Статья “Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях”

Увеличить прибыльность бизнеса || Диагностика || Тренинги || Статьи || Стоимость услуг

Основы эффективного ценообразования в аптечной сети

Часть II. Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки.

Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.

Часть II. Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки

            Несмотря на общую логику ценообразования в аптечных сетях, которую можно описать как «оптовая цена + процент наценки», организационные модели процесса ценообразования в сетях могут сильно различаться. Пересмотр процесса ценообразования нужно начинать с понимания (и описания) того, каким образом он сейчас функционирует в аптечной сети. Необходимо ответить на вопросы:

• насколько высока степень управляемости процесса;
• на каком иерархическом уровне (уровнях) регулируется процесс ценообразования?
• насколько гибка модель организации процесса;
• как она зависит от персонала;
• сколько требует ресурсов на свое поддержание;
• насколько она прибыльна.

Предварительные общие ответы на эти вопросы можно получить, если все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях классифицировать по двум параметрам: наличия стандартизации и централизации при организации процесса.

Вопросы стандартизации и централизации процесса ценообразования в аптечной сети

            Все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях можно представить в виде 9 групп. Классификация* осуществляется по двум параметрам: стандартизация и централизация (см. табл. 1)

Таблица 1. Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях

Кратко рассмотрим основные преимущества и недостатки некоторых существующих моделей:

Стандартизированное централизованное ценообразование на уровне склада или офиса (1 a и 1b)

В случае осуществления ценообразования на уровне склада, степень управляемости процессом ценообразования максимальная. Товар поступает в аптеку уже по розничной цене. На уровне аптеки (категории аптек) отсутствует либо минимальна возможность изменения цены. Возможность и быстрота изменения цены на отдельный товар либо группу товаров максимальна. Кроме того, ценообразование на уровне склада позволяет производить автоматическую переоценку товарных остатков без каких-либо затрат (управленческих, организационных, финансовых, временных и других).

Несмотря на схожесть этих двух моделей ценообразования, это, всё-таки, две разные системы. В обоих случаях организационно процесс ценообразования происходит централизованно (на уровне склада либо офиса), но физически (наклеивание ценников) процессы могут проходить на разных иерархических уровнях, в первом на складе, во втором на уровне аптеки.

Эти модели ценообразования чаще встречается у крупных аптечных сетей (более 50 аптек).

NB! Централизованное стандартизированное ценообразование не подразумевает то, что цены во всех аптеках сети одинаковы. Уровень розничных цен может различаться в зависимости от формата категории аптек, но логика ценообразования для всех аптек единая (и это принципиально важно).

Рисунок 3. Стандартизированное централизованное ценообразование на уровне склада.

Рисунок 4. Стандартизированное централизованное ценообразование на уровне офиса.

Стандартизированное ценообразование на уровне аптеки (3)

            Довольно распространённая модель организации процесса. В этом случае на уровне аптеки прописывают матрицу ценообразования повлиять на которую заведующая аптекой не может. Эти матрицы могут быть как одинаковыми для всех аптек сети, либо категории аптек, либо уникальными для каждой аптеки. Иногда эту модель неверно называют «централизованной», потому как создаётся впечатление, что ценообразование полностью регулируется через офис. Однако это не так, ведь организационно и физически ценообразование осуществляется на уровне аптеки. Товар поступает в аптеку по оптовой цене, затем там выполняется формирование цены и печать ценника.

            Степень управляемости процессом ценообразования в аптечной сети при реализации этой модели достаточно высока, возможность вмешательства сотрудников в процесс ограничена, однако гибкость и скорость изменения цены в рамках этой модели значительно уступает централизованному стандартизированному ценообразованию. Действительно, возможность дооценки и переоценки товара требует существенных организационных, трудовых и временных затрат. Ведь если цена на товар X формируется на уровне аптеки, то чтобы изменить на него цену, необходимо произвести переоценку на уровне каждой отдельной аптеки, а при такой организации процесса зачастую аптеки в программном обеспечении не связаны и представляют собой не аптечную сеть, а совокупность аптек (об этом будет изложено в следующей статье).

Рисунок 5. Стандартизированное ценообразование на уровне аптеки (3).

Централизованное ручное ценообразование (7)

            Эта модель процесса ценообразования чаще всего встречается у сетей переходного организационного типа, когда руководству уже понятно, что заведующие в аптеках самостоятельно не смогут справиться с ценообразованием и поэтому централизуют функцию, однако стандарты процессов все ещё не достаточно разработаны. Наиболее характерна для сетей состоящих из 20 – 40 аптек, хотя может встречаться и у крупных региональных сетей включающих более 100 аптек.

Формирование цен вручную осуществляет сотрудник или отдел на всю аптечную сеть. Товар поступает в аптеку уже с розничной ценой. Модель характеризуется, умеренной эффективностью и средней управляемостью. Эффективность процесса сильно зависит от компетенции сотрудника, которая как было показано в предыдущей статье чаще всего невысокая**.

Основными недостатками такой организации процесса ценообразования являются:

• высокая зависимость результатов от персонала;
• трудоёмкость;
• необходимость больших временных затрат.

Следствиями перечисленных недостатков являются низкая гибкость системы и сложность изменения уже сформированной цены в аптеках.

Рисунок 6. Централизованное ручное ценообразование (7).

Ценообразование заведующей в аптеке (9)

Самая распространённая модель организации процесса ценообразования. Встречающаяся как у одиночных аптек, так и у крупных региональных игроков.

Можно утверждать, что это даже не система и не процесс ценообразования, а ручное формирование цен, потому как описать эту процедуру и автоматизировать её в том виде, в каком она существует невозможно. Ведь каждая заведующая осуществляет «наценивание» по своему, исходя из личного опыта и внутренних установок.

Такая модель организации ценообразования исчерпывает свой потенциал уже после наличия 5 одинаковых аптек в сети. Действительно, существует вероятность найти 5 сотрудников, которые будут хорошо справляться с ценообразованием каждый в своей аптеке, но увеличение количества аптек и уменьшение возможности руководителя сети вмешиваться непосредственно в каждый процесс резко снижает управляемость и эффективность процесса.

Управляемость процессом со стороны офиса минимальна и во многих случаях это управление вообще отсутствует.

Рисунок 7. Ценообразование заведующей в аптеке (9).

Неописанные, но приведенные в таблице модели организации ценообразования являются переходными вариантами рассмотренных моделей.

Недостатки и преимущества каждой из модели можно оценить по нескольким параметрам:

• эффективность процесса;
• управляемость процесса;
• гибкость и возможность быстрого пересмотра как самой модели так и цен на отдельные группы в аптеках (в частности, возможность запуска системы дооценки и переоценки товарных остатков);
• временные затраты на поддержание процесса;
• трудоёмкость;
• степень зависимости от персонала.

Централизованная стандартизированная модель ценообразования на складе (1а) или через офис (1b) характеризуется высокой эффективностью, управляемостью и гибкостью процесса ценообразования. Эта модель обладает минимальной зависимостью от персонала, а её поддержание (NB! не разработка) не требует больших трудовых и временных затрат.

Наоборот, модель ценообразования заведующей в аптеке (9) обладает наименьшей эффективностью, управляемостью и гибкостью, характеризуется высокой персоналозависимостью, требовательностью к временным и трудовым ресурсам на своё поддержание.

Таким образом, с одновременной централизацией и стандартизацией процесса ценообразования увеличивается как его эффективность, так и его управляемость (см. рисунок 8). Поэтому модели организации процессов ценообразования можно сравнивать по этим двум характеристикам, а остальные параметры являются производными этих двух.

Рисунок 8. Увеличение эффективности и управляемости процесса ценообразования при стандартизации и централизации процесса ценообразования. Цифрами обозначены модели организации процессов, согласно нумерации в статье.

Конечно, в аптечных сетях описанные способы редко встречаются в чистом виде, гораздо чаще можно говорить о переходных формах ценообразования. Кроме того возможно, что в одной части аптечной сети процесс организован по одной модели, а в другой части сети по другой.

Первый шаг реорганизации процесса ценообразования

Чтобы увеличить прибыльность ценообразования, необходимо, прежде всего, организовать процесс (процессы) ценообразования под текущие потребности и уровень управляемости сети, а только после этого переходить к внедрению экономических технологий ценообразования***. В противном случае, внедряемые технологии могут либо просто не сработать, либо даже нанести вред.

Именно поэтому в этой части статьи были кратко описаны существующие способы организации процесса ценообразования, чтобы читатель мог понять, какая модель реализована в его аптечной сети, какие этой модели присущи преимущества и недостатки и понял для себя какую модель нужно реализовать в его сети.

Необходимо учитывать, что централизованный процесс ценообразования (на уровне офиса либо склада) – это один процесс, а децентрализованный способ ценообразования на уровне аптеки – это не один процесс, а множество связанных или не связанных (в зависимости от модели) процессов ценообразования. Таким образом, в отсутствии централизации экономические модели ценообразования в первом случае нужно внедрить только в один процесс, во втором во множество.

Частой ошибкой при централизации процесса является то, что он недостаточно стандартизируется. При таком подходе «хаос» из аптек централизуется в офисе и это резко увеличивает затраты на его поддержание, снижает его гибкость, управляемость, эффективность.

Важно понимать, что стандартизацию и централизацию нужно делать последовательно. И наиболее простым путём будет сначала стандартизация, а затем частичная либо полная централизация.

В следующих статьях цикла будут рассмотрены:

• способы ценообразования и логика расчёта взаимосвязанных матриц ценообразования;
• адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
• общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.

* вопросы классификации процессов в аптечных сетях и классификации аптечных сетей будут рассмотрены в статье Вл. Бойко, П. Лисовского «Классификация аптечных сетей»

———-

** П. Лисовский «Базовые проблемы аптечного ценообразования»// Фармацевтический Вестник №11, 2015

*** экономические технологии ценообразования представлены на сайте

Дополнительные материалы

Увеличить прибыльность бизнеса || Диагностика || Тренинги || Статьи || Стоимость услуг