Top.Mail.Ru

Вернуться к Аптечным сетям

Проект по увеличению прибыльности аптечной сети

Проект по увеличению прибыльности аптечного бизнеса

Результаты внедрения

  1. Создание прозрачной, понятной, управляемой и масштабируемой системы управления аптечной сети.
  2. Автоматизация всех необходимых блоков управления аптечной сетью в вашем ПО;
  3. Связь аптечных процессов между собой таким образом, чтобы важные коммерческие изменения в одном из них приводили к изменения в остальных процессах, чтобы усилить коммерческий результат;
  4. Увеличение прибыльности аптечного бизнеса при сохранении/увеличении количества покупателей.

За счет каких действий будут достигнуты результаты

I. Ассортимент

  • Внедрение автоматизированного категорийного менеджмента в ваше ПО;
  • Внедрение полуавтоматического формирования ассортиментной матрицы для каждой категории аптек на основании результатов категорийного менеджмента и маркетинговых контрактов;
  • Автозаказ по ассортиментной матрице с учетом финансовых нормативов;
  • Приведение к заданным нормативам товарных запасов, автоматизированное сокращение сверхзапасов и неликвидных остатков (без снижения цены).

Блок I. Сиcтема формирования ассортимента

Эта система способна автоматизировано сужать и расширять ассортиментную матрицу в зависимости от динамики продаж в сети в целом и отдельных аптеках. Причём не только внутри товарной категории (расширяя или сужая категорию в зависимости от сезона), но и добавляя/исключая товарные категории из конкретных аптек.

У этой системы нет аналогов!

Все математические и/или прогностические методы анализа, используемые сетями для расчета матрицы, автоматизировано могут только сокращать матрицу. Они оперируют только теми данными, которые попадали ранее в расчеты (т.е. позициями, которые были ранее в ассортименте). Любое расширение ассортиментной матрицы введение нового препарата, а тем более товарной категории, требует вмешательство человека.

Предлагаемая система позволяет добавлять позиции или товарные категории целиком в ассортиментную матрицу сети и отдельной аптеки без вмешательства человека или по запросу да/нет (в зависимости от настроек).

  • Создание универсального справочника товарных категорий;
  • Расчет переменных автоматизированного расчета товарных категорий;
  • Определение экономических групп.

Модель подразумевает создание правильного разделения справочника на товарные категории и МНН кластеры.

Автоматизированный категорийный менеджмент каждые сутки обрабатывает до 80% всех товарных категорий, чтобы

  • сформировать оптимальную ассортиментную матрицу;
  • обеспечить управление продажами и рекомендацией в аптеках;
  • гарантировать точное выполнение планов по маркетинговым контрактам;
  • определить экономические группы, которые используются для динамического ценообразования и связывания всех процессов сети воедино.

Предлагаемая система автоматизированного категорийного менеджмента не имеет аналогов.

Все имеющиеся в сетях модели подразумевают значительный «ручной» труд, либо обрабатывают узкие товарные категории с негибкой формой замещения.

Предлагаемая модель позволяет быстро и гибко управлять товарными категориями. Всего 3-4 сотрудника могут поддерживать категорийный менеджмент в сети из 1000 аптек с разными регионами присутствия.

Результаты категорийного менеджмента используются для создания базовой ассортиментной матрицы сети. Это полуавтоматическая модель на ее базе строится «дышащая» ассортиментная матрица (см. п.1.).

Система прямо препятствует образованию сверхзапасов и дефектуры, при этом в нее встроена модель учета финансовой ситуации аптечной сети, что позволяет достаточно гибко регулировать товарный остаток сети в целом и безопасно работать с отсрочкой платежа.

Система позволяет осуществлять заказ от дистрибьютора, со склада сети, из собственных аптек.

II. Ценообразование

  1. Создание автоматической ценовой категоризации аптек (аптеки могут переходить из одной ценовой категории в другую в зависимости от изменения заданных показателей);
  2. Расчет матрицы ценообразования на все категории аптек и все группы товаров:
    • Алгоритм расчета ценовых диапазонов матрицы;
    • Алгоритм расчета матрицы наценки для каждого диапазона;
  3. Внедрение алгоритма обработки малых ценовых волн дистрибьюторов в автоматическом режиме;
  4. Внедрение алгоритма переоценки товарных остатков в ПО аптечной сети (алгоритм обрабатывает большие ценовые волны дистрибьюторов).
  5. Связь аптек между собой. Использование синергии аптечной сети: коммерчески успешное изменение ценообразования на позицию в одной из аптек ведет к неодинаковому изменению цены на эту позицию во всех аптеках региона поставки.
  6. Внедрение экономических групп и создание гибких организационных связей между процессами: ассортимент-ценообразование-управление продажами-оплата труда.

Блок II. Динамическая модель ценообразования

Эта модель связывает в единую систему:

  • категорийный менеджмент;
  • ценообразование;
  • программу лояльности;
  • управление фармрекомендацией;
  • систему оплаты труда.

Изменение цены на товар меняет его рейтинг во всех других процессах. И наоборот, смена рейтинга товара в других процессах может изменить ценообразование.

Это уникальная система, позволяет управлять ценообразованием с минимальным вмешательством человека.

Большое количество переменных не позволяет эффективно управлять ценообразованием крупной сети вручную.

Динамическая модель ценообразования сбалансирована и автоматизирована. Она способна учитывать при ценообразовании основные экономические переменные, такие как: изменение скорости продаж как самого товара, так и его конкурентов), сезонность, остатки и историю поступления товара в сеть, динамику процента выполнения плана по маркетинговому контракту и т.д.

В крупных сетях такой алгоритм обеспечивает до 15% дополнительной валовой прибыли.

Эта уникальная модель позволяет использовать энергию любых ценовых волн для увеличения доходности аптечной сети при сохранении конкурентоспособности.

Чаще всего выравнивание цен в рамках сети и аптек очень косное и представляет из себя либо модель усреднения, либо «коридор нечувствительности». Такие подходы в лучшем случае не обеспечивают дополнительного дохода, а в худшем, наоборот, снижают доходность.

Программа лояльности способна учитывать поведение покупателей и может связывать экономические показатели и цели сети с потребностями клиентов, увеличивая доходность и вовлеченность покупателей.

Программа лояльности, связанная с CRM системой, позволяет точечно управлять продажами, предлагая уникальные скидки покупателям, а также влияя на рекомендацию фармацевта на основании истории продаж.

В идеале программа лояльности интегрирована с личным кабинетом собственной интернетаптеки.

III. Управление продажами

  1. Создание автоматически заполняющихся форм «Замени» в аптечном ПО, предлагающих замену позиции с учетом внутреннего рейтинга товара и потребительских предпочтений;
  2. Создание самособирающихся цепочек допродаж в аптечном ПО;
  3. Унификация фармацевтической рекомендации во всех аптеках;
  4. Автоматизированное создание внутреннего рейтинга товаров на базе результатов категорийного менеджмента и заключенных маркетинговых контрактов.

Блок III. Управление продажами и рекомендацией фармацевтов

Модель уникальна тем, что она полностью автоматизирована и динамична. К каждому запросу покупателя предлагается цепочка допродаж, а также легкая, ненавязчивая для покупателя, замена. Причем наполнение цепочки и выбор препарата на замену зависят от множества экономических параметров, что позволяет собирать уникальные предложения (т.е. цепочки могут не повторятся). В идеальном случае эта модель связана с CRM системой и программой лояльности, что позволяет создавать «на лету» персонифицированные терапевтические цепочки.

Модель уникальна тем она полностью автоматизирована.

Она не требует вмешательства в свою работу. Ее параметры изменяются в зависимости от экономических переменных других процессов (категорийного менеджмента, ценообразования и т.д.).

Управление продажами, встроенное в программный продукт, и позволяющее контролировать фармрекомендацию, дает возможность продавать эту опцию как отдельную услугу для производителя (включение его препаратов в цепочки допродаж, замену и т.д.).

IV. Оплата труда

  1. Создание модели оплаты труда, связанной с основными показателями аптеки, автоматическим логичным и прозрачным расчетом планов для фармацевтов (в случае необходимости);
  2. Автоматический расчет мотивационных баллов на все товары ассортимента;
  3. Создание визуальных форм в аптечном ПО, связанных с оплатой труда.

Блок IV. Оплата труда аптечных работников

В виду того, что модель связана с категорийным менеджментом, ценообразованием, программой лояльности и другими процессами, она не требует ежеквартального вмешательства и корректировок.

Изменение экономических показателей отдельной позиции или всей товарной категории автоматически приводит к коррекции баллов на эти товары. При этом система остается прозрачной, понятной и справедливой для фармацевтов и управляемой для руководства.

V. Связь аптечных процессов между собой и автоматизация модели

Автоматизация всех процессов, связь их между собой и создание единой системы управления аптечной сетью в аптечном ПО.

  1. Утверждение стандарта всех процессов;
  2. Автоматизация каждого процесса;
  3. Связь процессов между собой в единую цепочку, через экономические группы.

Система управления аптечной сетью

Важной характеристикой всех перечисленных блоков является их сильная взаимозависимость.

Реализация описанных технологий позволит связать все процессы аптечной сети в единую, прозрачную, легко управляемую и масштабируемую систему.

План Проекта по увеличению прибыльности аптечной сети

Увеличить прибыльность аптечного бизнеса.
Упростить и систематизировать работу сотрудников сети.
Повысить лояльность покупателей к аптечной сети.

В каких случаях аптечным сетям нужен проект по увеличению прибыльности?

В каких случаях аптечной сети нужен проект по увеличению прибыльности? Типичные ситуации, в которых описываемые услуги наиболее полезны В каких случаях вашей аптечной сети нужен проект по увеличению прибыльности? Формирование ассортимента: Сотрудники не знают товаров ядра ассортимента (т.е. они неэффективно работают с ключевыми позициями); Низколиквидных товаров (т.е. позиций не продающихся более 90 дней) в аптечной …

Антикризисное управление аптечной сетью

В случае наличия у аптечной сети серьёзных управленческих и финансово-хозяйственных проблем, возможно применение методов антикризисного управления, направленных на вывод компании из кризисного состояния. В дальнейшем, при выводе аптечной сети из кризиса, в случае желания собственника, возможно подготовка сети к продаже. Стоимость услуги определяется сложностью задач, но, всегда выплачивается только в случае вывода компании из кризисной …