Фармдистрибьюторам

Увеличение прибыльности товаропроводящей цепочки

Тренинг нацелен на разработку управленческих и маркетинговых мероприятий увеличения прибыльности работы фармдистрибьютора, оптимизацию процессов формирования ассортимента, ценообразования, определения оптимального уровня загрузки складов.

Программа тренинга разрабатывается индивидуально в зависимости от финансового и управленческого потецниала дистрибьютора.

Наши клиенты:



Тренинг “Эффективная работа дистрибьютора на нестабильном аптечном рынке”


Синопсис курса  ||   Программа семинара  ||  Общая концепция семинара  ||  Стоимость тренинга


Синопсис курса


Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармдистрибьютору эффективно и взаимовыгодно работать с аптечными сетями, продвигая коммерческие программы взаимодействия, увеличивая прибыльность каждой торговой операций как у аптечной сети, так и у фармдистрибьютора.

Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармдистрибьютора повлиять на прибыльность торговых операций. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, затронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения услуг фармдистрибьютора на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.

Программа семинара


Курс состоит из двух блоков:

  • Блок информации об аптечном бизнесе; мир фармбизнеса глазами сотрудников аптек;
  • Модель партнёрской работы с аптечными сетями; основные вопросы, которые необходимо решить при работе с аптечной сетью.

Вводная часть


  1. Вступление. Проблемы построения партнёрского взаимодействия с АС:
    1. Рыночная сила и изменение баланса;
    2. Ключевые проблемы: говорим на разных языках, наличие разных целей, ограниченный набор эффективных экономически обоснованных инструментов взаимодействия, недостаточный профессионализм с обеих сторон;
    3. Какие задачи будут поставлены и решены в ходе тренинга.

I. Принцип системной работы дистрибьютора с аптечными сетями


  1. Аптечная сеть как экономическая система, что нужно знать дистрибьютору об аптечной сети?
  2. Как зарабатывает аптечная сеть?
  3. Роль дистрибьютора в доходах аптечной сети;
  4. Типы аптечных сетей по источникам доходов;
  5. Как увеличить прибыльность аптечного бизнеса? Как дистрибьютор влияет на прибыльность аптечной сети;
  6. Определение возможности аптечной сети использовать инструменты увеличения доходности, предлагаемые фармдистрибьютором.
    1. Основные финансово-организационные показатели аптечной сети;
    2. Структура доходов аптечной сети, роль фармдистрибьютора в формировании чистой прибыли в аптечном бизнесе;
    3. Таблица основные показатели аптечной сети;
    4. Кейс: Взаимосвязь основных финансовых показателей;
    5. Ключевые вопросы оценки эффективности системы сбора информации в аптечной сети и значимость этого процесса для дистрибьютора;
  7. Косвенные первичные признаки трудного финансового состояния сети. Как заранее определить сеть, которая не сможет платить?

II. Экспресс оценка эффективности управления аптечным бизнесом. Взгляд на аптечную сеть изнутри


  1. Что такое процесс? Что такое система? Когда бизнес система работает эффективно?
  2. Как эффективно организовать процесс в аптечной сети. Принцип Стандартизация <-> Централизация.
  3. Показатели эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети:
    1. Что снижает эффективность процесса формирования ассортимента?
    2. Оценка эффективности процедуры формирования ассортиментной матрицы;
    3. Экспресс оценка аптечного категорийного менеджмента и кластерного анализа;
    4. Оценка взаимодействия отдела, ответственного за работу с back-маржой и отдела формирования ассортимента;
    5. Оценка эффективности процедуры заказа товара;
    6. Модели автозаказа. Как «победить» автозаказ?
  4. Показатели эффективности процесса ценообразования аптечной сети:
    1. Что и на сколько снижает эффективность процесса ценообразования?
    2. Оценка степени дифференциации при ценообразовании;
    3. Оценка матрицы ценообразования и средней реализованной наценки;
    4. Показатели эффективности дисконтной программы;
    5. Оценка эффективности методов дооценки и переоценки?
    6. Определение способности сети управлять собственной доходностью.
  5. Показатели эффективности процесса управления продажами, как продолжения финансовой политики аптечной сети;
    1. Оценка стандарта обслуживания покупателей;
    2. Оценка управляемости персонала;
    3. Показатели эффективности фармацевта;
  6. Экспресс оценка системы оплаты труда в аптечной сети;
  7. Экспресс оценка программного обеспечения (ПО). Минимальные требования к ПО;
  8. Как получить актуальные цифры из аптек? И как определить потенциал аптечной сети?

III. Конкуренция на дистрибьюторском рынке. Дополнительные способы повышения лояльности аптечных сетей


  1. Какие условия предлагать разным сетям? Типы аптечных сетей по каким критериям проводить классификацию
  2. Концепция «калькулятора» условий фармдистрибьютора;
  3. Как парировать логику «чем ниже цена у дистрибьютора, тем выше доход аптечной сети»?
    1. Как показать сети, что она теряет деньги (в том числе работая с конкурентом);
  4. Принцип работы программ «сводного заказа» в сетях:
    1. Как сделать «сводник» своим союзником?
    2. Как показать сети, что её «сводник» работает против её интересов?
  5. Способы продавать выше рынка:
    1. Определение прозрачности товаропроводящей цепочки;
    2. Принцип биржевой торговли и конкуренции, сток фактор;
    1. Принцип защищённой маржи в товаропроводящей цепочке, как дистрибьютор может увеличить доходность собственных коммерческих операций и операций в сетях?
    2. Эффективная работа с товарами с «коротким» сроком годности;
  6. Конкуренция на дистрибьюторском рынке. Как выглядеть лучше конкурентов в глазах сети:
    1. Принципы неконкурентного взаимодействия;
    2. Ценовые волны и их влияние на доходность дистрибьютора, сети;
    1. Как запутать конкурентов?
    2. Как эффективно продемонстрировать эффективность своего дистрибьютора в сравнение с конкурентами (неценовые преимущества);
  7. Партнёрские программы фармдистрибьютора (описание существующих у дистрибьютора программ и кейсы по их продажам).

Общая концепция курса


Сегодняшние отношения фармдистрибьюторов и крупных аптечных сетей вряд ли можно назвать безоблачными.

В экономике существует представление о «рыночной силе». Это понятие, отражает то, кто в большей мере определяет условия взаимодействия между контрагентами. Несмотря на то, что в повседневной профессиональной лексике это понятие используется достаточно редко, мы с Вами прекрасно понимаем, что имеется в виду. Речь идёт о том, кто диктует условия. Например, мы говорим рынок покупателя или рынок продавца, рынок работодателя или рынок работника, рынок аптечных сетей или рынок фармдистрибьюторов. Ситуация, когда две стороны одинаково заинтересованы в сотрудничестве можно назвать идеальной и поэтому встречается она крайне редко в нашем неидеальном мире.

В случае если рыночные силы неравны, сделка заключается тогда, и только тогда, когда эти силы выравниваются. Существует множество способов выравнивания рыночных сил, простейшим из которых являются деньги. Т.е. если у вашего контрагента рыночная власть выше, то чтобы предлагаемая мною сделка стала ему интересной, нужно предложить ему дополнительную выгоду – деньги, т.к. деньги – выравнивают это неравенство.

Однако это тупиковое развитие ситуации, потому как каждая оплата увеличивает рыночную силу того участника сделки, который исходно обладал большей рыночной силой. Результаты такой «стратегии» мы можем наблюдать сегодня, аптечные сети требуют всё больших скидок и больших отсрочек от фармдистрибьютроров в отсутствие роста продаж

Впрочем, для того, чтобы увеличить собственную рыночную силу необязательно использовать деньги. Рыночная власть возникает тогда, когда один из «участников» уверен, что у его контрагента эта сила есть. Такая ситуация может возникнуть:

  • из-за недостатка информации;
  • вследствие неверного понимания ситуации, причем, как самим «обладателем» мнимой силы, так и его контрагента;
  • или в случае применения коммерческого блефа. Действительно, не обязательно обладать рыночной силой, достаточно, чтобы ваш контрагент был уверен, что эта сила у Вас есть. Вспоминаем блеф в карточных играх.

Но самой действенной стратегией в данном случае является повышение значимости/ценности сделки в глазах вашего партнёра. Нам с Вами прекрасно известно, что любая сделка должна заключаться так, чтобы другая сторона была уверена, что выигрывает больше, в противном случае это будет краткосрочный союз с сомнительными выгодами для обеих сторон. При работе с аптечными сетями нужно понимать, как они работают, суть бизнес-процессов в аптеках. Это позволит при планировании показателей продаж выстроить взаимовыгодную систему движения товара от фармпроизводителя к конечному потребителю.

Слишком часто при работе с аптеками ставятся изначально неверные цели, которые не учитывают бизнес интересы аптек, что приводит к невозможности долгосрочного сотрудничества и не мотивирует сотрудников аптечной сети на достижение результатов, в которых заинтересован фармдистрибьютор. Ситуация усложняется тем, что подчас само руководство аптечной сети не представляет, как построить систему взаимовыгодного сотрудничества.

При таком подходе взаимодействие с дистрибьютором сводится к принципу «кто предоставит меньшую цену».

В долгосрочной перспективе такой подход с двух сторон ведет к разрушению естественных экономических связей. Эффективно сотрудничать с аптечной сетью фармпроизводитель может в том случае, если продемонстрирует руководству аптечной сети механизмы увеличения прибыльности аптеки при работе с препаратами компании. Таким образом, фармпроизводитель может выступать не столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли партнера, который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности аптеки.

Построению такой модели, а также способам донесения логики этой системы до руководства аптечных сетей и посвящен данный курс.

Стоимость и формат тренингов


  1. Без разработки решений:
  • Однодневный семинар без разработки решений (до 20-25 человек): 150.000 руб.;
  • Однодневный семинар для большой группы (более 25 человек): 190.000 руб.;
  • Однодневный семинар с разработкой кейсов: 230.000 руб.
  1. С разработкой решений:
  • Практический двухдневный семинар: 290.000 руб.;
  • Практический двух-(трёх) дневный семинар с разработкой кейсов и методических рекомендаций. Проводится с аттестацией и выдачей сертификатов: 350.000 руб.

Разработка практического решения предполагает подготовку и разработку кейсов на примере препаратов фармпоизводителя. Далее в ходе семинара участников разделяют на несколько групп и они совместно с тренером решают кейсы, т.о. слушатели «уносят» с тренинга не только знания об экономических технологиях, но и готовые решения по продвижению портфеля фармпроизводителя в аптеках.


Для участия в тренинге, а также для получения дополнительной информации заполните форму ниже или свяжитесь по адресу: Pavel@LisovskiyP.com