Терминологический справочник фармрынка

Терминологический справочникa фармрынка

Экономические термины

Показатель Краткое обозначение Единица измерения Формула расчёта Определение
1. Основные финансовые показатели
Товарооборот ТО рубли (рубли/период) Товарооборот в розничных ценах. Вся сумма денежных средств поступивших в сеть за продажу товара.
Валовая прибыль ВП рубли (рубли/период) ВП=ТОр.ц. – ТОо.ц. Валовая прибыль – это разница между товарооборотом в розничных и оптовых ценах. Это тот доход компании из которой производятся все расходные выплаты (аренда, зарплата, налоги и т.п.)
ВП/ТО – Доля валовой прибыли в товарооборота. Либо Процент торговых наложений %ВП/ТО Проценты %ВП/ТО = (ВП/ТО)*100% = (ТОр.ц. – ТОо.ц.)/ТОр.ц.)*100% Показывает долю валовой прибыли в товарообороте. Т.е. какую сумму в рублях может иметь компания с x рублей товарооборота.
Средняя реализованная наценка. %р.н., Проценты %р.н =(ВП/ ТОо.ц.)*100%= (ТОр.ц. – ТОо.ц.)/ТОо.ц.)*100%

 

%р.н = %наценки

Показывает какой средний процент наценки получает компания при продаже конечному потребителю.
Количество проданных упаковок Шт. Штуки/упаковки Нерасчётный показатель
Количество чеков (покупателей) Qпокупателей Нерасчётный показатель Количество покупателей совершивших покупки в компании за определенный период
Средний чек Ср.чек рубли Ср.чек=ТО/Qпокупателей Показывает среднюю стоимость покупки.
Наполняемость чека Uчек Шт. Uчек = Qпокупателей /Шт. Показывает среднее количество упаковок в чеке
Сумма скидки ∑(скидки) рубли Нерасчётный показатель Сумма всех скидок, которые были предоставлены покупателям
Доля скидки в Валовой прибыли Доля скидки в ВП Проценты Доля скидки в ВП= ∑(скидки)*100%/ВП Показывает какая долю валовой прибыли тратится на дисконтные программы
Доля скидки в товарообороте Доля скидки в ТО Проценты Доля скидки в ВП= ∑(скидки)*100%/ТО Показывает какая долю от товарооборота расходуют на дисконтные программы.
Доля чеков со скидкой %чеков Проценты %чеков =Кол-во чеков со скидкой/кол-во покупателей Показывает какой доле покупателей предоставляется скидка.
Средний товарооборот в час ТО/час руб./час ТО/час = ТО/кол-во рабочих часов Показывает средний товарооборот в час
Средняя валовая прибыль в час ВП/час руб./час ВП/час = ВП/кол-во рабочих часов Показывает среднюю прибыльность рабочего часа
2. Сотрудники и фонд оплаты труда
Средний товарооборот на фармспециалиста ТОфармсп. рубли ТОфармсп. = ТО/кол-во фармспециалистов Показывает среднюю выработку товарооборота на фармспециалиста (фармацевта, заместители, заведующие).
Средняя валовая прибыль на фармспециалиста ВПфармсп. рубли ВПфармсп. = ВП/кол-во фармспециалистов Показывает среднюю выработку валовой прибыли на фармспециалиста (фармацевта, заместители, заведующие).
Средняя валовая прибыль на персонал ВПперсонал рубли ВПперсонал = ВП/кол-во сотрудников Показывает среднюю выработку валовой прибыли на всех сотрудников
Фонд оплаты труда ФОТ рубли Нерасчётный Сумма всех выплат всем сотрудникам с учётом налогов
Доля фонда оплаты труда в товарообороте %ФОТ/ТО проценты %ФОТ/ТО = (ФОТ/ТО)*100% Отражает долю фонда оплаты труда в товарообороте
Доля фонда оплаты труда в валовой прибыли %ФОТ/ВП проценты %ФОТ/ВП= (ФОТ/ВП)*100% Отражает долю фонда оплаты труда в валовой прибыли
Доля фонда оплаты труда в чистой прибыли ФОТ/чистая прибыль проценты %ФОТ/ЧП = (ФОТ/ЧП)*100% Отражает долю фонда оплаты труда в чистой прибыли
3. Ассортимент
Товарный запас в оптовых ценах ТЗопт. рубли нерасчётный Сумма всех товарных запасов в ценах закупа.
Товарный запас в розничных ценах ТЗрозн. рубли Нерасчётный Сумма всех товарных запасов в розничных ценах
Доля товарного запаса к товарообороту %ТЗрозн./ТО проценты %ТЗрозн./ТО = (ТЗрозн./ТО)*100% Отражает отношение товарных запасов к товарообороту
Доля товарного запаса к валовой прибыли %ТЗрозн./ВП проценты %ТЗрозн./ВП = (ТЗрозн./ВП)*100% Отражает отношение товарных запасов к валовой прибыли
Сумма неликвидных товаров Qнеликвиды рубли нерасчётный Сумма всех товаров, находящихся в аптеках более 90 дней
Доля неликвидов в товарном запасе %Qнеликвиды / ТЗрозн. рубли %Qнеликвиды / ТЗрозн. = (Qнеликвиды / ТЗрозн.)*100% Доля товаров, находящихся в аптеках более 90 дней в товарном запасе
Доля неликвидов к товарообороту %Qнеликвиды /ТО проценты %Qнеликвиды ТО = (Qнеликвиды ТО)*100% Доля неликвидных товаров к товарообороту
4. Ценообразование
ВП/ТО – Доля валовой прибыли в товарооборота. Либо Процент торговых наложений %ВП/ТО Проценты %ВП/ТО = (ВП/ТО)*100% = (ТОр.ц. – ТОо.ц.)/ТОр.ц.)*100% Показывает долю валовой прибыли в товарообороте. Т.е. какую сумму в рублях может иметь компания с x рублей товарооборота.
Прибыльность алгоритмов дооценки и переоценки ВПалг. рубли Нерасчётный Показывает сколько валовой прибыли обеспечили алгоритмы дооценки и переоценки.
5. Работа с экономическими группами и управление продажами
Сумма проданных маркеров ∑(марк.) рубли Нерасчётный Сумма проданных маркеров
Сумма проданных товаров из ЭГ «Ядро ассортимента» ∑(ЯА) рубли Нерасчётный Сумма проданных товаров из ЭГ «Ядро ассортимента»
Сумма проданных товаров из ЭГ «Приоритеты» ∑(приор.) рубли Нерасчётный Сумма проданных товаров из ЭГ «Приоритеты»
Сумма проданных товаров из ЭГ «Неликвиды» ∑(неликвиды) рубли Нерасчётный Сумма проданных товаров из ЭГ «Неликвиды»
Доля маркеров в валовой прибыли %∑(марк.)/ВП проценты %∑(марк.)/ВП = (∑(марк.)/ВП)*100% Доля прибыли, обеспеченная экономической группой маркерные товары
Доля ядра в валовой прибыли %∑(ЯА)/ВП проценты %∑(ЯА)/ВП = (∑(ЯА)/ВП)*100% Доля прибыли, обеспеченная экономической группой ядро ассортимента
Доля приоритетов в валовой прибыли %∑(приор.)/ВП проценты %∑(приор.)/ВП = (∑(приор.)/ВП)*100% Доля прибыли, обеспеченная экономической группой приоритеты
6. Программа лояльности
Сумма скидки (реализованных баллов) ∑(скидки) рубли Нерасчётный показатель Сумма всех скидок, которые были предоставлены покупателям
Сумма накопленных баллов ∑(баллы) рубли Нерасчётный показатель Сумма всех баллов начисленных покупателям на карту
Конверсия баллов в скидку ∑(скидки)/∑(баллы) % Конверсия = ∑(скидки)/∑(баллы) Показывает долю предоставленных скидок от общей суммы начисленных баллов
Доля скидки в Валовой прибыли %(скидки)/ВП Проценты %(скидки)/ВП = ∑(скидки)*100%/ВП Показывает какая долю валовой прибыли тратится на дисконтные программы
Доля скидки в товарообороте %(скидки)/ТО Проценты %(скидки)/ТО = ∑(скидки)*100%/ТО Показывает какая долю от товарооборота расходуют на дисконтные программы.
Доля чеков со скидкой %чеков со скидкой Проценты %чеков со скидкой =Кол-во чеков со скидкой/кол-во покупателей Показывает какой доле покупателей предоставляется скидка.
Валовая прибыль, обеспеченная покупками при предъявлении карт ВПкарт Рубли Нерасчётный Показывает какую валовую прибыль обеспечили покупатели, предъявившие карты
Товарооборот, обеспеченный покупками при предъявлении карт ТОкарт Рубли Нерасчётный Показывает какой товарооборот обеспечили покупатели, предъявившие карты
Средний чек по покупкам при предъявлении карт Ср.Чек карты Рубли Ср.Чек карты = ТОкарты /Qпокупателей. карты Показывает средний чек покупателей, предъявивших карту
Средняя наполняемость чека по картам Uчек/карты Рубли Uчек/карты = Qпокупателей. карты /Шт. Показывает наполняемость чека у покупателей, предъявивших карту
Количество привязанных карт Кол-во карт Количество выданных и привязанных за период карт
7. Показатели, отражающие работу с фармпроизводителем
Маркетинговый бюджет/back маржа/Общий объем инвестиций/объем привлеченных средств ∑m.b. Руб. Нерасчётный показатель Общая сумма привлеченных средств от фармпроизводителя (-лей)
Доля маркетингового бюджета в ТО %m.b.(ТО) Проценты %m.b.(ТО)= ∑m.b./ТО Доля привлеченных средств от фармпроизводителя (-лей) к ТО
Доля маркетингового бюджета в ВП %m.b.(ВП) Проценты %m.b.(ВП)= ∑m.b./ВП Доля привлеченных средств от фармпроизводителя (-лей) к ВП
Общая прибыльность портфеля фармпроизводителя /позиции П(ф/п)

 

Рубли Общая прибыльность портфеля = ВП(портфеля) +∑m.b.(портфель)

Общая прибыльность продукта = ВП(продукт) +∑m.b.(продукт)

 

 

Показывают общую прибыль, которую получает сеть, работая с препаратами фармпроизводителя. NB! Показатель не учитывает затраты.
8. Работа с дистрибьюторами
Товарооборот по дистрибьютору ТО(дистрибьютор) рубли Нерасчётный Товарооборот, которая был обеспечен товарами, купленными у конкретного дистрибьютора
Валовая прибыль по дистрибюьтору ВП(дистрибьютор) рубли Нерасчётный Валовая прибыль, которая была обеспечена товарами, купленными у конкретного дистрибьютора
Кредит нота дистрибьютора ∑k.n.(дистрибьютор) рубли Нерасчётный Кредит нота выплаченная дистрибьютором
Общая прибыльность дистрибьютора П(дистр.) Рубли Общая прибыльность портфеля дистрибьютора = ВП(дистрибьютор) ∑k.n.(дистрибьютор)

 

Показывают общую прибыль, которую получает сеть, работая с дистрибьютором. NB! Показатель не учитывает затраты

 

 

 

 

  • Ассортиментный справочник –
  • Товарная (потребительская) категория –
  • Экономический профиль препарата (товара) –
  • Экономическая группа –
  • Ценовой сегмент товарной группы:
    • Обычный товар –
    • Приоритет –
    • Кандидат в приоритеты
    • Кандидат в замедление
    • Отрицательный лидер
    • На вывод
    • Запрет на вывод (иммунитет)
  • Матрица ценообразования
    • ценовые сегменты
  • Способы ценообразования
  • Ассортиментная матрица –
  • Кластерный анализ –
  • Категорийный менеджмент –
  • Централизация
  • Стандартизация
  • Малый ценовые волны
  • Большие ценовые волны
  • Терапевтическая цепочка, терапевтическая сеть –
  • Унификация фармрекомендации
  • Антиплан продаж –