Как оценить лояльность покупателя к аптечному СТМ?

Способ №1:


С помощью карт лояльности:

  1. Сделать выборку карт лояльности по которым проходила конкретная СТМ 3-6 месяцев назад;
  2. Посмотреть в каком % случаев была повторная покупка этой СТМ по той же карте лояльности;
  3. У тех карт, где не было повторной покупки СТМ посмотреть была ли покупка товаров из той же товарной категории, в которую входила СТМ.

     

Выводы:
_________________________

  1. Если есть повторная покупка СТМ по карте, то это либо:хорошая СТМ;
    1. либо хорошая работа фармацевта;
      в. либо и то и другое.
  2. Если повторные покупки отсутствуют, но нет и покупок из той же товарной категории, в которую входила СТМ, то это либо:
    1. плохая СТМ;
    2. покупатель не “болел” этим заболеванием;
  3. Если повторных покупок нет, но есть покупки из той же товарной категории, то это либо:
    1. плохая СТМ;
    2. плохая работа фармацевта;
    3. либо и то и другое.

Разумеется важно соотношение этих показателей. Для разных товарных групп это значением может отличаться.

 

Способ №2


С помощью карт лояльности:

  1. Берем случайную выборку карт по которым были продажи СТМ за период 6-9 месяцев назад.
  2. Берем случайную выборку карт по которым НЕ было продажи СТМ за период 6-9 месяцев назад.
  3. Для каждой выборки определяем количество карт по которым за период полгода не было ни одной покупки;
  4. Сравниваем показатели, делаем выводы.

Получаем 3 показателя

Делаем выводы

 

Аптечный бизнес на пороге перемен. Авторский тренинг Павла Лисовского


Актуальные технологии управления аптечной сетью в 2020 году. 

Практический тренинг для собственников и руководителей аптечных сетей состоится 27-28 марта 2020 в Москве.

Краткое содержание тренинга. О чём будем говорить?


Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.

Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.

И еще… сколько нужно категорийных менеджеров в аптечной сети. 

Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.

Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).

Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.

А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Представитель компании KPMG (одна из крупнейших аудиторских компаний, лучшая фирма в области налогового консультирования) проведет мастер-класс на тему:

Есть ли жизнь после ЕНВД? Риски и возможности “доступных” налоговых режимов. Как настроить операционную модель, чтобы эффективно платить новые налоги?

Как эффективно перейти к применению УСН и/или ОСНО?

Основные риски и способы их снижения – разбор практических кейсов.

Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.

Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда.

Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и  эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?

Как правильно работать с СТМ, уСТМ?

Унификация фармацевтической рекомендации. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени.

Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж. Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта.

Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети.  Самые частые ошибки.

Какая оплата труда, будет мотивирует ваших сотрудников.

Мастер класс от представителя компании IQVIA (быв. IMS Health)

Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес.

Участвовать в тренинге

Вы можете отправить заявку на участие и подробную программу тренинга Для этого отправьте запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com , либо свяжитесь по телефону +79062268109, либо заполните форму участия в тренинге ниже

Стоимость участия

Участие в тренинге 27-28 марта:


  • Один участник: 25.000 руб.
  • Второй участник от одной (!) сети: 19.000 руб.
  • Третий участник от одной (!) сети: 15.000 руб.
  • Десять участников от одной сети: 145.000 руб.

 

Как оценить лояльность покупателей к СТМ в вашей сети?


Два простых способа оценки лояльности покупателя к аптечным СТМ с помощью ваших карт лояльности