Вернуться: Статьи и книги Павла Лисовского

Справочник терминов аптечного и фармацевтического рынка

Терминологический справочникa фармрынка


Книги || Статьи по Аптечному бизнесу || Статьи для Фармпроизводителей || Формулы 


В справочнике собраны термины, встречающиеся на сайте, в статьях, в книгах. А также те термины, которые часто используют на фармацевтическом рынке.

Отдельно приведены:

Расчетные формулы основных финансовых показателей, используемых в аптечном бизнесе


Мы постоянно обновляем список. Если хотите включить дополнительный термин в справочник терминов фармацевтического рынка, пожалуйста, пришлите его на адрес: Pavel@LisovskiyP.com

Справочник терминов фармацевтического рынка


Аптечный категорийный менеджмент– это технология автоматизированного (!) управления ассортиментом путём разделения его на категории схожих(!) препаратов и кластеров МНН, и увеличения их доходности путём:

  • определения оптимальной ширины товарной категории (кластера МНН) и ассортимента в целом;
  • расчёта допустимых ценовых границ категорий;
  • поиска приоритетных товаров;
  • вывода из ассортимента неприбыльных товаров;
  • определения экономического профиля препаратов внутри товарной категории.

Ассортиментная матрица — это полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в аптечной сети, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата аптек и их месторасположения.

Блок адаптивных алгоритмов ценообразования – это совокупность экономических алгоритмов, позволяющих использовать для увеличения прибыльности ценообразования энергию малых, средних и больших ценовых волн на дистрибьюторском и потребительском рынках.

Вход бизнес-процесса — материальный или информационный объект, который в ходе выполнения процесса преобразуется в выход.

Выход (продукт) процесса — материальный или информационный объект, или услуга, являющийся результатом выполнения процесса и потребляемый внешними по отношению к процессу клиентами.

Границы применения экономической технологии область, где вероятность ошибки стандартных процедур технологии минимальна, и можно точно предсказать результаты описываемых ею действий. При выходе за эти границы, начинают накапливаться ошибки, которые могут приводить к неверным результатам.

Единый управленческо-информационный контур — это стройная эффективная информационная система управления бизнесом, позволяющая быстро получить необходимые данные (в удобном для пользователя формате) для оперативного принятия решения и внесения коррективов в саморегулирующиеся бизнес-процессы.

Замена– это выбор покупателем конкретного товара при активной работе розничной сети по управлению продажами за счёт формирования матрицы ассортимента, политики ценообразования и активной рекомендации. Замена является частным случаем переключения.

Кластерный анализявляется частным случаем категорийного менеджмента и проводится при высокой степени дифференциации между товарами внутри товарной категориипо МНН. Кластерный анализ использует те же переменные значения показателей, что и категорийный менеджмент.

Конкурентное преимущество – это продолжительное конкурентное отличие, положительно значимое для покупателя, которое продавец может монетизировать.

Коридор неэластичности (плато нечувствительности) – разброс цены от одной до другой точки перехода

Матрица ценообразования — это применение в каждом ценовом диапазоне каждой экономической группы определенного процента наценки.

Обратная эластичность – уменьшение количества продаж при увеличении цены и неизменный уровень продаж при снижении цены на товар. По сути, обратная эластичность является частным случаем «ступенчатой» эластичности

Ошибка сквозного анализа – применение метода анализа или экономической технологии к множеству объектов (ассортименту, например) без учёта их внутренней логики/иерархии/сродства.

Ошибка суммового учёта – определение рейтинга товара по суммарному значению (валовой прибыли, например), без учёта того, что это суммарное значение является произведением нескольких переменных (количества штук и прибыли с каждой упаковки, например).

Переключение – это возможность смены товара покупателем внутри товарной категории под воздействием любых (!) внешних факторов.

Способ ценообразования – это математическая операция, выполнение которой обеспечит получение розничной цены.

В книге описаны три основных способа ценообразования: процентный, фиксированный, абсолютный.

Стандартизация — это выполнение процесса по прописанной четкой инструкции, когда понятно, что будет получено на выходе процесса.

Степень дифференциации товара т– это обратная вероятность переключения с конкретного товара на другие позиции из своего ценового сегмента одной товарной категории. Чем выше дифференциация товара, тем ниже вероятность переключения на любой другой товар. В пределе, степень дифференциации товара может быть равна единице, в этом случае переключение невозможно.

Степень дифференциации товарной категории (Дтк– это среднее значение обратной вероятности переключения внутри категории между всеми товарами. Точность и эффективность инструментов категорийного менеджмента тем выше, чем ниже степень дифференциации товарной категории.

Ступенчатая эластичность – отсутствие изменения уровня продаж при изменении цены в диапазоне «плато нечувствительности» и скачкообразное изменение уровня продаж при незначительном изменении цены в «точке перехода»

Терапевтическая цепочка – последовательная связь товарных категорий, внесённых в программное обеспечение, для создания блоков подсказки фармацевтам в программном обеспечении по терапевтической допродаже. NB! Терапевтическая цепочка – всегда программное решение, при правильной организации процессов в сети, совокупность терапевтических цепочек становится терапевтической сетью.

Терапевтическая сеть (сеть терапевтических цепочек) – совокупность терапевтических цепочек, связанных в программном обеспечении. Наполнение и развитие цепочек в этом случае полностью автоматизировано.

Товарная (потребительская) категория – группа товаров, обладающих схожими(!) потребительскими свойствами, удовлетворяющая одну потребность покупателя. Товары относятся к одной категории, если:

  • они применяются для удовлетворения одной потребности (применяются при одной нозологии);
  • покупатель воспринимает категорию как единое целое, и поэтому он может взять только один товар из категории для удовлетворения своей потребности (вероятность того, что будут взяты два товара из одной категории для удовлетворения одной потребности, минимальна);
  • продажа одного товара из категории прямо влияет на продажи других товаров, входящих в группу.

Унифицированный справочник (реестр) товаров — это стандарт наименования товаров в аптечной сети. В идеале одной товарной позиции соответствует одна карточка товара в программном обеспечении.

Ценовая эластичность — это соотношение процентного изменения объема продаж и процентного изменения цены. Как правило, это отрицательное число, т.к. цены и объем продаж обычно двигаются в противоположных направлениях. Но чтобы все упростить, принято минус не ставить и просто анализировать масштабы ценовой эластичности.

Ценовой диапазон — это диапазон закупочной цены товара, используемый в матрице ценообразования.

Ценовые волны– изменение закупочной цены позиции за определенный промежуток времени.

Малыми ценовыми волнами считают изменение не более чем на +/- 3% от средней цены, средними ценовыми волнами изменения от +/- 3% до +/- 7% большими ценовыми волнами— колебания от 7% и более.

Централизация — это ситуация, когда процесс проходит в одной точке.

Экономическая группа ассортимента объединяет товары, которые в изменяющейся экономической среде ведут себя подобно и поэтому их можно объединить в группы и управлять этими товарами совместно.

Товары одной экономической группы занимают схожие роли в своих товарных категориях. Экономические группы позволяют настроить отдельные параметры ценообразования, программы лояльности, мотивации сотрудников. Экономические группы определяют: экономико-математическими, математическими и математико-экспертными способами.

Экономические группы используют для связывания и синхронизации потока основных процессов.

Экономическая группа. Кандидаты в замедление – товары, у которых продажи в упаковках превышают диапазон обычных товаров, однако прибыль с упаковки ниже диапазона обычных товаров.

Экономическая группа Кандидаты в приоритеты – товары, обладающие продажами выше верхней границы диапазона для обычных товаров и приносящие прибыль выше диапазона обычных товаров в своём ценовом сегменте.

Экономическая группа Маркерные товары – это позиции, цены на которые примерно знают основные покупатели, и опираясь на которые формируют представление о ценовом уровне аптеки.

Группу формируют экономико-экспертным путем.

Подробную инструкцию по определению маркеров с примерами маркерных позиций в различных регионах, предоставляют в ходе реализации Проекта по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.

Экономическая группа «На вывод» – товары с продажами в 2-3 раза ниже диапазона обычных товаров в сегменте и прибыльностью с упаковки ниже среднего, либо товары с продажами в упаковках на 2 порядка ниже продаж лидера ценового сегмента.

Экономическая группа «Отрицательный лидер» – товары с продажами в 2,5-3 раза превышающие диапазон обычных товаров и прибылью с упаковки ниже среднего диапазона

Экономическая группа “Приоритеты” – товары с самой высокой доходностью с упаковки в сегменте и продажами попадающие в диапазон «кандидатов в приоритеты». Самые выгодные препараты для аптечной сети

Экономическая группа «Супермаркеры» – это небольшой (до 10) перечень товаров, по которым идет агрессивная ценовая конкуренция на региональном рынке и которые являются маркерными для большинства покупателей.

Экономическая группа «Обычные товары» – по умолчанию в неё входят все лекарственные средства, все другие экономические группы сформированы путем выведения товаров из этой группы. Товары, входящие в эту группу, не обладают какими-либо особенностями.

Товары экономической группы «Обычные товары» обладают средними показателями по продажам в штуках и обеспечивают среднюю прибыльность с упаковки (попадают в диапазон допуска относительно средних показателей ценового сегмента).

Экономическая группа Ядро ассортимента – это товары, обеспечивающие аптечной сети 50% валовой прибыли. Из ядра ассортимента исключены маркерные товары. Позиции, относящиеся к этой группе, определяют математическим путем


Книги || Статьи по Аптечному бизнесу || Статьи для Фармпроизводителей || Справочник терминов