Ошибки фармпроизводителей при работе с аптечными сетями (черновик статьи)

Обсудим ошибки, которые допускают производители при работе с аптечными сетями

I. Попытка работать со всеми сетями;

Если фармпроизводителю обязательно (!) нужно договориться со всеми сетями из списка топ 20 (например), то это значит, что эти аптечные сети имеют гораздо большую переговорную силу, чем производитель. Ведь сеть может выйти из переговоров (не сотрудничать), а фармпроизводитель нет.
Это является следствием отсутствия правильной экономической классификации аптечных сетей и отсутствия навыков работы с сетями “второго” эшелона.

II. “Одинаковые” условия для аптечных сетей разного типа

Одним сетям необоснованно переплачивают, другим недоплачивают. Аптечные сети обладают разными компетенциями в формировании ассортимента, ценообразовании, управлении продажами. Кто лучше работает, тот должен получать лучшие условия.

III. “Расслабленность” при контроле выполнения условий контракта

Фармпроизводители могут знать про “переливы”, понимать, что планы до конца не выполнены а, дорисованы, но всё равно платят. Тем самым подталкивают “порядочные” аптечные сети к такой же неответственной модели работы.
И это не вопрос контроля, это вопрос отсутствия политической воли.

Необходимо быть готовым разорвать контракт не теоретически, а практически (с некоторой потерей объёмов), в т.ч. с крупными сетями. В т.ч. подумать, как это может отразиться на репутации сотрудников компании, т.е. их готовность к “конфликтам” с сетями.

IV. Платят не так:

Разные типы портфелей, пакетов, препаратов требуют разной модели оплаты (фиксированный тип, объемный, открытый, ступенчатый план и т.д.). Например, выставлять закрытый план на позицию, продажи которой более чем на 80% зависят от работы сети возможно неправильно.

Не надо устанавливать ступенчатые бонусы с увеличенным размером выплат на каждой ступени – недотягивание до планки подстёгивает переливы.

Способы оплаты по контракту и их разница для аптечных сетях описаны в презентации: Economy of interaction of pharmaceutical manufacturers and pharmacy chains

V. Платят не за то:

Для каждого экономического профиля препарата характерны свои опции. Для одного типа это может быть НТЗ, для другого объёмник, для третьего только переключение и т.д. Технологии продаж аптечной сети должны быть настроены под препарат.

Что такое экономические группы препаратов и почему это так важно для фармпроизводителя: Экономические группы – основа оценки привлекательности препарата для аптечной сети

VI. Ограниченные условия, нет свободы манёвра:

КАМ, ведущий переговоры с аптечной сетью по сути имеет только 2 степени свободы: обсуждать величину бонуса (процент) и объем плана. Хотя опций может быть гораздо больше.

Опции, которые может предложить фармпроизводителей помимо уровня выплат и величины план а рассмотрены в статье: Маркетинговые контракты с аптечными сетями. Гибкий подход (2018)

VII. Необоснованный план

Установление нереалистичных планов продаж по продуктам в рамках категории совокупно для всех сетей и для отдельных в частности, это одна из  главных причин переливов

Поставьте необоснованно высокий план и получите переливы, либо демотивацию сети.

#Аптечный_бизнес
#Фармбизнес_LisovskiyP