Вернуться: Статьи и книги Павла Лисовского

Аптечные советы. Экономические технологии увеличения прибыльности

Аптечные советы


В этом разделе собраны краткие, но ёмкие советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса. Ключевыми критериями включения советов в этот раздел являются:

  • эффективность;
  • простота внедрения;
  • и краткость (в идеале как у афоризма). 

Формирование ассортимента нужно обязательно разделять на две ОТДЕЛЬНЫЕ процедуры:

  • формирование ассортиментной матрицы (что будем заказывать);
  • организацию заказа товара (как и сколько будем заказывать).

Подробное объяснение и примеры

Создание иерархического (!) справочника товаров, который объединил бы все категории и различные принципы деления номенклатуры, ВСЕГДА приводит к ошибкам. Иерархический справочник не нужен, достаточно плоской “теговой” структуры.

Подробное объяснение и примеры

Одна карточка товара на несколько позиций ВСЕГДА приводит к ошибкам или ненужным упрощениям.

В правильно построенном справочнике товаров одной позиции соответствует только одна карточка товара. БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЙ!

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Если нет такого справочника, то невозможно дифференцированно управлять ассортиментом, ценообразованием, продажами, а также точно выполнять маркетинговые контракты фармпроизводителей. Нет справочника нет автоматизированного управления.

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Деление ассортимента на АТХ- и/или фармакологические группы в аптечном бизнесе не имеет практического смысла.

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Ассортиментная матрица формируется не только от спроса (что «покупают»), а от спроса и категорийного менеджмента (т.е. что «покупают» и что аптечная сеть «хочет продавать»). Утверждение “Спрос рождает предложение” также, как и утверждение “предложение рождает спрос” являются неполными. Правильным будет сказать: “Спрос рождает предложение, а предложение рождает спрос”.

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Нет смысла проводить кластерный анализ там, где покупатель легко меняет препарат из одного кластера на другой, не заметив разницы.

 Достаточно и исчерпывающе – вот логическое условие применения кластерного анализа для молекулы.

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Автозаказ может работать хорошо если для сети/куста/аптеки прописана ассортиментная матрица. Отсутствие матрицы приводит к большим неоправданным статистическим колебаниям в продажах, что увеличивает как дефектуру, так и товарные остатки.

Подробное объяснение и примеры

Централизация — это ситуация, когда процесс проходит в одной точке.

Стандартизация — это выполнение процесса по прописанной четкой инструкции, когда понятно, что будет получено на выходе процесса.

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Если в стандарте ошибка (например, неправильная величина наценки), то стандартизация процесса приведет к тиражированию этой ошибки!

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Неправильно запускать ценообразование, а потом отдельно «прикручивать» программу лояльности и пакет маркерных товаров. Если вносите изменения в уровень бонусов/скидок, перечень маркеров, обязательно пересмотрите экономику ценообразования.

Подробное объяснение и примеры

Бонусы и скидки запускают не только для повышения лояльности и удержания покупателей, но и для увеличения доходности каждого чека либо пожизненной стоимости клиента.

Подробное объяснение и примеры

Внутри границ применения экономической технологии находится область, где вероятность появления ошибки ее применения минимальна, и поэтому можно точно предсказать результат. При выходе за эти границы начинают накапливаться ошибки, которые могут приводить к неверным результатам.

 
 

Ценообразование, категорийный менеджмент, программа лояльности и другие процессы коммуникации с клиентом(!) всегда носят вероятностный характер.

Эта логика несколько отличается от классического подхода, применяемого во многих сетях, который подразумевает выигрыш в 100% случаев. Здесь идея в том, что мы принимаем «несовершенство» мира и строим модель таким образом, чтобы выигрывать статистически(!), а это значит, что в отдельном случае допустим проигрыш/убыток. Однако если сложить все случаи проигрыша/убытка и все случаи выигрыша/дополнительной прибыли, то сумма выигрыша будет значительно превышать сумму проигрыша!

Подробное объяснение и примеры

Скоро будет опубликовано подробное описание совета

Книга “Аптека в плюсе” по специальной цене


  1. Один экземпляр 2.500 руб. 
  2. При заказе более 50 экземпляров возможно предоставление скидки

Форма заказа книги


 

Аптечные советы. Совет №1

Формирование ассортимента нужно обязательно разделять на две ОТДЕЛЬНЫЕ процедуры: 1. Формирование ассортиментной матрицы 2. Организацию заказа товара 1. Формирование ассортиментной матрицы ЧТО будем заказывать 2. Организацию заказа товара КАК и СКОЛЬКО будем заказывать Во многих аптечных сетях этот процесс остается не не разделенным на два блока. Это серьезная ошибка, т.к. это приводит к сложности формирования …

Аптечный Совет 24. 100% точности не существует. Но увеличивать вероятность благоприятного исхода возможно

Ценообразование, категорийный менеджмент, программа лояльности и другие процессы коммуникации с клиентом(!) всегда носят вероятностный характер. Ключевая задача: построить такую систему, при которой положительные (прибыльные) исходы превышают нейтральные и отрицательные (убыточные) исходы. Эта логика несколько отличается от классического подхода, применяемого во многих сетях, который подразумевает выигрыш в 100% случаев. Здесь идея в том, что мы принимаем «несовершенство» …

Аптечный совет №14. Ценообразование и программа лояльности НЕраздельны

Неправильно запускать ценообразование, а потом отдельно «прикручивать» программу лояльности и пакет маркерных товаров. Если вносите изменения в уровень бонусов/скидок, перечень маркеров, обязательно пересмотрите экономику ценообразования. Это в принципе логичное, с точки зрения экономики утверждение, очень часто нарушают. Сначала внедряют ценообразование, потом программу лояльности и отдельно запускают маркерные товары. Предсказать какой эффект (отрицательный, разумеется) получится практически …

Аптечный Совет №15. Программа лояльности должна увеличивать доходность

Бонусы и скидки запускают не только для повышения лояльности и удержания покупателей, но и для увеличения доходности каждого чека либо пожизненной стоимости клиента. Основные требования к программе лояльности покупателей: Удержание существующих у аптечной сети клиентов; Подчеркну, необходимость правильного формулирования задач, т.к. очень часто можно столкнуться с требованием «привлечение клиентов в аптечную сеть». На привлечение работают …

Аптечный совет №2. Иерархия в справочнике товаров не нужна.

Иерархия в справочнике товаров не нужна Создание иерархического (!) справочника товаров, который объединил бы все категории и различные принципы деления номенклатуры, ВСЕГДА приводит к ошибкам. Иерархический справочник не нужен, достаточно плоской “теговой” структуры. Разделение на категории большинства аптечных товарных справочников выглядит достаточно примитивно — просто как общий список товарных позиций, разбитый на несвязанные классификационные признаки, …

Аптечный Совет №21. Любая экономическая технология имеет границы применения

Внутри границ применения экономической технологии находится область, где вероятность появления ошибки ее применения минимальна, и поэтому можно точно предсказать результат. При выходе за эти границы начинают накапливаться ошибки, которые могут приводить к неверным результатам. Можно провести аналогию с условиями эксплуатации измерительных приборов Например, когда они работают в определенном диапазоне температур. Также как измерять расстояния штангенциркулем …

Аптечный совет №3. Одна позиция – одна карточка товара в ПО

Совет №8. Сначала ассортиментная матрица – потом автозаказ

Сначала матрица, потом автозаказ Автозаказ может работать хорошо, если для аптечной сети или аптеки прописана ассортиментная матрица. Отсутствие матрицы приводит к большим неоправданным статистическим колебаниям в продажах, что увеличивает как дефектуру, так и товарные остатки. Если в аптечной сети нет ассортиментной матрицы, то автозаказ вообще лучше отключить или вносить в него исправления не менее, чем …