“Полезные связи в аптечном бизнесе”
Дорожная карта увеличения прибыльности аптечного бизнеса
В статье на диаграммах показаны связи основных процессов и как настройка этих связей влияет на эффективность и прибыльность работы аптечной сети. Если кратко: как ассортимент связан с ценообразованием, как ценообразование влияет на управление продажами, как категорийный менеджмент влияет на программу лояльности и т.д.
Частично этот материал мы рассматривали в более ранних статьях и книге “Аптека в плюсе”, но в новой статье упор сделан на визуализацию (схематическое изображение связей процессов).
Что такое стандартные аптечные процессы?
Под процессами я предлагаю понимать стандартные повторяющиеся совокупности взаимосвязанных мероприятий или работ, направленных на создание определенного результата.
Аптечный бизнес включает в себя как минимум три основных процесса:
- формирование ассортимента и заказ товара;
- ценообразование;
- управление продажами.
Именно их организация влияет на уровень доходности аптечной сети. При этом недостатки в одном процессе не всегда можно компенсировать лучшей выстроенностью другого.
Говоря языком метафоры, если у вас есть три емкости по одному литру каждая, то в сумме вы не cможете налить больше трех литров воды. И если хоть в одной из емкостей будет не один литр, а меньше, вы не сможете «компенсировать» это.
Формирование ассортиментной матрицы и заказ товара
Первая ступень — формирование ассортиментной матрицы и заказ товара (рис. 1). В первую очередь надо определить перечень товаров, который вы будете поддерживать в течение определенного промежутка времени с помощью автозаказа.
Работу по увеличению прибыльности аптечного бизнеса необходимо проводить по порядку:
- ассортимент;
- ценообразование;
- рекомендация.
После этого необходимо заняться настройкой взаимосвязей между процессами. Важно создать поток основных процессов так, чтобы результат одного был ресурсом для начала другого.
Здесь, так же как в механике, если мы хотим, чтобы импульс с одной шестеренки полностью переходил на другую, необходимо максимально сократить «зазоры» и трение. Основными зазорами и трением в организации процессов в аптеках являются временные потери и отсутствие последовательной связи этих процессов в программном обеспечении.
В тренинге участвуют представители аптечных сетей:
России 
, Украины 
, Армении 
, Узбекистана 
, Киргизии 
, Казахстана 
.
В тренинге примут участие руководители аптечных сетей, которые реализовали Проект по увеличению прибыльности аптечного бизнеса. Формат подразумевает возможность общения и обмена опытом участников.
27-28 марта пятница-суббота.
с 10:00 до 18:00 тренинг с 18:00 до 21:00 общение, обмен опытом.
Тренинг проходит с 3-мя большими перерывами. В перерывах мы обсуждаем с участниками их опыт и кейсы.
Ассортиментную матрицу аптечной сети определяют с помощью нескольких процедур, ключевыми из которых являются категорийный менеджмент и кластерный анализ.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Аптечный категорийный менеджмент1 — это технология автоматизированного управления ассортиментом путем разделения его на категории схожих препаратов и кластеров МНН и увеличения их доходности путем:
- определения оптимальной ширины товарной категории (кластера МНН) и ассортимента в целом;
- расчета допустимых ценовых границ категорий;
- поиска приоритетных товаров;
- вывода из ассортимента неприбыльных товаров;
- определения экономического профиля препаратов внутри товарной категории.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Кластерный анализ — частный случай категорийного менеджмента. Он проводится при высокой степени дифференциации между товарами внутри товарной категории по МНН. Кластерный анализ использует те же переменные значения показателей, что и категорийный менеджмент.
Для автоматизированного выполнения категорийного менеджмента и кластерного анализа необходимо правильное разделение ассортимента на товарные категории и МНН-кластеры2 и внесение этой классификации в аптечное программное обеспечение.
Разумеется, создание товарных категорий и МНН-кластеров невозможно в отсутствие унифицированного справочника товаров.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Унифицированный справочник (реестр) товаров3 — стандарт наименования товаров в аптечной сети. В идеале одной товарной позиции соответствует одна карточка товара в программном обеспечении.
Результатом категорийного менеджмента и кластерного анализа является определение ассортиментной матрицы аптечной сети и аптек, а также экономические группы. Для запуска автозаказа необходимы: ассортиментная матрица, экономические группы и переменные автозаказа — настройка значений.
Для разных экономических групп нужно настраивать разные нормативы запаса. Например, на группу «На вывод» устанавливают нулевые нормативы, товар может быть продан только под заказ. А на «отрицательные лидеры» и ядро ассортимента устанавливают нормативы запаса, обеспечивающие их наличие не менее, чем в 98% случаев.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Экономические группы ассортимента объединяют товары, которые в изменяющейся экономической среде ведут себя одинаково и поэтому к ним применимо отдельное управление. Их используют для связывания и синхронизации потока основных процессов. Они позволяют дифференцированно подходить к управлению, синхронно воздействуя на группы товаров в каждом процессе, достигая тем самым связывания и синхронизации потока основных процессов.
С помощью экономических групп процесс формирования ассортимента связывают с ценообразованием, программой лояльности, управлением продажами, оплатой труда фармацевтов.
Ценообразование
Классическая логика процесса ценообразования в аптечной сети в подавляющем большинстве случаев включает в себя только один, как правило процентный, способ ценообразования с незначительными интерпретациями, то есть розничную цену в аптеках формируют из оптовой цены путем прибавления стандартного для этого товара процента наценки.
На самом деле процесс ценообразования включает как минимум три шага (рис. 2).
- Формирование базовой цены с помощью матрицы ценообразования.
- Адаптивный механизм, обрабатывающий малые ценовые волны.
- Алгоритм переоценки товарных остатков.
Чтобы сделать базовое ценообразование гибким, адаптивным, дифференцированным, необходимо применение разных уровней наценки на типы товаров. Это можно сделать через экономические группы, которые были определены в ходе категорийного менеджмента в первом процессе.
После формирования базовой цены (в ходе выполнения процедуры матрицы ценообразования) осуществляется применение адаптивных механизмов: обработки малых ценовых волн и переоценки товарных остатков3.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Блок адаптивных алгоритмов ценообразования — это совокупность экономических алгоритмов, позволяющих использовать для увеличения прибыльности ценообразования энергию малых, средних и больших ценовых волн на дистрибьюторском и потребительском рынках.
Все процедуры ценообразования так или иначе опираются на экономические группы. Таким образом, ценообразование прямо связано с процессом формирования ассортимента и категорийным менеджментом.
На разные экономические группы товаров предоставляют разный уровень скидок/баллов. Изменение уровня скидки сопоставимо влияет на товары одной экономической группы. Например, увеличение скидки на товары экономической группы «Маркеры» может приводить к увеличению продаж товаров в штуках, но редко приводит к увеличению валовой прибыли. А скидка на товары экономической группы «На вывод» значимо не влияет вообще ни на какие показатели.
Управление продажами и оплата труда
Товары, относящиеся к разным экономическим группам, обладают разной доходностью. Так, продажа товара из группы «Приоритеты» или «Кандидаты в приоритеты» всегда обеспечивает большую доходность, чем продажа товара, являющегося «Отрицательным лидером» или «Маркером» при условии, что все они входят в одну товарную категорию и один ценовой сегмент.
Следовательно, аптечной сети выгодно, чтобы фармацевты при рекомендации во всех товарных категориях предлагали в первую очередь «Приоритеты», «Кандидаты в приоритеты», «Ядро ассортимента» и старались заменить позиции из групп «Отрицательные лидеры», «Маркеры» и т.д.
Эту логику мы используем для построения технологий управления продажами в аптеке:
- первичная рекомендация;
- замена в рамках категории;
- терапевтическая цепочка.
Для удобства можно интегрировать подсказки для фармацевта в программное обеспечение. Да, этот блок и так есть практически в каждом ПО, но его нужно настраивать вручную.
Перед прочтением этой статьи посмотрите дополнительные материалы:
Аптечный бизнес на пороге перемен. Авторский тренинг Павла Лисовского
Актуальные технологии управления аптечной сетью в 2020 году.
Практический тренинг для собственников и руководителей аптечных сетей состоится 27-28 марта 2020 в Москве.
Краткое содержание тренинга. О чём будем говорить?
Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.
Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.
И еще… сколько нужно категорийных менеджеров в аптечной сети.
Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.
Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).
Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.
А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.
Представитель компании KPMG (одна из крупнейших аудиторских компаний, лучшая фирма в области налогового консультирования) проведет мастер-класс на тему:
Есть ли жизнь после ЕНВД? Риски и возможности “доступных” налоговых режимов. Как настроить операционную модель, чтобы эффективно платить новые налоги?
Как эффективно перейти к применению УСН и/или ОСНО?
Основные риски и способы их снижения – разбор практических кейсов.
Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.
Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда.
Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?
Как правильно работать с СТМ, уСТМ?
Унификация фармацевтической рекомендации. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени.
Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж. Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта.
Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети. Самые частые ошибки.
Какая оплата труда, будет мотивирует ваших сотрудников.
Мастер класс от представителя компании IQVIA (быв. IMS Health)
Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес.
Участвовать в тренинге
Вы можете отправить заявку на участие и подробную программу тренинга Для этого отправьте запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com , либо свяжитесь по телефону +79062268109, либо заполните форму участия в тренинге ниже
Стоимость участия
Участие в тренинге 27-28 марта:
- Один участник: 25.000 руб.
- Второй участник от одной (!) сети: 19.000 руб.
- Третий участник от одной (!) сети: 15.000 руб.
- Десять участников от одной сети: 145.000 руб.
