Кейс: Учет фармпроизводителем продаж вторичных дистрибьюторов

Привожу пример ответа на вопрос домашнего задания в курсе:

Фармпроизводители и аптечный рынок. Подписная кампания 2022. Новые инструменты, новые условия

Вопрос 4. а. Фармпроизводитель не засчитывает закупки у вторичных дистрибьюторов. Приведите плюсы и минусы такого подхода, аргументируйте. 

Дополнительный вопрос: какой порядок действий вы бы предложили этой фаркомпании для постепенного учета закупок от вторичных дистрибьюторов.

 Плюсы: 

1. Прозрачность закупок (нет “задвоения” продаж) и честность бонусирования. Как правило, список поставщиков прописывается в начале года. Поскольку отчеты по закупкам сетей и отчеты, которые получают производители от дистрибьюторов будут практически совпадать, не возникнет вопрос по начислению бонуса.
   • Проще сводить и анализировать данные по закупкам. Когда мы работаем и первичными и со вторичными дистрибьюторами, приходится вычитать продажи вторичных дистрибьюторов из отчетов первичных дистрибьюторов.
   • Проще контролировать сеть на предмет корректности отчетов. Когда мы работаем только с первичными дистрибьюторами, то легко можем проверить корректность отчетов сети. Если работаем со вторичными, то сеть легко может «пририсовать» данные по закупкам.
2. Вторичные дистрибьюторы не имея условий от фармкомпании, все равно закупают и продают товар этой компании – значит товар высоколиквидный.
3. Если аптечной сети нужен именно этот препарат, и она на нем заработает больше, чем получит бонус от производителя, все равно закупит у неавторизованного поставщика.
4. Снижение риска переливов товаров. Перелитый товар берут в основном вторичные дистрибьюторы, но им становится сложнее реализовывать его, т.к. сети не получают бонус за закупку товаров у этих дистрибьюторов. Соответственно, нарушается вся цепочка переливов.

5. Но бывают ситуации, когда перелитый товар настолько дешевле, что выгоднее взять его и не получить бонус от производителя, чем взять у первичных дистрибьюторов намного дороже и получить бонус.

Общий вывод: Снижается вероятность двойной оплаты

 Минусы:

1. В случае закрытия лимитов у авторизованных поставщиков, сеть при повышенном спросе на определённый товар, может НЕ закупить его у неавторизованных поставщиков.
2. У производителя может быть дефектура у первичного дистрибьютора. Сеть может ждать и не закупать у вторичных дистрибьюторов, т.к. закупки в объем не входят.
3. Если сеть «случайно» закупила у неавторизованного поставщика, будет настаивать на том, чтобы производитель учел эту закупку.
4. Также дистрибьютор может манипулировать сетью и повышать цены, зная, что у сети и так ограниченный выбор поставщиков, а кто-то еще и перестал грузить эту сеть.
5. Контракт неинтересен ряду сетей, которые берут в основном у вторички. В этом случае выгода от разницы цен у дистрибьюторов может превышать выгоду от маркетингового бонуса от компании-производителя. Некоторые аптечные сети могут быть ориентированы на вторичного дистрибьютора по причине гибкости, мобильности или финансовой задолженности перед первичным дистрибьютором.