Статьи и книги Павла Лисовского

В библиотеке знаний фармацевтического рынка: статьи, презентации, заметки, видеотренинги и другие информационные материалы сгруппированы по темам для аптечных сетей и для фармпроизводителей. 

Эти статьи опубликованы в разные годы. Открывайте интересующий вас блок и изучайте материалы*. В отдельный блок собраны заметки, опубликованные на этом сайте и в различных СМИ.


* материалы доступны зарегистрированным пользователям (регистрация бесплатная).

Статьи об аптечном бизнесе


Проанализируйте текущее состояние вашей аптечной сети, определите потенциал увеличения доходности, найдите причины, мешающие вашим аптекам достигать больших результатов.

Перейти в раздел со статьями по диагностике

Эффективно действующая система управления – это когда понятно, что, кому, когда, почему и как нужно выполнять. В идеальном случае, хорошо отлаженная система управления требует минимальных управленческих воздействий при функционировании в относительно неизменных условиях.

Наличие такой системы управления в аптечной сети приводит к следующим выгодам для компании:

  • Увеличению прибыльности бизнеса;
  • Сокращению трудовых, финансовых и временных затрат на управление;
  • Снижению вероятности управленческих ошибок;
  • Пониманию какие решения и когда следует принимать;
  • Сокращению временных затрат руководителя аптечной сети.

Перейти в раздел со статьями

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.

Методики увеличения доходности каждой товарной категории, разработка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при соблюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.

Отвечаем на вопросы:

  • Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
  • Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  • Как стандартизировать и автоматизировать процесс категорийного менеджмента в вашей сети?

Перейти в раздел со статьями

Как обеспечить аптечной сети максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Материалы для тех, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не гарантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.

Представлены принципы дифференцированного подхода к ценообразованию, которые позволяет эффективно конкурировать с дискаунтерами, сохраняя покупателей и увеличивая прибыльность своей сети. Рассмотрен подход построения ценового баланса на товары с маркетинговыми выплатами фармпроизводителей (back-маржой).

Перейти в раздел со статьями

Увеличение прибыльности аптечной сети за счёт унификации фармрекомендации, терапевтических цепочек и применения аптечных техник продаж.

Стандарт обслуживания покупателей с разработанными техниками продаж является продолжением финансовой политики аптечной сети. Первостольник продает те товары, которые были определены ранее в процессах формирования ассортимента и ценообразования.

Перейти в раздел со статьями

Определение значений ключевых показателей эффективности процессов и сотрудников, а также разработка системы отчётности, позволяет внедрить каскадную систему планирования результатов деятельности аптечной сети. В рамках которой, общий план аптечной сети разбивается на отдельные цели по процессам и сотрудникам.

Перейти в раздел со статьями

Разработка системы оплаты труда, опирающейся на ключевые показатели эффективности персонала и мотивирующей всех сотрудников увеличивать прибыльность бизнеса.

Система оплаты труда не «висит в воздухе», она напрямую связана с системой управления и, поэтому, она разрабатывается и внедряется в соответствии с существующей системой управления компанией. В соответствии с постулатами менеджмента,  сначала будем реорганизовывать систему управления, а затем настраивать модель оплаты труда таким образом, чтобы она помогала, а не принуждала двигаться сотрудников в нужном направлении. Ведь «принуждать» — это прерогатива системы управления персоналом, а «помогать»  — системы оплаты труда.

Перейти в раздел со статьями

Методы оценки конкурентной ситуации на фармацевтическом рынке, определение причин, приводящих к её усилению и поиск способов выхода из конкурентной борьбы и ценовых войн.

Перейти в раздел со статьями

Поиск оптимального ПО для вашей сети. Перечисление основных требование к ПО.

Ключевой задачей ПО является объединение всех основных бизнес-процессов в единую управленческо-информационную систему

Перейти в раздел со статьями

Книги об эффективном управлении аптечным бизнесом:

  1. Комментарий  Павла Лисовского изданию “Коммерсантъ” об отмене ЕНВД (2019)
  2. Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Комментарии «Ведомостям» (2017)
  3. Пресс-конференция о последствиях регулирования аптечного рынка
  4. Прямой эфир на РБК. Чем грозят перемены на фармацевтическом рынке
  5. Прямой эфир на телеканале Москва 24 “Навязывать лекарства нельзя?
  6. Запись эфира: СТМ в аптечном бизнесе плюсы, минусы, перспективы
  7. В проекте Фарма 2030 предложено сократить аптеки. Комментарий газете “Коммерсантъ”(2018)
  8. Источник кризиса доверия на фармрынке (о 36.6 и Протек). Комментарий газете “Коммерсантъ” (2018)
  9. Запись эфира. Будущее аптечного рынка (2018)
  10. Запись эфира. Что если? Аптечный рынок без бэк маржи
  11. Комментарий “Фармвестнику” Что случится с аптечным рынком, если “Магнит” откроет 2.000 аптек?
  12. Комментарий Павла Лисовского изданию “Коммерсантъ”. Из аптек “выписывают” маркетинг (2019)

Статьи о стратегии работы фармпроизводителей с аптечными сетями


  1. Комментарий  Павла Лисовского изданию “Коммерсантъ” об отмене ЕНВД (2019)
  2. Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Комментарии «Ведомостям» (2017)
  3. Пресс-конференция о последствиях регулирования аптечного рынка
  4. Прямой эфир на РБК. Чем грозят перемены на фармацевтическом рынке
  5. Прямой эфир на телеканале Москва 24 “Навязывать лекарства нельзя?
  6. Запись эфира: СТМ в аптечном бизнесе плюсы, минусы, перспективы
  7. В проекте Фарма 2030 предложено сократить аптеки. Комментарий газете “Коммерсантъ”(2018)
  8. Источник кризиса доверия на фармрынке (о 36.6 и Протек). Комментарий газете “Коммерсантъ” (2018)
  9. Запись эфира. Будущее аптечного рынка (2018)
  10. Запись эфира. Что если? Аптечный рынок без бэк маржи
  11. Комментарий “Фармвестнику” Что случится с аптечным рынком, если “Магнит” откроет 2.000 аптек?
  12. Комментарий Павла Лисовского изданию “Коммерсантъ”. Из аптек “выписывают” маркетинг (2019)

Книги Павла Лисовского об управлении аптечным бизнесом


В книге представлены:


  • экономические технологии увеличения доходности аптечного бизнеса;
  • пути выхода из ценовой конкуренции;
  • поэтапный порядок оптимизации основных процессов от формирования ассортимента до управления фармконсультацией.

В книге описано множество экономических технологий: аптечный категорийный менеджмент, формирование ассортиментной матрицы,формирование товарных категорий, адаптивное ценообразование,терапевтические цепочки, технологии управления продажами и т.д.

Для кого:

Руководители, собственники, топ-менеджмент аптечных сетей. Сотрудники ответственные за ассортимент, ценообразование, управление продажами, категорийные менеджеры, руководитель отдела закупок.

#аптекавплюсе, #А+

#15глав, #15глав_аптека

В книге рассматриваются несколько эффективных моделей организации основных бизнес-процессов в аптечной сети.

При создании книги, я ставил перед собой задачу описать в первую очередь прикладные технологии увеличения прибыльности аптечного бизнеса, т.е. такие подходы, которые можно было бы внедрить с наименьшими управленческими и финансовыми затратами (технологии «первого края»). Однако в ходе работы над книгой я столкнулся с тем, что перечисление исключительно прикладных методик без описания общих принципов, следствием которых эти методики являются, может привести к  неправильному пониманию, а следовательно, неправильному применению описанных в книге технологий.

Поэтому исходную задачу описания исключительно прикладных технологий я усложнил. Новую цель я сформулировал как “соблюдение баланса между общими экономическими («теоретическими», как неправильно называют их некоторые коллеги) принципами и прикладными инструментами”.

Аптечные советы. Экономические технологии увеличения прибыльности

Аптечные советы В этом разделе собраны краткие, но ёмкие советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса. Ключевыми критериями включения советов в этот раздел являются: эффективность; простота внедрения; и краткость (в идеале как у афоризма).  Карточки советов будут регулярно обновляться Каждый совет содержит краткое пояснение и ссылку на страницу совета с подробным объяснением и примерами. Если карточка …

Заметки

На этой странице собраны заметки из опубликованных и будущих статей: Завтра всё изменится; Проблемы аптечной франшизы; Заметка об авиации и аптечном бизнесе одним абзацем; Заметка о проектном и процессном подходе при управлении аптечной сетью; Несколько вопросов к созданию саморегулируемых организаций (СРО) в аптечной сфере; О покере и коммерческом рынке (совместно с Вл. Бойко); История про скидки …

Книга “Аптека в плюсе”

Для слушателей вебинара Коллеги, спасибо вам за активное участие! Как и обещал отправляю вам новую верстку главы из книги “Аптека в плюсе”.  Ссылка на загрузку главы из книги; Дополнительные материалы для сотрудников аптечных сетей; Презентация с вебинара. Аптека в плюсе. Прибыльный аптечный бизнес Как организовать процессы, мотивировать персонал, управлять продажами. Настольная книга руководителя аптечной сети  Новая …

Книга I. “14 глав об увеличении прибыльности”

Пути выхода из ценовой конкуренции, способы оптимизации ассортимента, автоматизации ценообразования и управления продажами в аптечной сети.

Книга I. 15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса

Пути выхода из ценовой конкуренции, способы оптимизации ассортимента, автоматизации ценообразования и управления продажами в аптечной сети.

Новые статьи по аптечному и фармбизнесу

Книги || Статьи по Аптечному бизнесу || Статьи для Фармпроизводителей || Справочник терминов  СТМ на перепутье. Панацея или модный тренд? Часть 1 (в соавторстве с Дарьей Луцко Начальник отдела развития СТМ “Ригла”); Опубликована в 2019 СТМ на перепутье. Панацея или модный тренд? Часть 2 (в соавторстве Евгенией Ламиной Коммерческий Директор ПАО “Аптечная сеть 36.6.). Опубликована в2019. Что если? Аптечный рынок …

Сборник статей в дорогу

Статьи по эффективной организации аптечного бизнеса для собственников и руководителей;
Статьи по разработке стратегии работы фармкомпаний с аптечными сетями

Терминологический справочникa фармрынка

Справочник терминов аптечного и фармацевтического рынка

Основные экономические термины и понятия принятые на фармрынке.
Формулы расчета

Статьи для фармпроизводителей

Оптимизация стратегии работы фармпроизводителя с аптечными сетями II
Разработка коммерческой и кредитной политики II Эффективная товаропроводящая цепочка

Статьи о диагностике потенциала доходности аптечной сети

Проанализируйте текущее состояние вашей сети, определите потенциал увеличения доходности, найдете причины, мешающие аптекам достигать больших результатов

Построение эффективной системы управления в аптечном бизнесе

Статьи о построении эффективной системы управления аптечной сетью

Хорошо отлаженная система управления аптечной сетью требует минимальных управленческих воздействий при функционировании в относительно неизменных условиях.

Статьи об Аптечном бизнесе

Статьи по эффективной организации аптечного бизнеса для собственников и руководителей; Статьи по разработке стратегии работы фармкомпаний с аптечными сетями

Статьи Павла Лисовского за 2010 – 2017 гг.

Статьи, опубликованные в 2017 году; Статьи, опубликованные в 2016 году; Статьи, опубликованные в 2015 году; Статьи, опубликованные в 2014 году; Статьи, опубликованные в 2013 году; Статьи, опубликованные в 2012 году; Статьи, опубликованные в 2011 году; Статьи, опубликованные в 2010 году; Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг

Статьи, опубликованные в 2011–2012 гг.

Существует ли конкуренция на аптечном рынке России? (в соавторстве с Вл. Бойко); Рациональная организация системы оплаты труда в аптеках (в соавторстве с Е. Неволиной, В. Атамановой); Определение и использование маркерных товаров в аптеках (в соавторстве с Вл. Бойко). 1. Существует ли конкуренция на аптечном рынке России? (в соавторстве с Вл. Бойко) Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри­тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз­неса, присуща …

Статьи, опубликованные в 2013 году

Что мешает эффективно управлять аптечным бизнесом? Оценка влияния дисконтной программы на прибыльность аптечной сети (в соавторстве с Вл. Бойко); Особенности конкуренции на аптечном рынке России (в соавторстве с Вл. Бойко); Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных бизнес процессов (Консалтинговый проект в аптечной сети); Какая модель оплаты труда в аптечной сети наиболее эффективна? Секреты увеличения среднего …

Статьи, опубликованные в 2014 году

Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшему; Завтра всё изменится; Товары с «коротким» сроком годности на фармацевтическом рынке. Пути решения проблемы (в соавторстве с Вл. Бойко); В чём сила аптек? Аптечное дело. Бизнес с женским лицом; Экспресс анализ дисконтной программы (в соавторстве с Вл. Бойко); Экспресс оценка ПО; Экспресс анализ компетенций заведующей аптекой. 1. Завтра всё изменится. Движение …

Статьи, опубликованные в 2015 году

Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг  I. Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования; Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования; Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Способы организации процесса ценообразования; Часть III: Структура системы ценообразования. Матрица ценообразования; Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и …

Статьи, опубликованные в 2016 году

Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг I. Статьи для сотрудников фармкомпаний: Бермудский треугольник корпоративного обучения (статья написана в соавторстве А. Чернявской); Классификация аптечных сетей. Эффективный инструмент управления продажами для фармпроизводителя. Как рассчитать оптимальные инвестиции в аптечную сеть? Эффективное продвижение ОТС препаратов на аптечном рынке. II. Статьи для руководителей аптечных сетей НеДетские проблемы аптечного программного …

Статьи, опубликованные в 2017 году

Увеличение прибыльности || Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг Январь 2017 Выплаты производителей лекарств аптекам растут. Статья в газете “Ведомости”; Как правильно рассчитать back-маржу; Как определять и за сколько продавать долю в товарной категории; Как рассчитать необходимые выплаты от производителя; Аптечный «каклькулятор» — как организация процессов влияет на выполнение маркетинговых контактов с ФП; Как …

Статьи, опубликованные ранее 2011 года

На этой странице представлены статьи, опубликованные раннее 2011 года. 1. Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети. Статья опубликована в журнале Ремедиум №3 2010. Вопрос грамотно спланированного ассортимента является наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью. Существующие на сегодняшний день методы анализа и формирования ассортимента в аптечных сетях, …

Формулы основных финансовых показателей в аптечном бизнесе

Формулы расчета основных финансовых показателей Краткий список основных финансовых показателей. Развернутый перечень формул приведен в приложении внизу страницы, а также опубликован в книге Павла Лисовского “Аптека в плюсе”. Показатель Краткое обозначение Единица измерения Формула расчёта Определение 1. Основные финансовые показатели Товарооборот ТО рубли (рубли/период) Товарооборот в розничных ценах. Вся сумма денежных средств, поступивших в сеть …

Фармацевтический рынок и конкурентная среда

 Публикации и презентации на тему фармацевтический рынок и конкурентная среда Особенности конкуренции на аптечном рынке России (совместно с Вл. Бойко); Проблемы аптечной франшизы; Несколько вопросов к созданию саморегулируемых организаций (СРО) в аптечной сфере; О покере и коммерческом рынке (совместно с Вл. Бойко); О психоэмоциональном состоянии сотрудников и “голоногости” (совместно с Вл. Бойко); О конкуренции. Аллюзия на Даниила …

Статьи по оптимизации ассортимента и управлению товарными категории

Статьи об управлении товарными категориями, оптимизации ассортимента и категорийном менеджменте

Задачей процесса формирования ассортимента является увеличение доходности каждой товарной категории при соблюдении баланса валовой прибыли back маржи

Статьи об эффективном ценообразовании и дисконтных программам в аптечном бизнесе

Методика увеличения доходности аптечной сети в ЛЮБОЙ конкурентной среде;
Оптимизация системы аптечного ценообразования и дисконтных программ.

Статьи об управлении продажами в аптечной сети. Стандарт обслуживания покупателей

Целью этого процесса является увеличение прибыльности фармрекомендаций за счёт использования взаимосвязанных аптечных технологий продаж. Это достигается реализацией следующих действий: Создание модели управления рекомендациями и продажами фармацевтов; Уменьшение зависимость ядра ассортимента аптечной сети от рынка и спроса; Внедрение технологий аптечных продаж; Запуск постоянной фармацевтической рекомендации по терапевтической цепочке (техники комплексной покупки и обязательной допродажи); Разработка ключевых показателей эффективности работы фармацевта …

Управление персоналом в аптечной сети

Важными (но не единственными) элементами управления персоналом в аптечной сети является запуск системы отчётности и создание системы каскадной постановки планов Внедрение системы отчётности Итогом реализации этого процесса является создание единого информационного пространства для эффективного и быстрого принятия решений на всех уровнях управления. Именно своевременное поступление актуальной и объективной информации позволяют руководству принимать взвешенные решения. Система …

Мотивация и оплата труда

Ключевой целью данного этапа является формирование системы оплаты труда, опирающейся на ключевые показатели эффективности сотрудников и стимулирующей всех сотрудников увеличивать эффективность бизнеса. Это приводит к: Прямой стимуляции увеличения валовой прибыли; Возможности гибкого планирования доли фонда оплаты труда в прибыли компании; Снижению зависимости продаж от рынка и спроса; Поддержке модели управления рекомендациями фармацевтов; Отсутствию конфликта интересов …

Статьи о программном обеспечении (ПО) в аптечной сети

Как правильно автоматизировать аптечный бизнес? Что необходимо учесть? Как избежать ошибок? Какое ПО лучше? Ответы в статьях экономиста-эксперта Лисовского