Вернуться: Статьи и книги Павла Лисовского

Статьи для фармпроизводителей

Статьи посвящены вопросам:

  • Эффективности работы фармпроизводителя с аптечными сетями;
  • Управлению товаропроводящей цепочкой на фармацевтическом рынке;
  • Разработке структуры маркетингового договора с аптечными сетями;
  • Определению оптимального значения коммерческих условий маркетингового контракта с аптечными сетями различного типа.

Эти статьи опубликованы в разные годы. Открывайте интересующий вас блок и изучайте материалы*.
В отдельный блок собраны заметки, опубликованные на этом сайте и в различных СМИ.

* материалы доступны зарегистрированным пользователям (регистрация бесплатная).

Статьи о стратегии работы фармпроизводителей с аптечными сетями


  1. Комментарий  Павла Лисовского изданию “Коммерсантъ” об отмене ЕНВД (2019)
  2. Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Комментарии «Ведомостям» (2017)
  3. Пресс-конференция о последствиях регулирования аптечного рынка
  4. Прямой эфир на РБК. Чем грозят перемены на фармацевтическом рынке
  5. Прямой эфир на телеканале Москва 24 “Навязывать лекарства нельзя?
  6. Запись эфира: СТМ в аптечном бизнесе плюсы, минусы, перспективы
  7. В проекте Фарма 2030 предложено сократить аптеки. Комментарий газете “Коммерсантъ”(2018)
  8. Источник кризиса доверия на фармрынке (о 36.6 и Протек). Комментарий газете “Коммерсантъ” (2018)
  9. Запись эфира. Будущее аптечного рынка (2018)
  10. Запись эфира. Что если? Аптечный рынок без бэк маржи
  11. Комментарий “Фармвестнику” Что случится с аптечным рынком, если “Магнит” откроет 2.000 аптек?
  12. Комментарий Павла Лисовского изданию “Коммерсантъ”. Из аптек “выписывают” маркетинг (2019)

Фармацевтический консалтинг и услуги для фармкомпаний:


  1. Оценка конкурентного окружения препаратов компании во всех товарных категориях и МНН-кластерах;
  2. Разделение портфеля фармпроизводителя на пакеты с учетом:
    • экономического профиля каждого SKU;
    • объема продаж;
    • планов по приросту;
    • стратегических целей компании;
  3. Создание внутренней классификации аптечных сетей;
  4. Ввод новинок. Удержания в ассортименте аптек “слабых” позиций.
  5. Разработка конструктора маркетинговых опций по контракту и пакетам;
  6. Расчёт оптимального значения коммерческих условий маркетингового контракта для аптечных сетей различного типа;
  • Разработка и внедрение эффективной модели продвижения OTC и Rx препаратов в аптечном сегменте;
  • Продвижение и реклама препаратов компании на аптечном рынке;
  • Разработка программы переговоров по увеличению доли продаж препаратов компании в аптечной сети, включению новых позиций в ассортиментную матрицу аптечной сети;
  • Разработка экономически обоснованного ценового позиционирования препаратов компании;
  • Построение дистрибьюторской политики и формирование эффективной Товаропроводящей цепочки;
  • Увеличение рыночной маржинальности препаратов компании;
  • Построение сетей дистрибуции, открытие новых каналов продаж;
  • Управление ценообразованием.
  • Разработка экономической модели лонча препарата;
  • Расчёт оптимальной СIP цены;
  • Определение минимальной доходности товара для всех участников товарпроводящей цепочки;
  • Расчёт уровня маркетинговых выплат сетям (back-маржи);
  • Выбор оптимальных опций продвижения в сетях;
  • Разработка способов вывода товара на аптечный рынок, выбор аптечных сетей;

Уточняйте по Pavel@LisovskiyP.com

Экономика успешного лонча препарата на аптечном рынке.

  • Увеличение рентабельности продаж;
  • Разработка экономически обоснованного ценового позиционирования препаратов компании;
  • Построение и эффективное управление товаропроводящей цепочкой «Производитель — Дистрибьютор — Аптечная сеть»;
  • Построение сетей дистрибуции, открытие новых каналов продаж;
  • Управление ценообразованием.
  • Согласование/синхронизация понимания целей компании сотрудниками коммерческого, маркетинового и финансового отделов;
  • Разработка и проведение методов оценки менеджеров среднего и высшего звена;
  • Разработка деловой части цикловых конференций.
  • Тренинги для руководителей аптечных сетей с кейсами на препаратах Компании;
  • Оценка POS материалов;
  •  Продвижение и эффективная реклама препаратов компании на аптечном рынке в рамках тренингов и семинаров;

Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Комментарии “Ведомостям”

Выплаты производителей аптечным сетям по некоторым маркетинговым контрактам могут достигать 30–40% от отпускной цены производителя, рассказывает Лисовский

Ошибки фармпроизводителей при работе с аптечными сетями. Статья

Обсудим ошибки, которые допускают производители при работе с аптечными сетями Основной идеей эффективного взаимодействия фармпроизводителя с аптечным сегментом, является понимание его особенностей, в том числе логики организации основных процессов в аптечной сети, и вообще функционирования системы товародвижения в целом. Это позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечные сети, увеличивая их продажи путём увеличения …

Расчет стоимости увеличения доли товара в категории

Примеры расчета рыночной стоимости увеличения доли препарата в товарной группе в аптечном сегменте.

Статья “Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетями. Часть I.

Фармпроизводитель должен выступать в роли старшего партнера, заинтересованного в увеличении доходности всех субъектов товарной цепочки, работающих с ним.

Статья “Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетями. Часть II.

Фармпроизводитель должен выступать в роли старшего партнера, заинтересованного в увеличении доходности всех субъектов товарной цепочки, работающих с ним.

Статья “Бермудский треугольник корпоративного обучения”.

Недостаточное внимание развитию коммерческих навыков во многих фармкомпаниях, обуславливает сложные отношения, сложившиеся на фармацевтическом рынке.

Статья “Маркетинговые контракты с аптечными сетями”.

Новая логика маркетингового контракта.
Классификация аптечных сетей.
Конструктор маркетинговых опций.
Новые тенденции в подписной кампании 2017-2018 г.

Статья “Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада”.

Большую актуальность приобретают “химерные” схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления.

Статья “Определение оптимальных маркетинговых выплат по препарату, пакету, портфелю фармкомпании”

Определение оптимальных маркетинговых выплат по препарату, пакету, портфелю фармкомпании. Маркетинговый контракт БЫСТРО и без вынужденных компромиссов!

Статья “Построение многоуровневой системы дистрибуции. Основные тезисы”.

Фармпроизводитель должен выступать в роли старшего партнера, заинтересованного в увеличении доходности всех субъектов товарной цепочки, работающих с ним.

Статья “Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети”.

Оптимизация стратегии работы фармпроизводителя с аптечными сетями.
Разработка коммерческой и кредитной политики. Эффективная товаропроводящая цепочка

Экономика успешного лонча OTC-препарата

Концепция  ||  Услуги для фармпроизводителей   ||  Тренинги ||  Статьи  ||  Стоимость услуг Экономическое планирование, как залог успешного лонча OTC-препарата Как узнать сколько процентов или рублей платить аптечным сетям при запуске OTC-препарата? Как рассчитать? Аптечные сети сейчас интересует прежде всего экономическая составляющая препарата, т.е. сумма дополнительного дохода, которую ей сможет обеспечить новый товар. Таким образом, фармпроизводителю необходимо …