличивать эффективность бизнеса. Это приводит к: Прямой стимуляции увеличения валовой прибыли; Возможности гибкого планирования доли фонда оплаты труда в прибыли компании; Снижению зависимости продаж от рынка и спроса; Поддержке модели управления рекомендациями фармацевтов; Отсутствию конфликта интересов …

Смотреть страницу »

Статьи о программном обеспечении (ПО) в аптечной сети

Как правильно автоматизировать аптечный бизнес? Что необходимо учесть? Как избежать ошибок? Какое ПО лучше? Ответы в статьях экономиста-эксперта Лисовского

Смотреть страницу »