Аптечный совет №2. Иерархия в справочнике товаров не нужна

• по товарным категориям (потребительским группам); такое деление необходимо для формирования и управления ассортиментной матрицей, подготовки базы для ценообразования, а также для разработки стратегии работы с фармпроизводителями;
• по экономическим группам; это деление потребуется для запуска дифференцированного ценообразования, гибкой программы лояльности, системы оплаты труда сотрудников аптек;
• по рейтинговому анализу; может пригодиться для оптимальной настройки автозаказа на выбранную ассортиментную матрицу.
• и другие деления.

Без разделения на товарные категории не возможен категорийный менеджмент!

Один и тот же товар будет принадлежать к разным группам в разных разделах справочника.

Любой товар в ассортименте имеет «признак» принадлежности к той или иной товарной категории и «признак» экономической группы. Это не иерархическая классификация, а два параллельных деления*.  

Для лучшего понимания приведем метафору. У человека есть национальность и гражданство – это два разных принципа группировки людей.

Продолжим эту метафору: поменять национальность человек не в состоянии, а вот гражданство может.

В нашем примере национальность – это принадлежность к товарной категории (если это средство от боли в горле, то оно не перейдет в группу «от насморка сосудосуживающие»), а гражданство – это принадлежность к экономической группе. И экономическую группу товар может менять.

Принадлежность к определенной экономической группе – гибкий признак. Товар может переходить в течение жизненного цикла или даже в течение года из одной экономической группы в другую.

Например, некий безрецептурный препарат находится в экономической группе «Обычные товары». Фармпроизводитель запускает удачную телевизионную рекламу, это формирует спрос и продажи препарата растут. Если наценка на этот препарат выше среднего в своём сегменте, то он может перейти в экономические группы «Кандидаты в приоритеты» или даже в «Приоритеты», а если эффект от рекламы продолжается достаточно долго, то и в «Ядро ассортимента». Однако затем конкуренты могут начать использовать эту позицию для дополнительного привлечения покупателей, путем снижения цены и проведения различных ценовых акций. Это может привести к резкому снижению доходности препарата при уже достаточно высокой базе продаж в упаковках. В этом случае он может перейти в экономическую группу «Отрицательные лидеры» или даже «Маркеры».

Еще пример. Допустим некий рецептурный препарат с хорошей доходностью и активной врачебной выпиской относится к экономической группе «Ядро ассортимента». Через какое-то время врачи перестают выписывать этот препарат и его продажи сокращаются настолько, что он переходит в экономическую группу «На вывод»