Тренинг “Управление товарными категориями в аптечной сети”

Управление товарными категориями в аптечной сети


Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом

Практический тренинг-семинар для руководителей аптечных сетей

           Цель семинара:

Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, разработка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при соблюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.

Вы получите ответы на вопросы:

  • Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
  • Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  • Как стандартизировать и автоматизировать процесс категорийного менеджмента в вашей сети?
          Как:

В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.

Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих увеличить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предложены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.

Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менеджмента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудников, увеличение прибыльности аптеки.

           Зачем:

Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.

Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразования и увеличить прибыльность своего бизнеса.

          Для кого:

Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассортиментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.

Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руководитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.

Краткий план семинара


I. Общая логика формирования ассортимента в розничном бизнесе


  1. Три основных процесса любого розничного бизнеса;
  2. Основные способы управления продажами в розничном бизнесе;
  3. Логика процесса формирования ассортимента, понятие ассортиментной матрицы, способы её определения;
  4. Экспресс анализ эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети.

II. Ассортиментный справочник как основа дифференцированного управления ассортиментом


  1. Каким минимальным требованиям должен отвечать ассортиментный справочник (классификатор)?
  2. Порядок действий при подготовке ассортиментного справочника.

III. Логика категорийного менеджмента


  1. Когда ABC-анализ не работает, что дальше?
  2. Что такое категорийный менеджмент или зачем делить ассортимент на товарные категории;
  3. Что не является категорийным менеджментом;
    1. Чем товарные группы отличаются от фармацевтических групп?
    2. Основные товарные группы в ассортименте сети;
    3. Порядок определение и наполнения товарных групп в аптеках;
  4. Базовая логика категорийного менеджмента. Принципы продуктовой розницы для аптечного сегмента. Что общего и в чём различия?
  5. Основы эффективной организации процесса формирования ассортимента в аптечной сети, логика дифференцированного подхода к управлению ассортиментом;
  6. Экономические принципы работы с товарными (потребительскими) группами;
    1. Определение оптимальных ценовых (прибыльных) границ товарной группы;
    2. Методы «сдвига» ценовых (прибыльных) границ товарной группы;
    3. Определение оптимального количества товарных позиций в разных ценовых сегментах товарной группы;
    4. Общая логика переключения покупателя на более прибыльный товар;
    5. Методы расчета оптимальных ценовых сегментов в товарных группах;
    6. Способы расчета плана по маркетинговым препаратам внутри товарной категории. Влияние плана на прибыльность и широту товарной категории. Принцип автоматического пересчета back маржи.
    7. Расчёт целесообразности введения (исключения) позиции в (из) товарной группу:
      1. при неизменных продажах после увеличении цены;
      2. при снижении продаж после увеличения цены;

IV. Экономические группы и экономический профиль товаров. Связь с процессом ценообразования


  1. Оптимизация ассортиментной матрицы на основании потребительских групп;
  2. Определение ценовых сегментов; экономические характеристики товарной группы;
  3. Понятие экономических групп и экономический профиль товаров внутри ценового сегмента.
  4. Методы определения экономических групп в рамках категорийного менеджмента;
  5. Методы расчета back-маржи, как правильно внести значения back-маржи в единое информационное пространство для автоматизации категорийного менеджмента;
  6. Расчет доли в категории, в ценовом сегменте. Сколько стоит доля?
  7. Формирование ассортиментной матрицы в аптечной сети;
  8. Общая логика настройки алгоритмов автозаказа;

V. Связь с другими процессами


  1. Принцип унификации фармацевтической рекомендации;
  2. Автоматизация алгоритма построения терапевтических цепочек (цепочек допродаж); переход от терапевтических цепочек к терапевтической сети;
  3. Требования к программному обеспечению для эффективного внедрения категорийного менеджмента;
  4. Порядок внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети.

Скачать (PDF, 5.2MB)

Стоимость и формат тренингов


1. Без разработки решений:

  • Однодневный семинар (до 25 участников) – 130.000 руб.;
  • Однодневный тренинг с большой аудиторией (до 150 участников) – 150.000 руб.;

2. С разработкой решений:

  • Индивидуальный (до 3-х участников) – цена обсуждается при планировании тренинга;
  • Двухдневный тренинг в малой группе (до 10 участников) – 180.000 руб.;
  • Двухдневный практический семинар (до 25 участников) – 200.000 руб.;
  • Практический двухдневный семинар с аттестацией и выдачей сертификатов: 230.000 руб.;
  • Практический тренинг с диагностикой бизнеса и выработкой решений – 250.000 руб.;
  • Двухдневный директорский курс с диагностикой бизнеса, разработкой решений, составлением плана внедрения технологий: 300.000 руб.

Под разработкой практического решения подразумевается то, что в ходе тренинга участники разбиваются на группы и совместно с тренером решают кейсы по заранее подготовленным материалам (цифрам) аптечной(-ых) сети(-ей), т.е. слушатели «уносят» с тренинга не только знания об экономических технологиях, но и готовые решения для своих аптек.

При работе с аптечными сетями и сотрудниками многих фармпроизводителей, мы обнаружили, что на нашем рынке нет общего правильного понимания того, что такое категорийный менеджмент в аптеке.
Несмотря на то, что во многих аптечных сетях существует должность «категорийного менеджера», за категорийный менеджмент могут принимать всё что угодно, чем на самом деле он не является.

Между тем, категорийный менеджмент – это мощный инструмент управления ассортиментом, позволяющий существенно увеличить прибыльность ассортимента (при сокращении финансовых, трудовых и организационных затрат на формирование ассортимента).

Кроме того, мы столкнулись с отсутствием в открытых источниках информации об инструментах и способах внедрения категорийного мендежмента в аптеке.

Поэтому мы предлагаем новый практический тренинг:

В ходе семинара будут представлены основные принципы категорийного менеджмента. Будет рассмотрено что такое категорийный менеджмент, и что часто ошибочно за него принимают. Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менеджмента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудников, увеличение прибыльности аптеки.

Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих увеличить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предложены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.

Будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста при внедрении и правильном использовании категорийного менеджмента.


Для участия в тренинге, а также для получения дополнительной информации заполните форму ниже или свяжитесь по адресу: Pavel@LisovskiyP.com

Компании, которые нам доверяют. Наши клиенты: