Маркерные товары в аптеках
Что это такое? Как их определить и использовать и что делать, если ничего не сработает?
Да, до недавнего времени так и было.
Определяешь маркерные товары, делаешь на них привлекательные цены, сообщаешь об этом покупателям и… получаешь дополнительный трафик покупателей, который надеешься (главное верить!) конвертировать в дополнительные продажи выгодных товаров.
Раньше так и было. Раньше, но не сейчас.
Возможно, ещё остались регионы с относительно невысокой конкуренцией, где этот подход пока(!) работает, но остальные участники аптечного рынка столкнулись с тем, что классический подход к определению маркерных товаров перестал работать.
Так в чем проблема?
Все знают, что есть маркерные товары в аптеках, т.е. такие позиции, по которым покупатель «считывает» уровень цен в аптеке.
Все знают, но мало кто умеет их определять. Лично я редко встречаю в аптечных сетях логичные методики их определения.
Наверное, каждый, кто когда-либо был связан с аптечным бизнесом пытался определить маркерные товары. Все пытались, но не у всех получалось и совсем немного тех, у кого получилось увеличить не только поток покупателей, но и доходность.
Давайте разбираться!
Вот самые частые (не всегда правильные) способы определения маркерных товаров
Составить список ТОП 50, 100, 200 и т.д. по продажам в штуках или в товарообороте и объявить, что они являются маркерами.
Путь самый распространенный и самый неверный.
Множество популярных товаров шире множества маркерных товаров, т.е. все маркерные позиции обязательно популярны, но не все популярные позиции являются маркерами
Выбрать из списка ТОП 50, 100, 200 позиции определенного ценового диапазона (например товары дороже 50, 80 или 150 рублей) и решить, что они и будут маркерами.
Тоже достаточно грубый метод, который не избавлен от логической ошибки предыдущего метода. Простой эксперимент даже на уровень одной аптеки подтвердит некорректность такого подхода.
Пробовать экспертно выявить препараты, которые на слуху и/или «в телевизоре».
Метод имеет право на жизнь, но где взять достаточно сотрудников с правильным «экспертным мнением» и как определить критерии, позволяющие эту экспертность оценить?
Следить за тем, какие товары выделены как маркеры у конкурентов и отталкиваться от этого.
Конечно, такой подход поможет определить позиции, которые конкурент считает маркерными, но это вовсе не значит, что эти товары, действительно являются маркерными.
На любую вышеописанную логику накладывать идею курсового приема, т.е. если препарат «хронический», то, возможно, он маркер, если не «хронический», то не обязательно маркер.
Выбрать особенные товарные категории, требующие длительного курсового приема и предположить, что они могут являться маркерами.
Например, курсового прием требуют большинство кардиологических препаратов, значит они могут быть маркерами? Нет. Из опыта мы знаем, что далеко не все кардиологические препараты являются маркерными.
[tip]Таким образом, множество «хронических» препаратов шире множества маркерных товаров. Препарат курсового приема вовсе не обязательно является маркерным. Более того, в рамках товарной категории или даже МНН-кластера вовсе не все препараты являются маркерами. Например, Конкор скорее всего маркер, а некий Бисопролол вряд ли. [/tip]
Ценовая эластичность не равна маркерности.
Иногда «маркерность» оценивают как ценовую эластичность, т.е. если продажи товара меняются в ответ на изменение цены, то, возможно такой товар является маркерным. В следующей статье будет показано, что ценовая эластичность не гарантирует маркерность.
Далее мы рассмотрим почему эти способы не работают и как всё-таки правильно определять маркерные товары на аптечном рынке.
В 2011 году мы с Владимиром Бойко опубликовали статью, посвященную маркерным товарам в аптеках. Это была первая работа, посвященная этому вопросу. На сегодняшний день, методика описанная в той статье уже не актуальна, а информации в открытых источниках о способах определения маркерных товарах в аптечном бизнесе больше не стало. Пришло время обсудить новые способы определения маркерных товаров в аптеках.
Что такое маркерные товары в аптеках?
Маркерные товары – это позиции, цены на которые примерно знают основные покупатели, и опираясь на которые формируют представление о ценовом уровне аптеки. Считается, что на данные позиции, покупатель помнит цены и чаще других сравнивает их в разных аптеках.
Маркерные товары являются отдельной экономической группой[1].
Понятие «Экономическая группа» подробно рассмотрены в главе 9 книги П. Лисовского «Аптека в плюсе»
Мы знаем, что существуют позиции, цены на которые покупатель считывает, но не приобретает их, однако считаю, что конкретно в аптечном бизнесе таких товаров не так много, особенно если их нет на витрине.
Следует отметить, что «маркерность» бывает не только ценовой, но и наличия. Т.е. покупатель оценивает широту ассортиментного предложения в аптеке, если какие-то базовые с точки зрения покупателя позиции отсутствуют, то негативно сказывается на лояльности покупателя к этой аптеке (обычно в этом случае недовольство аптечным ассортиментным предложением выражается фразой «в этой аптеке даже «название препарата» нет!»).
В этой статье мы будем рассматривать только или преимущественно ценовые маркеры или маркеры по цене, понимая, что в характеристике маркера есть не только «показатель» цены, но и другие параметры.
Порядок определения маркерных товаров
Для определения маркерных товаров в аптеке необходимо:
- определить портрет основных покупателей;
- выделить товары, являющиеся маркерами для ключевых покупателей;
- провести конкурентный анализ рассчитать уровень матрицы ценообразования на экономическую группу «Маркеры»;
- провести эксперимент для подтверждения принадлежности товаров к маркерам.
Определение портрета ключевых клиентов
Ключевыми клиентами для аптеки являются те покупатели, которые обеспечивают аптеке основной доход. Важно понимать, что такие клиенты вовсе необязательно являются частыми посетителями аптеки, но они совершают более доходные покупки (как правило, в 2-3 раза превышающие среднюю прибыль чека аптеки) и, тем самым обеспечивают основной доход аптеке.
При определении портрета ключевых клиентов важно не совершить ошибку – «кто чаще делает покупки, тот и является ключевым клиентом», несмотря на очевидность этого положения, руководители аптек (аптечных сетей) часто допускают такой просчёт[2].
Знание ключевых клиентов позволяет руководству аптеки понять, какие товары для таких покупателей могут являться маркерами и с какими аптеками происходит конкуренция за этих клиентов.
Методы определения маркерных товаров
Сразу следует отметить, что способов, позволяющих определить маркеры на 100%, не существует. Есть несколько подходов, применяя которые можно выделить большую часть позиций.
Экономическую группу маркеры формируют экономико-экспертным путем. В этой статье мы опишем два базовых метода определения маркерных товаров и несколько способов проверки правильности полученного результата.
Способ 1. С помощью категорийного менеджмента
Позиции, занимающие наибольшую долю в ценовом сегменте товарной категории и обладающие низкой доходностью (или самой низкой) могут являться маркерными товарами. NB! Именно могут являться, но не обязательно являются.
Анализ нужно проводить минимум за 3 предыдущих месяца.
Порядок определения:
- В ходе категорийного менеджмента в каждой товарной категории или МНН-кластере[3]определяют до трёх ценовых сегментов. NB! Ценовые сегменты определяют математически, а не «на глаз».
- Для каждого ценового сегмента определяют сложившиеся значения основных финансовых показателей;
- Относительно которых рассчитывают экономический профиль товаров, входящих в категорию/мнн-кластер, пример обработки ценового сегмента приведен в таблице 1.
Все эти действия можно выполнить автоматически при запуске автоматизированного категорийного менеджмента[4]
В результате обработки товарных категорий определяют экономический профиль каждой позиции. Товары являющиеся «Отрицательными лидерами» могут являться маркерами.
Таблица 1. Обработка среднего ценового сегмента товарной категории
«Отрицательные лидеры» – это товары, которые продаются более чем в 2,5-3 раза выше среднего значения в своём ценовом сегменте и обладают прибылью с упаковки ниже нижней границы для товаров, относящихся к экономической группе «обычные»[5](для первичного определения это значение можно взять равным минус 8%), см. табл. 2.
Где
x, y, a, b– расчётные численные значения[6];
max– максимальное значение параметра в выбранном ценовом сегменте
* Для простоты здесь и далее прибыль с упаковки и бэк маржа сосчитаны совместно. При настройке алгоритма необходимо их рассчитывать по отдельности.
4. После определения всех позиций, относящихся к экономической группе «Отрицательные лидеры» их проверяют на «маркерность» Общий способ, описанный в конце статьи.
Способ 2. Математический способ определения маркерных товаров
Перечень товаров, которые могут являться маркерами определяют следующим образом:
- Рассчитывают ценовые диапазоны, в которых будут искать маркерные товары[7].
- В этих диапазонах определяют позиции одновременно входящие в 1/4 самых продаваемых товаров в штуках в аптечной сети (в отдельном регионе) и [8] 1/4 самых продаваемых товаров в оптовых ценах (ТОП первых 25% по оптовому товарообороту).
- Полученный перечень товаров проверяют на «маркерность»
Главным недостатком этого метода является то, что он содержит ошибки сквозного анализа.
Ошибка сквозного анализа – применение метода анализа или экономической технологии к множеству объектов (ассортименту, например) без учёта их внутренней логики/иерархии/сродства.
В нашем случае проводят расчеты по всему ассортименту без учёта внутренней иерархии, т.е. без учета товарных категорий. Таким образом, позиции, относящиеся к категориям, обладающим большим объемом продаж имеют большую вероятность быть отнесенными к маркерным товарам, чем
Первый способ лишен этого недостатка.
Выбор маркеров из перечня товаров товаров. Определение “маркерности”
Как было сказано выше, ни один из существующих способов не позволяет определить маркеры на 100%, они лишь позволяют составить перечень товаров, которые могут ими являться.
После того, как такой перечень составлен нужно проверить каждый препарат на предмет «маркерности».
[note]Товар является маркером, если он удовлетворяет трём и более параметрам из первого блока и не включает ни одного условия из второго блока:[/note]
- Товар может быть маркерным, в случае если он отвечает нескольким перечисленным условиям:
- попал в перечень позиций, которые могут быть маркерами, определенными описанными в статье Способом 1 или Способом 2;
- является часто приобретаемым, популярным товаром;
- используется для лечения хронических заболеваний или предполагает длительный курсовой прием, подразумевающий приобретение нескольких упаковок препарата в разное время;
- является дорогостоящим товаром, существенно влияющим на бюджет домохозяйства;
- приобретается в основном покупателями склонными к экономии;
- Товар не является маркером, если:
- его основные потребители редко (2-3 раза в год) посещают аптеки, либо приобретают этот препарат не чаще 3-х раз в год.
- цена препарата не высока или не важна для основных его потребителейнастолько, что они не обращают на неё внимание;
- товар относительно редко продаётся;
- к этой категории также относятся новые товары
- к этой категории относятся товары, непродающиеся более 90 дней.
Важно помнить, что список маркерных товаров будет отличаться в зависимостиот покупателей, на которых он ориентирован.
В ассортименте аптек к маркерным товарам, согласно определению, относятся не более 150 наименований, все остальные товары являются немаркерными.
Оцифровка “экспертности”
Очевидно, что описанный способ определения «маркерности» для позиции не идеален. Один сотрудник может отнести препарат к маркерам, а другой нет. Как этого избежать.
Во-первых, определения перечня позиций, которые могут быть маркерами производят с помощью экономико-математического (Способ 1) или математического способов (Способ 2).
Во-вторых, для оцифровки «экспертности», перечень позиций, которые могут быть маркерами, передают большому количеству ответственных сотрудников. Разумеется, передают вместе с инструкцией. В частности, это могут быть заведующие крупных аптек. Далее определяют количество проголосовавших за каждую позицию. Например, если участвовало 50 сотрудников, то позиция, набравшая 30, и более голосов является маркером, меньше 20 – точно не маркер.
Таким образом, определение маркеров представляет собой последовательное применение способов. Ни один из них не гарантирует точного определения «маркероности». Однако благодаря их последовательному применению (метод «последовательных фильтров») можно с высокой долей достоверности получить список маркерных товаров аптечной сети.
Дополнительные способы проверки “маркерности” товаров[9]
- Фиксирование отказов по цене в каждой аптеке;
Фиксирование отказов по цене в каждой аптеке позволяет выявить позиции, от которых чаще всего отказываются покупатели из-за «высокой» цены. Разумеется, что конкретный покупатель может отказаться не потому что цена выше конкурентов, а потому что он посчитал нецелесообразным покупку в этот момент, однако если количество отказов по конкретной позиции в разных (!) аптеках достигает определенного уровня и этот товар относится к перечню позицию, которые могут быть маркерами, то следует такой товар определить как маркер.
- Работа со справкой (как телефонной, так и интернет). Определение наиболее частых запросов.
Следует, правда, учесть, что такие как правило сервисы предоставляют выборку по определенному портрету покупателей, не обязательно являющихся покупателями, обеспечивающими основной доход аптекам. Также по информации коллег этими сервисами активно пользуются представители фармкомпаний, чтобы повысить «рейтинг» своих позиций.
- Оценка количества запросов по препаратам в поисковых системах (Яндекс, Google)[10].
С помощью бесплатных сервисов типа Яндекс.вордстат проверяют все ТОП запросов препаратов со словами «цена», «цены в аптеках». Например, сравнение запросов “Терафлекс цена” против “Артра цена”: 37 тысяч против 42 тысяч может свидетельствовать, что Артра более “маркерная”, нежели Терафлекс. Для сравнения «Эссенциале цена» набрал всего 24 тысячи запросов.
Дальнейшие действия или как заработать на маркерах?
Определение маркерных товаров только первый пункт в построение ценового позиционирования аптечной сети.
В следующих статьях будут рассмотрены вопросы:
- Определения «Супермаркеров» и понятия кроссмаркерной эластичности;
- Стратегии применения маркерных товаров и их связь с ценовой эластичностью;
- Феномен «черрипикерства» и способы борьбы с ним.
Выводы
- Популярные товары и/или препараты курсового приема не обязательно являются маркерами;
- Маркеры относятся отдельной экономической группе;
- Не существует методов, позволяющих абсолютно точно выявить все маркерные товары. Но существуют способы, последовательно применяю которые, можно определить большинство маркерных позиций.
- Определение маркеров, как и другие задачи ценообразованию носит вероятностный характер.
- Маркерные товары это первый пункт в построении ценового позиционирования аптечной сети.
Примечания:
[1]Понятия «Экономическая группа» подробно рассмотрены в главе 9 книги П. Лисовского «Аптека в плюсе»
[2]В этой статье мы не будем останавливаться на механизме определения ключевых клиентов, подробнее с этим вопросом читатель может ознакомиться в книге П. Лисовского «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».
[3]Принцип наполнения товарных категорий описан на странице: https://lisovskiyp.com/kategorijnyj-menedzhment/tovarnye-kategorii/
[4]Описание автоматизированного алгоритма категорийного менеджмента приведено по адресу: https://lisovskiyp.com/aptechnym-setyam/avtomatizirovannyj-kategorijnyj-menedzhment/
[5]Для первичного определения это значение можно взять равным минус 8%.
[6]Абсолютные значения могут меняться в зависимости от товарной категории.
[7]Ценовые диапазоны, в которых определяют маркерные товары рассчитывают для каждой аптечной сети исходя из принятой в аптечной сети матрицы ценообразования и ценового позиционирования аптеки.
[8]Здесь союз «и» использован как логической оператор, т.е. имеется в виду обязательное выполнение для одной позиции двух условий «и то и другое».
[9]Автор благодарит участников дискуссии, посвященной новым методам определения маркерных товаров на странице facebook автора.
[10]Идея озвучена Константином Исаниным
