Аптечные советы
В этом разделе собраны краткие, но ёмкие советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса. Ключевыми критериями включения советов в этот раздел являются:
- эффективность;
- простота внедрения;
- и краткость (в идеале как у афоризма).
Если карточка содержит только краткое описание, то совет еще не внесён на сайт. Страница будет обновляться раз в 3 дня
Формирование ассортимента нужно обязательно разделять на две ОТДЕЛЬНЫЕ процедуры:
- формирование ассортиментной матрицы (что будем заказывать);
- организацию заказа товара (как и сколько будем заказывать).
Создание иерархического (!) справочника товаров, который объединил бы все категории и различные принципы деления номенклатуры, ВСЕГДА приводит к ошибкам. Иерархический справочник не нужен, достаточно плоской “теговой” структуры.
Одна карточка товара на несколько позиций ВСЕГДА приводит к ошибкам или ненужным упрощениям.
В правильно построенном справочнике товаров одной позиции соответствует только одна карточка товара. БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЙ!
Если нет такого справочника, то невозможно дифференцированно управлять ассортиментом, ценообразованием, продажами, а также точно выполнять маркетинговые контракты фармпроизводителей. Нет справочника нет автоматизированного управления.
Деление ассортимента на АТХ- и/или фармакологические группы в аптечном бизнесе не имеет практического смысла.
Скоро будет опубликовано подробное описание совета
Ассортиментная матрица формируется не только от спроса (что «покупают»), а от спроса и категорийного менеджмента (т.е. что «покупают» и что аптечная сеть «хочет продавать»). Утверждение “Спрос рождает предложение” также, как и утверждение “предложение рождает спрос” являются неполными. Правильным будет сказать: “Спрос рождает предложение, а предложение рождает спрос”.
Скоро будет опубликовано подробное описание совета
Нет смысла проводить кластерный анализ там, где покупатель легко меняет препарат из одного кластера на другой, не заметив разницы.
Достаточно и исчерпывающе – вот логическое условие применения кластерного анализа для молекулы.
Скоро будет опубликовано подробное описание совета
Автозаказ может работать хорошо если для сети/куста/аптеки прописана ассортиментная матрица. Отсутствие матрицы приводит к большим неоправданным статистическим колебаниям в продажах, что увеличивает как дефектуру, так и товарные остатки.
Централизация — это ситуация, когда процесс проходит в одной точке.
Стандартизация — это выполнение процесса по прописанной четкой инструкции, когда понятно, что будет получено на выходе процесса.
И это отличие крайне значимо и прямо влияет на доходность.
Подробное объяснение и примеры
Если в стандарте ошибка (например, неправильная величина наценки), то стандартизация процесса приведет к тиражированию этой ошибки!
Скоро будет опубликовано подробное описание совета
Скоро будет опубликовано подробное описание совета
Скоро будет опубликовано подробное описание совета
Неправильно запускать ценообразование, а потом отдельно «прикручивать» программу лояльности и пакет маркерных товаров. Если вносите изменения в уровень бонусов/скидок, перечень маркеров, обязательно пересмотрите экономику ценообразования.
Бонусы и скидки запускают не только для повышения лояльности и удержания покупателей, но и для увеличения доходности каждого чека либо пожизненной стоимости клиента.
Отсутствие информации о динамике изменения продаж в товарной категории усложняет работу с ней. Приходится принимать решение «в моменте» без анализа истории, что приводит к увеличению количества ошибок.
Поэтому, когда в аптечной сети внедряют категорийный менеджмент, необходимо позаботиться о том, чтобы была сохранена история действий, выполненных с товарной категорией, и ее реакция на эти изменения. Это можно сделать в виде «снимков» категории через равные промежутки времени с указанием произведенных изменений (если они были).
Внутри границ применения экономической технологии находится область, где вероятность появления ошибки ее применения минимальна, и поэтому можно точно предсказать результат. При выходе за эти границы начинают накапливаться ошибки, которые могут приводить к неверным результатам.
Ценообразование, категорийный менеджмент, программа лояльности и другие процессы коммуникации с клиентом(!) всегда носят вероятностный характер.
Эта логика несколько отличается от классического подхода, применяемого во многих сетях, который подразумевает выигрыш в 100% случаев. Здесь идея в том, что мы принимаем «несовершенство» мира и строим модель таким образом, чтобы выигрывать статистически(!), а это значит, что в отдельном случае допустим проигрыш/убыток. Однако если сложить все случаи проигрыша/убытка и все случаи выигрыша/дополнительной прибыли, то сумма выигрыша будет значительно превышать сумму проигрыша!
Актуальный совет в условиях неотвратимо надвигающейся дефектуры по любым позициям в связи с внедрением маркировки и как следствие ценовым колебаниям.
Обработка каких ценовых волн обеспечивает больше прибыли сети, малых, средних или больших? Кажется, что больших, ведь там разброс цен от 10% и более, а при малых волнах разброс не превышают 3-5%.
Даже в случае неудовлетворительных продаж СТМ, в переговорах с фармпроизводителем наличие в категории своих СТМ может являться сильным козырем. Ведь о том, что продажи по этой позиции неудовлетворительны должно быть известно только руководству сети.
Дальше просто: задача - убедить переговорщика со стороны фармпроизводителя в том, что бОльшие маркетинговые выплаты позволят выполнить план продаж за счет снижения (или «неувеличения») доли СТМ.
Простой тест привлекательности вашей СТМ, а также два простых способа оценки лояльности покупателя к аптечным СТМ с помощью ваших карт лояльности.
Книга “Аптека в плюсе” по специальной цене
- Один экземпляр 2.500 руб.
- При заказе более 50 экземпляров возможно предоставление скидки
Форма заказа книги
