Вернуться: Тренинги для руководителей аптечного и фармацевтического бизнеса

Аптечные тренинговые программы

Авторские тренинги Павла Лисовского


Тренинги для собственников и руководителей аптечных сетей, руководителей отдела закупок и ценообразования, категорийных менеджеров, чаще всего являются частью консалтингового проекта. Цель таких тренингов — обучить всех сотрудников компании правильно использовать внедряемые технологии. Поэтому каждый тренинг разрабатывается специально под потребности конкретной компании.

Для кого:

Для собственников и руководителей аптечных сетей. Для тех, кто ищет способы увеличения доходности аптечной сети.

Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не гарантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.

Всем тем, кому знакомо чувство острой неудовлетворенности от малоэффективной модели управления аптечным бизнесом.

Для: Собственника, Генерального директора, Коммерческого директора, Руководителя отдела ценообразования, Руководителя отдела закупок, Категорийного менеджера, Руководителя отдела эффективности персонала, Руководителя отдела кадров, ИТ-директоров.

Как:

Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практический опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России, Украины, Узбекистана Казахстана, Киргизии.

Будем в дискуссиях и спорах рассматривать живые примеры из практики, что позволит закрепить и сразу начать использовать полученные знания.

Зачем:

Понять экономическую логику развития аптечной сети. Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента, ценообразования и программы лояльности, управления продажами, оплаты труда. И главное!

Увеличить прибыльность своего бизнеса!

Цель:

Получение методики увеличения доходности аптечной сети в любой конкурентной среде.

Конструктор тренинговых программ


Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.

Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.

И еще… сколько нужно категорийных менеджеров в аптечной сети. 

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом


1.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ

  1. Экспресс анализ эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети.
  2. Логика процесса формирования ассортимента, понятие ассортиментной матрицы, способы её определения;

1.2. АССОРТИМЕНТНЫЙ СПРАВОЧНИК (КЛАССИФИКАТОР)

  1. Каким минимальным требованиям должен отвечать ассортиментный справочник (классификатор)?
  2. Ключевые ошибки при создании справочника товаров;
  3. Где взять готовый шаблон ассортиментного справочника?
  4. Порядок действий при подготовке ассортиментного справочника.

1.3.  АПТЕЧНЫЙ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

  1. Что такое аптечный категорийный менеджмент и чем категорийный менеджмент не является;
  2. Логические ошибки и неправильные методы анализа ассортимента;
  3. Принцип разделения ассортимента на товарные категории и МНН-кластеры;
  4. Экономические принципы работы с товарными категориями;
    1. Определение оптимальных ценовых (прибыльных) границ товарной категории (критерии!);
    2. Определение оптимального количества товарных позиций в разных ценовых сегментах товарной группы (критерии!);
    3. Критерии включения и исключения позиций из ассортимента;
    4. Определение степени дифференциации товарной категории и переключение покупателя на более прибыльный товар;
    5. Метод определения оптимальных ценовых сегментов в товарных категориях;
    6. Расчёт целесообразности введения (исключения) позиции в (из) товарной группу:
  5. Порядок внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети (план проекта);
  6. Определение оптимального количества категорийных менеджеров, распределение ответственности и задач;
  7. Автоматизация категорийного менеджмента в вашем аптечном ПО.

1.4. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ С ОСТАЛЬНЫМИ ПРОЦЕССАМИ

  1. Понятие экономических групп товаров;
  2. Методы определения экономических групп в рамках категорийного менеджмента;
  3. Схема управления всеми процессами аптечной сети с помощью экономических групп.

1.5. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

  1. Определение оптимальной ассортиментной матрицы аптечной сети;
  2. Расчет ассортиментной матрицы аптечной сети и отдельных аптек;
  3. Как настроить авто(!)заказ по сформированной ассортиментной матрице?

Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.

Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).

Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.

А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Ценообразование – это про деньги. Про ваши деньги


2.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

Данный блок знакомит с общей логикой и существующими способами ценообразования в любом розничном бизнесе. Вы узнаете о нюансах и распространённых ошибках ценообразования. В завершение блока вы будете понимать общую концепцию процесса, а также увидите новые способы ценообразования, которые можно реализовать в вашей сети. Мы разберем применение этих способов на конкретных примерах из практики крупнейших аптечных сетей и вашего личного опыта.

  1. Экспресс анализ ценообразования в аптечной сети;
  2. Особенности ценовой коммуникации с клиентом, типы клиентов;
  3. Метод «Перекрестка» – разным типам покупателей необходимо предоставлять разные цены на один и тот же товар. Как это реализовать?
  4. Условия и способы продажи товара по разной цене;

2.2. МОДЕЛИ АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ПОИСК ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

  1. Особенности конкуренции и эластичности по цене;
  2. Методы исследования ценовой чувствительности;
  3. Особенности ценообразования на различные типы товаров. Лекарственные средства как особый вид товара;
  4. Расчёт эластичность и шаги. Ступенчатая эластичность.
  5. Поиск маркерных товаров;
  6. Определение супермаркеров;
  7. Эластичность спроса и акции «Стоп цена!». Критерии эффективности;
  8. Бэк-маржа как инструмент ценовой конкуренции. Когда можно включать бэк маржу в цену и стоит ли это делать?

2.3. АПТЕЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МИФЫ, ОШИБКИ НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ

  1. Самые распространенные ошибки аптечного ценообразования;
  2. Признаки неэффективной модели ценообразования.

2.4. СИСТЕМА АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

  1. Экономические группы ассортимента. Почему важно, зачем нужно. Как правильно определить;
  2. Принцип разделения аптечной сети на ценовые категории;
  3. Создание матрицы ценообразования на разные экономические группы для всех категорий аптек;
  4. Способы ценообразования (процентный, абсолютный, фиксированный), когда какой способ нужно использовать. Как автоматизировать эту задачу?
  5. Разработка саморегулирующегося алгоритма выравнивания матриц и поиска потенциала дооценки на разные экономические группы;
  6. Использование колебаний рынка для увеличения прибыльности;
  7. Принцип обработки малых и средних ценовых волн;
  8. Основы алгоритма автоматической переоценки товарных остатков;
  9. Внедрение саморегулирующейся модели ценообразования.

2.5. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

  1. Экспресс анализ программы лояльности;
  2. Самые частые ошибки
  3. Основные требования к программе лояльности;
  4. Как связать программу лояльности с остальными процессами и прежде всего с ценообразованием.

Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.

Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда


  1. Экспресс анализ эффективности работы сети с фармпроизводителями;
  2. Бэк маржа, как правильно считать?
  3. Маркетиновый прайс. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого?
  4. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  5. Сколько стоит доля в товарной категории?
  6. Ввод новинки, как рассчитать?
  7. Трейд-маркетинговые акции. Стоп цена.
  8. Как рассчитать «приоритетность» контрактов?
  9. Как рассчитывать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора?

Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и  эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?

Как правильно работать с СТМ, уСТМ?

Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж. Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта


  1. Экспресс анализ системы управления продажами в аптечной сети;
  2. Унификация фармацевтической рекомендации;
  3. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени;
  4. Структура интерфейса ПО рабочего места фармацевта;
  5. Внедрение стандарта обслуживания покупателей, который будет являться совокупностью техник продаж;
  6. Ключевые показатели эффективности работы фармацевта;
  7. Как с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта;
  8. Как рассчитать и выставлять аптеке, заведующей, фармацевту план?

Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети.  Самые частые ошибки


  1. Экспресс анализ системы оплаты труда в аптечной сети;
  2. Самые частые ошибки;
  3. Как связать управление продажами, ценообразование, ассортимент и оплату труда фармацевта? Как сделать это автоматически?!
  4. Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети;
  5. Какая модель оплаты труда будет мотивировать ваших сотрудников;
  6. Совмещение в сети нескольких моделей оплаты труда.
  7. Расчёт оптимальных значений фонда оплаты труда с учётом возможности гибкого планирования его доли в прибыли компании

Мастер класс от представителя компании IQVIA (быв. IMS Health)


  1. Экспресс анализ модели конкурентного анализа аптечной сети;
  2. Логика системного конкурентного анализа;
  3. Как правильно использовать данные конкурентного анализа;
  4. Логика проведения экономического эксперимента.

Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес


  1. Система связанных финансовых показателей. Простая модель сбора информации о работе аптечной сети;
  2. Принцип определения оптимальных значений основных финансовых показателей подразделений
  3. Кейс: основные показатели – что происходит с аптекой?
  4. Глоссарий фармацевтического рынка. Основные определения;
  5. Формулы основных финансовых показателей.

Стоимость тренинговых программ


Количество днейКоличество участниковРешение кейсовСтоимость
1 день15*Без кейсов190.000 руб.
С решением кейсов250.000 руб.
25*Без кейсов
С решением кейсов280.000 руб.
2 дня15Решение кейсов на материалах заказчика370.000 руб.
25450.000 руб.

Ключевые показатели при управлении аптекой и аптечной сетью. Удалённое управление

Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все …

Маркетинговые способы увеличения прибыльности аптечного ассортимента

В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) …

Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж

В рамках семинара будут представлены основные принципы по которому должен быть построен стандарт обслуживания покупателей в аптеке. Будет показано, что стандарт обслуживания – это не только «вежливое» обращение с клиентом, сколько совокупность техник продаж, благодаря которым обеспечивается управляемый поток продаж. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему …

Формирование системы управления персоналом в аптечной сети. Система мотивации

Аптечный рынок один из наиболее сложных и вместе с тем динамичных розничных рынков в России. Это значит, что руководители аптек должны постоянно совершенствовать свои знания и опыт для того, чтобы выводить свои аптеки на еще более высокий уровень управляемости и прибыльности. В этом курсе рассматриваются основные вопросы, которые необходимо решить при организации эффективной работы с …