Статья: Экономические группы: связь ассортимента ценообразования и управления продажами

Статьи и книги Павла Лисовского. Лучшее для лучших!

Экономические группы или связать все процессы в одну систему


Резюме статьи:

В статье описана концепция управления всеми основными бизнес-процессами аптечного (и в целом розничного) бизнеса cпомощью разделения ассортимента на экономические группы.

Если кратко резюмировать концепцию экономических групп, то её можно представить в виде следующего порядка действий:

  1. Разделение ассортимента на группы, и определения для каждой группы товаров параметров в каждом процессе (формирование ассортимента, ценообразование, управление продажами). Ассортимент разделяют на группы по экономическим характеристикам (здесь очень упрощенно):
    • выгодные для сети и интересные для покупателя;
    • нейтральные;
    • невыгодные для сети и интересный для покупателя;
    • крайне невыгодные для сети;
  2. Организация всех остальных процессов таким образом, чтобы выгодные для сети и интересные для покупателя позиции двигались по процессу быстрее (получали приоритетные «места»), невыгодные тормозились, а крайне невыгодные вообще не попадали в сеть.

Например, для группы приоритетных товаров следует настроить процессы следующим образом:

  1. Обязательное наличие в ассортиментной матрице (процесс формирования ассортимента);
  2. Установить бÓльшую наценку (процесс ценообразования);
  3. Рассчитать бÓльшие мотивационные баллы для фармацевтов (процесс управления продажами, оплата труда);
  4. Обязательно разместить на приоритетных местах на выкладке (мерчандайзинг);
  5. Обеспечить приоритетную рекомендацию: обязательное присутствие в терапевтических цепочках и блоках «Замени» (процесс управления продажами), и т.д.

Экономические группы ассортимента


Экономическая группа ассортимента объединяет товары, которые в изменяющейся экономической среде ведут себя одинаково и поэтому к ним применимо отдельное управление.

Экономические группы используют для связывания и синхронизации потока основных процессов.

Экономические группы определяют следующими способами:

  • Математическим: ядро ассортимента;
  • Экономико-экспертным: маркеры, супермаркеры;
  • Экономико-математическим – используя результаты категорийного менеджмента: приоритеты, кандидаты в приоритеты, отрицательные лидеры, кандидаты в замедление, на вывод, иммунитет на вывод.
  • Экспертным – отдельные небольшие экономические группы, выделенные вручную для выполнения определенных задач, например: промо, стоп-цена, новинки, ручное ценообразование и т.д.

Краткое описание свойств нескольких экономических групп

Каждый товар в ассортименте сети относится к одной экономической группе.

Обычные товары  экономическая группа, в которую  входят все лекарственные средства, все другие экономические группы сформированы путем выведения товаров из этой группы. Товары, входящие в эту группу, не обладают какими-либо особенностями.

Ядро ассортиментаэто товары, обеспечивающие аптечной сети 50% валовой прибыли. Из ядра ассортимента исключены маркерные товары.  Позиции, относящиеся к этой группе определяют математическим путем (процедура описана в книге “15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса”)

Маркерные товары – это позиции, цены на которые примерно знают основные покупатели, и опираясь на которые формируют представление о ценовом уровне аптеки. Группу формируют экономико-экспертным путем (обновленная процедура поиска маркерных товарах будет в ближайшее время опубликована на сайте).

Супермаркеры– это небольшой (до 10) перечень товаров, по которым идет агрессивная ценовая конкуренция на региональном рынке и которые являются маркерными для большинства покупателей (процедура определения супермаркеров происходит в рамках Проекта по увеличению прибыльности аптечного бизнеса, краткая версия будет опубликована на сайте).

Экономические группы полученные из категорийного менеджмента

Продолжить чтение статьи…

Дополнительная информация по теме:


  1. Книга  “Аптека в плюсе”.
  2. Презентация “Экономические группы” с конференции “К вершинам прибыльности фармритейла”
  3. Видео записи с презентаций и тренингов в которых рассмотрена концепция экономических групп:

Видео: Связь процесса ценообразования, программы лояльности и оплаты труда

Видео: Экономические группы в категорийном менеджменте.

#Аптечный_бизнес
#Статьи_LisovskiyP
#Технологии_увеличения_прибыльности_LisovskiyP
#Аптека_в_плюсе