Учебный курс “Увеличение прибыльности аптечного бизнеса после 2020”

Во второй половине сентября 2020 стартует двухмесячная программа обучения руководителей сотрудников аптечных сетей. 

Увеличение прибыльности аптечного бизнеса после 2020.


Это не обычный тренинг или вебинар. Это учебный курс!

В течение 2-х месяцев, вместе с участниками мы:

📌 Пройдем тренинги с глубокой проработкой каждой темы с автором (можно онлайн, а можно в записи);
📌 Выполним домашние задания;
📌 Участники обменяются взаимными оценками и комментариями;
📌 Рассмотрим реальные кейсы «из жизни», участники могут предложить собственные;
📌 Совместно решеним задачи, связанные с увеличением прибыльности бизнеса;
📌 Обменяемся опытом с коллегами и познакомимся с лучшими практиками успешных аптечных сетей;

Участники выполнившие все домашние задания получат Диплом об окончании курса 

Особенности курса


Непрерывное(!) обучение в течение 2-х месяцев. И, да, у вас будет на это время!

Каждую неделю:
1. Рассмотрение новых тем 1,5 – 2 часа ( 1-3 дня);
2. Подготовка домашнего задания – 2 дня;
3. Оценка домашнего задания коллег, комментирование – 1 день;
4. Ответ автора на домашнее задание. 1 день

Давайте в 2020 увеличим прибыльность вашей аптечной сети

Программа курса


Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.

Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.

И еще… сколько нужно категорийных менеджеров в аптечной сети. 

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом


1.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ

  1. Экспресс анализ эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети.
  2. Логика процесса формирования ассортимента, понятие ассортиментной матрицы, способы её определения;

1.2. АССОРТИМЕНТНЫЙ СПРАВОЧНИК (КЛАССИФИКАТОР)

  1. Каким минимальным требованиям должен отвечать ассортиментный справочник (классификатор)?
  2. Ключевые ошибки при создании справочника товаров;
  3. Где взять готовый шаблон ассортиментного справочника?
  4. Порядок действий при подготовке ассортиментного справочника.

1.3.  АПТЕЧНЫЙ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

  1. Что такое аптечный категорийный менеджмент и чем категорийный менеджмент не является;
  2. Логические ошибки и неправильные методы анализа ассортимента;
  3. Принцип разделения ассортимента на товарные категории и МНН-кластеры;
  4. Экономические принципы работы с товарными категориями;
    1. Определение оптимальных ценовых (прибыльных) границ товарной категории (критерии!);
    2. Определение оптимального количества товарных позиций в разных ценовых сегментах товарной группы (критерии!);
    3. Критерии включения и исключения позиций из ассортимента;
    4. Определение степени дифференциации товарной категории и переключение покупателя на более прибыльный товар;
    5. Метод определения оптимальных ценовых сегментов в товарных категориях;
    6. Расчёт целесообразности введения (исключения) позиции в (из) товарной группу:
  5. Порядок внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети (план проекта);
  6. Определение оптимального количества категорийных менеджеров, распределение ответственности и задач;
  7. Автоматизация категорийного менеджмента в вашем аптечном ПО.

1.4. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ С ОСТАЛЬНЫМИ ПРОЦЕССАМИ

  1. Понятие экономических групп товаров;
  2. Методы определения экономических групп в рамках категорийного менеджмента;
  3. Схема управления всеми процессами аптечной сети с помощью экономических групп.

1.5. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

  1. Определение оптимальной ассортиментной матрицы аптечной сети;
  2. Расчет ассортиментной матрицы аптечной сети и отдельных аптек;
  3. Как настроить авто(!)заказ по сформированной ассортиментной матрице?

Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.

Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).

Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.

А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Ценообразование – это про деньги. Про ваши деньги


2.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

Данный блок знакомит с общей логикой и существующими способами ценообразования в любом розничном бизнесе. Вы узнаете о нюансах и распространённых ошибках ценообразования. В завершение блока вы будете понимать общую концепцию процесса, а также увидите новые способы ценообразования, которые можно реализовать в вашей сети. Мы разберем применение этих способов на конкретных примерах из практики крупнейших аптечных сетей и вашего личного опыта.

  1. Экспресс анализ ценообразования в аптечной сети;
  2. Особенности ценовой коммуникации с клиентом, типы клиентов;
  3. Метод «Перекрестка» – разным типам покупателей необходимо предоставлять разные цены на один и тот же товар. Как это реализовать?
  4. Условия и способы продажи товара по разной цене;

2.2. МОДЕЛИ АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ПОИСК ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

  1. Особенности конкуренции и эластичности по цене;
  2. Методы исследования ценовой чувствительности;
  3. Особенности ценообразования на различные типы товаров. Лекарственные средства как особый вид товара;
  4. Расчёт эластичность и шаги. Ступенчатая эластичность.
  5. Поиск маркерных товаров;
  6. Определение супермаркеров;
  7. Эластичность спроса и акции «Стоп цена!». Критерии эффективности;
  8. Бэк-маржа как инструмент ценовой конкуренции. Когда можно включать бэк маржу в цену и стоит ли это делать?

2.3. АПТЕЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МИФЫ, ОШИБКИ НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ

  1. Самые распространенные ошибки аптечного ценообразования;
  2. Признаки неэффективной модели ценообразования.

2.4. СИСТЕМА АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

  1. Экономические группы ассортимента. Почему важно, зачем нужно. Как правильно определить;
  2. Принцип разделения аптечной сети на ценовые категории;
  3. Создание матрицы ценообразования на разные экономические группы для всех категорий аптек;
  4. Способы ценообразования (процентный, абсолютный, фиксированный), когда какой способ нужно использовать. Как автоматизировать эту задачу?
  5. Разработка саморегулирующегося алгоритма выравнивания матриц и поиска потенциала дооценки на разные экономические группы;
  6. Использование колебаний рынка для увеличения прибыльности;
  7. Принцип обработки малых и средних ценовых волн;
  8. Основы алгоритма автоматической переоценки товарных остатков;
  9. Внедрение саморегулирующейся модели ценообразования.

2.5. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

  1. Экспресс анализ программы лояльности;
  2. Самые частые ошибки
  3. Основные требования к программе лояльности;
  4. Как связать программу лояльности с остальными процессами и прежде всего с ценообразованием.

Представитель компании KPMG (одна из крупнейших аудиторских компаний, лучшая фирма в области налогового консультирования) проведет мастер-класс на тему:

Есть ли жизнь после ЕНВД? Риски и возможности “доступных” налоговых режимов. Как настроить операционную модель, чтобы эффективно платить новые налоги?

Как эффективно перейти к применению УСН и/или ОСНО?

Основные риски и способы их снижения – разбор практических кейсов.

Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.

Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда


  1. Экспресс анализ эффективности работы сети с фармпроизводителями;
  2. Бэк маржа, как правильно считать?
  3. Маркетиновый прайс. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого?
  4. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  5. Сколько стоит доля в товарной категории?
  6. Ввод новинки, как рассчитать?
  7. Трейд-маркетинговые акции. Стоп цена.
  8. Как рассчитать «приоритетность» контрактов?
  9. Как рассчитывать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора?

Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и  эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?

Как правильно работать с СТМ, уСТМ?

Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж. Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта


  1. Экспресс анализ системы управления продажами в аптечной сети;
  2. Унификация фармацевтической рекомендации;
  3. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени;
  4. Структура интерфейса ПО рабочего места фармацевта;
  5. Внедрение стандарта обслуживания покупателей, который будет являться совокупностью техник продаж;
  6. Ключевые показатели эффективности работы фармацевта;
  7. Как с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта;
  8. Как рассчитать и выставлять аптеке, заведующей, фармацевту план?

Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети.  Самые частые ошибки


  1. Экспресс анализ системы оплаты труда в аптечной сети;
  2. Самые частые ошибки;
  3. Как связать управление продажами, ценообразование, ассортимент и оплату труда фармацевта? Как сделать это автоматически?!
  4. Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети;
  5. Какая модель оплаты труда будет мотивировать ваших сотрудников;
  6. Совмещение в сети нескольких моделей оплаты труда.
  7. Расчёт оптимальных значений фонда оплаты труда с учётом возможности гибкого планирования его доли в прибыли компании

Мастер класс от представителя компании IQVIA (быв. IMS Health)


  1. Экспресс анализ модели конкурентного анализа аптечной сети;
  2. Логика системного конкурентного анализа;
  3. Как правильно использовать данные конкурентного анализа;
  4. Логика проведения экономического эксперимента.

Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес


  1. Система связанных финансовых показателей. Простая модель сбора информации о работе аптечной сети;
  2. Принцип определения оптимальных значений основных финансовых показателей подразделений
  3. Кейс: основные показатели – что происходит с аптекой?
  4. Глоссарий фармацевтического рынка. Основные определения;
  5. Формулы основных финансовых показателей.

Для кого:

Для собственников и руководителей аптечных сетей. Для тех, кто ищет способы увеличения доходности аптечной сети.

Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не гарантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.

Всем тем, кому знакомо чувство острой неудовлетворенности от малоэффективной модели управления аптечным бизнесом.

Для: Собственника, Генерального директора, Коммерческого директора, Руководителя отдела ценообразования, Руководителя отдела закупок, Категорийного менеджера, Руководителя отдела эффективности персонала, Руководителя отдела кадров, ИТ-директоров.

Как:

Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практический опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России, Украины, Узбекистана Казахстана, Киргизии.

Будем в дискуссиях и спорах рассматривать живые примеры из практики, что позволит закрепить и сразу начать использовать полученные знания.

Зачем:

Понять экономическую логику развития аптечной сети. Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента, ценообразования и программы лояльности, управления продажами, оплаты труда. И главное!

Увеличить прибыльность своего бизнеса!

Цель:

Получение методики увеличения доходности аптечной сети в любой конкурентной среде.

Участие в учебном курсе:

30


  • Базовый: самостоятельное прохождение курса без диплома и д/з 19.000 руб.
  • Усиленный д/з, ответы на д/з, совместный разбор заданий с участниками, диплом 35.000 (30.000 руб. до 15.09.20)
  • Эксклюзивный ответы на д/з и обратная связь лично от Павла Лисовского: 45.000 (40.000 руб. до 15.09.20)

Скидки для групп:

5 участников на усиленный курс от одной сети – 95.000 (85.000 руб. до 15.09.20)

Присоединиться к курсу

Вы можете отправить заявку на участие в курсе Для этого отправьте запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com либо заполните форму участия ниже

Реквизиты для оплаты участия



Порядок оплаты:

1. Зарегистрируйтесь используя форму заявки (слева) или отправив на Pavel@LisovskiyP.com письмо заявки и чек об оплате

2. Проведите оплату удобным для Вас способом: переводом физлицу (на счет или карту), юрлицу (для российских компаний), юрлицу (для зарубежных компаний)

3. Пришлите на Pavel@LisovskiyP.com чек об оплате

 

1. Деньги можно перевести на карту.
5536 9137 8600 7373 это карта Тинькофф банка

2. Можно сделать перевод на счет:
Банк-получатель: АО «Тинькофф Банк»

Корреспондентский счет: 30101810145250000974
БИК: 044525974
Получатель платежа: Лисовский Павел Андреевич
Счет получателя платежа: 40817810500000143853
Назначение платежа: Перевод средств на карту

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП  780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 4080281079078 0000048
ПАО “БАНК “САНКТ-ПЕТЕРБУРГ”
К/с 30101810900000000790
БИК 044030790

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП  780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 40802810732360000194
Филиал № 7806 Банка ВТБ (ПАО) Г. САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
К/с 30101810240300000707
БИК 044030707