Цели реализации проекта:
- увеличение прибыльности аптечного бизнеса;
- упрощение и систематизация работы сотрудников аптечной сети;
- повышение лояльности покупателей к аптечной сети.
[tip]Итогом реализации Проекта является увеличение прибыльности аптечной сети на 10 – 30% (в зависимости от исходного состояния).[/tip]
1. Диагностика финансового и управленческого состояния аптечной сети
Итогом диагностики является определение потенциала прироста аптечной сети в деньгах в ближайшие 4-12 месяцев. А так же определение точек роста, которые будут реализованы в ходе проекта по увеличению прибыльности аптечной сети.
Подробное описание услуги по диагностике финансово-управленческого потенциала аптечной сети.
2. Создание стройной и эффективной системы управления аптечной сетью
Вспомним, что согласно академическому определению система управления предприятием – это совокупность технических и организационных методов и мер предназначенных для решения задач управления различными аспектами деятельности компании.
Для наших задач, определение понятия «система управления» можно упростить до следующего: эффективно действующая система управления – это когда понятно, что, кому, когда, почему и как нужно выполнять. В идеальном случае, хорошо отлаженная система управления требует минимальных управленческих воздействий при функционировании в относительно неизменных условиях.
Наличие такой системы управления в аптечной сети приводит к следующим выгодам для компании:
- Увеличению прибыльности бизнеса;
- Сокращению трудовых, финансовых и временных затрат на управление;
- Снижению вероятности управленческих ошибок;
- Пониманию какие решения и когда следует принимать;
- Сокращению временных затрат руководителя аптечной сети.
[note]По сути, вся работа в ходе проекта по увеличению прибыльности аптечной сети направлена на создание системы управления.
Важно помнить, что все приведённые в моих статьях и книге методы и технологии при неправильном внедрении и в отсутствии системности могут нанести вред компании. [/note]
3. Оптимизация процесса формирования ассортимента
Целью реализации этого этапа является формирование прибыльного ассортимента без дефектуры по ключевым позициям и без затоваривания неликвидными товарами.
Данный этап разбит на несколько стадий:
- Определение портрета основных покупателей для каждой категории аптек аптечной сети;
- Изучение спроса потребителей:
- определение неявного спроса;
- оптимизация процедуры определения явного спроса;
- Определение ядра ассортимента каждой категории аптек:
- внедрение методики расширения ядра ассортимента;
- определение оптимальной ассортиментной матрицы;
- Внедрение процедуры системного сокращения неликвидных товаров;
- Внедрение категорийного менеджмента
- разработка алгоритма разделения ассортимента на терапевтические (потребительские) группы (NB! Терапевтическая группа не равна существующему разделению на фармацевтические группы);
- формирование терапевтических цепочек (цепочек допродажи);
- Определение экономических групп ассортимента:
- Запуск процедуры определения приоритетных и маркерных товаров;
- Разработка стандарта формирования ассортимента;
- Определение ключевых показателей эффективности процесса формирования ассортимента;
[important]Помимо основной цели – создание «прибыльного» ассортимента, достигаются такие задачи как:
- формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;
- сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь связанных с формированием «неправильного» ассортимента (дефектурой или затовариванием), негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных клиентов;
- управляемость ассортиментной политики за счёт «планируемости» ассортимента;
- поддержание лояльности клиентов, за счёт наличия необходимых им товаров.[/important]
4. Внедрение дифференцированной системы ценообразования
Ценообразование – это тот процесс, в рамках которого, определяется какую прибыль, получит аптека. К организации этого процесса следует отнестись крайне внимательно.
[tip] Целью этапа является создание грамотной политики ценообразования, обеспечивающей аптечной сети максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.[/tip]
При реализации данного этапа осуществляются следующие действия:
- Определение конкурентного окружения аптечной сети:
- определение и реализация способов выхода из ценовой конкуренции;
- определение маркерных товаров;
- Разработка саморегулирующейся модели ценообразования;
- Расчёт оптимальной матрицы ценообразования на различные экономические группы ассортимента для разных подразделений аптечной сети:
- Максимизация прибыли при росте и падении рынка;
- Внедрение и расчёт значений алгоритма входящей переоценки;
- Внедрение и расчёт значений алгоритма переоценки товарных остатков;
- Внедрение (либо оптимизация) дисконтной программы, позволяющей аптечной сети удерживать ключевых клиентов без существенных финансовых затрат:
- преодоление проблем классической дисконтной модели;
- сокращение финансовых потерь от неэффективного использования дисконтной программы;
- перезапуск дисконтной программы;
- Внедрение процедуры эксперимента;
- Разработка стандарта ценообразования;
- Определение ключевых показателей эффективности процесса ценообразования;
Эффективное ценообразование подразумевает совместное использование нескольких непротиворечащих друг другу техник.
[tip]Опыт разработки и внедрения политики ценообразования для аптечной сети в ходе консалтинговых проектов свидетельствует о том, что вдумчивая оптимизация ценообразования согласованная с остальными процессами может в достаточно сжатые сроки увеличить прибыльность аптечной сети на 10-30%.[/tip]
6. Разработка стандарта обслуживания покупателей
Целью реализации данного этапа является увеличение прибыльности фармрекомендаций за счёт использования взаимосвязанных аптечных технологий продаж.
Это достигается реализацией следующих действий:
- Создание модели управления рекомендациями и продажами фармацевтов;
- Уменьшение зависимость ядра ассортимента аптечной сети от рынка и спроса;
- Внедрение технологий аптечных продаж;
- Запуск постоянной фармацевтической рекомендации по терапевтической цепочке (техники комплексной покупки и обязательной допродажи);
- Разработка ключевых показателей эффективности работы фармацевта
Важно понимать, что стандарт обслуживания – это, прежде всего, совокупность техник продаж используемых фармацевтами.
[important]По сути, стандарт обслуживания с разработанными техниками продаж является продолжением финансовой политики аптечной сети. Фармацевт продает те товары, которые были определены ранее в процессах формирования ассортимента и ценообразования.[/important]
7. Внедрение системы отчётности
[note]Итогом реализации данного этапа является создание единого информационного пространства для эффективного и быстрого принятия решений на всех уровнях управления.[/note]
Именно своевременное поступление актуальной и объективной информации позволяют руководству принимать взвешенные решения. Система отчетности является важным (а иногда и ключевым) элементом при организации каналов обратной связи в аптечной сети.
В рамках этого этапа выполняются следующие задачи:
- Увеличение ответственности руководителей аптек и аптечных сетей;
- Определение оптимальных значений основных финансовых показателей подразделений;
- Определение ключевых показателей эффективности (KPI) заведующих аптеками и фармацевтов.
В результате система отчетности становится эффективным инструментом управления персоналом, обеспечивающим дополнительный контроль и мотивации сотрудников аптечной сети.
8. Создание системы каскадной постановки планов
Внедрение системы отчётности и определение значений ключевых показателей эффективности процессов и сотрудников, позволяет внедрить каскадную систему планирования результатов деятельности аптечной сети. В рамках которой, общий план аптечной сети разбивается на отдельные цели по процессам и сотрудникам.
9. Развитие системы мотивации и расчёт оптимальной системы оплаты труда
Ключевой целью данного этапа является формирование системы оплаты труда, опирающейся на ключевые показатели эффективности сотрудников и стимулирующей всех сотрудников увеличивать эффективность бизнеса.
Это приводит к:
- Прямой стимуляции увеличения валовой прибыли;
- Возможности гибкого планирования доли фонда оплаты труда в прибыли компании;
- Снижению зависимости продаж от рынка и спроса;
- Поддержке модели управления рекомендациями фармацевтов;
- Отсутствию конфликта интересов собственника и сотрудников
[important]Система оплаты труда не «висит в воздухе», она напрямую связана с системой управления и, поэтому, она разрабатывается и внедряется в соответствии с существующей системой управления компанией. Поэтому, в соответствии с постулатами менеджмента, во время проекта сначала реорганизуется система управления, а затем настраивается модель оплаты труда таким образом, чтобы она помогала, а не принуждала двигаться сотрудников в нужном направлении. Ведь «принуждать» – это прерогатива системы управления персоналом, а «помогать» – системы оплаты труда.[/important]
10. Оптимизация программного обеспечения
[tip]Реализацией этого этапа решается задача объединение всех основных бизнес-процессов в единую управленческо-информационную систему (контур).[/tip]
Оптимизация программного обеспечения необходима для:
- Улучшения процесса формирования ассортимента;
- Управления саморегулирующейся моделью ценообразования;
- Автоматизации системы создания терапевтических цепочек;
- Визуализации основных экономических групп ассортимента;
- Визуализации ключевых показателей эффективности работы сотрудников;
- Автоматизации расчёта премии сотрудников на основании их KPI.
Примеры реализации терапевтических цепочек, системы визуализации основных экономических групп, автоматизации расчёта премии сотрудников на основании KPI и другие вопросы связанные с оптимизацией программного обеспечения, Вы можете получить по электронной почте, отправив письмо на адрес: Pavel@LisovskiyP.com , в теме письма укажите «Запрос информации по оптимизации ПО».
В рамках проекта по увеличению прибыльности аптечной сети, могут также быть реализованы дополнительные программы, такие как:
- Организация распределения товаров в аптеках;
- Обучение руководителей эффективному управлению;
- Запуск программ по привлечению и удержанию клиентов.
Для получения дополнительной информации о проекте по увеличению прибыльности аптечной сети заполните форму ниже или свяжитесь по адресу: Pavel@LisovskiyP.com
Компании, которые нам доверяют. Наши клиенты: