Кейс: Учет фармпроизводителем продаж вторичных дистрибьюторов

Привожу пример ответа на вопрос домашнего задания в курсе:

Фармпроизводители и аптечный рынок. Подписная кампания 2022. Новые инструменты, новые условия


 

Вопрос 4. а. Фармпроизводитель не засчитывает закупки у вторичных дистрибьюторов. Приведите плюсы и минусы такого подхода, аргументируйте. 


Дополнительный вопрос: какой порядок действий вы бы предложили этой фаркомпании для постепенного учета закупок от вторичных дистрибьюторов.

📌 Плюсы: 

  1. Прозрачность закупок (нет “задвоения” продаж) и честность бонусирования. Как правило, список поставщиков прописывается в начале года. Поскольку отчеты по закупкам сетей и отчеты, которые получают производители от дистрибьюторов будут практически совпадать, не возникнет вопрос по начислению бонуса.
    • Проще сводить и анализировать данные по закупкам. Когда мы работаем и первичными и со вторичными дистрибьюторами, приходится вычитать продажи вторичных дистрибьюторов из отчетов первичных дистрибьюторов.
    • Проще контролировать сеть на предмет корректности отчетов. Когда мы работаем только с первичными дистрибьюторами, то легко можем проверить корректность отчетов сети. Если работаем со вторичными, то сеть легко может «пририсовать» данные по закупкам.
  2. Вторичные дистрибьюторы не имея условий от фармкомпании, все равно закупают и продают товар этой компании – значит товар высоколиквидный.
  3. Если аптечной сети нужен именно этот препарат, и она на нем заработает больше, чем получит бонус от производителя, все равно закупит у неавторизованного поставщика.
  4. Снижение риска переливов товаров. Перелитый товар берут в основном вторичные дистрибьюторы, но им становится сложнее реализовывать его, т.к. сети не получают бонус за закупку товаров у этих дистрибьюторов. Соответственно, нарушается вся цепочка переливов.
  5. Но бывают ситуации, когда перелитый товар настолько дешевле, что выгоднее взять его и не получить бонус от производителя, чем взять у первичных дистрибьюторов намного дороже и получить бонус.

Общий вывод: Снижается вероятность двойной оплаты

📌 Минусы:


  1. В случае закрытия лимитов у авторизованных поставщиков, сеть при повышенном спросе на определённый товар, может НЕ закупить его у неавторизованных поставщиков.
  2. У производителя может быть дефектура у первичного дистрибьютора. Сеть может ждать и не закупать у вторичных дистрибьюторов, т.к. закупки в объем не входят.
  3. Если сеть «случайно» закупила у неавторизованного поставщика, будет настаивать на том, чтобы производитель учел эту закупку.
  4. Также дистрибьютор может манипулировать сетью и повышать цены, зная, что у сети и так ограниченный выбор поставщиков, а кто-то еще и перестал грузить эту сеть.
  5. Контракт неинтересен ряду сетей, которые берут в основном у вторички. В этом случае выгода от разницы цен у дистрибьюторов может превышать выгоду от маркетингового бонуса от компании-производителя. Некоторые аптечные сети могут быть ориентированы на вторичного дистрибьютора по причине гибкости, мобильности или финансовой задолженности перед первичным дистрибьютором.

3 сентября 2021 

стартует 8-ми недельная программа обучения сотрудников фармкомпаний по работе с аптечными сетями. 

Фармпроизводители и аптечный рынок. Подписная кампания 2022. Новые инструменты, новые условия


 

В течение 2-х месяцев, вместе с участниками мы:

📌 Пройдем тренинги с глубокой проработкой каждой темы с автором (можно онлайн, а можно в записи);
📌 Выполним домашние задания;
📌 Участники обменяются взаимными оценками и комментариями;
📌 Рассмотрим реальные кейсы «из жизни», участники могут предложить собственные;
📌 Совместно решеним задачи, связанные с подготовкой к подписной кампании 2022;
📌 Обменяемся опытом с коллегами и познакомимся с лучшими практиками успешных фармкомпаний;

Участники выполнившие все домашние задания получат Диплом об окончании курса 

Стоимость участия

Участие в учебном курсе:


  • Базовый: самостоятельное прохождение курса без диплома и д/з 25.000 руб.
  • Усиленный д/з, ответы на д/з, совместный разбор заданий с участниками, диплом 35.000 руб.
  • Эксклюзивный ответы на д/з и обратная связь лично от Павла Лисовского: 85.000 руб.

Скидки для групп:

5 участников на усиленный курс от одной сети – 99.000 руб.

7 участников на усиленный курс от одной сети – 126.000 руб.

10 участников на усиленный курс от одной сети – 165.000 руб.

 

Присоединиться к курсу

Вы можете отправить заявку на участие и подробную программу тренинга Для этого отправьте запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com либо заполните форму участия в тренинге ниже

Реквизиты для оплаты участия



Порядок оплаты:

1. Зарегистрируйтесь используя форму заявки (слева) или напишите на WhatsApp: https://wa.me/79062268109

2. Проведите оплату удобным для Вас способом: переводом физлицу (на счет или карту), юрлицу (для российских компаний), юрлицу (для зарубежных компаний)

3. Пришлите чек об оплате на WhatsApp или Pavel@LisovskiyP.com

1. Деньги можно перевести на карту.
5536 9137 8600 7373 это карта Тинькофф банка

2. Можно сделать перевод на счет:
Банк-получатель: АО «Тинькофф Банк»

Корреспондентский счет: 30101810145250000974
БИК: 044525974
Получатель платежа: Лисовский Павел Андреевич
Счет получателя платежа: 40817810500000143853
Назначение платежа: Перевод средств на карту

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП  780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 4080281079078 0000048
ПАО “БАНК “САНКТ-ПЕТЕРБУРГ”
К/с 30101810900000000790
БИК 044030790

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич

ИНН/КПП 780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 40802810332360000194
Филиал “ЦЕНТРАЛЬНЫЙ” Банка ВТБ ПАО Г. МОСКВА
К/с 30101810145250000411
БИК 044525411