Знаете как легко средне (!) мотивированный фармацевт может продать приоритетный товар, а также увеличить долю маржинальных товаров в своих продажах?
Достаточно запустить Вредную модель оплаты труда.
Всё чаще сталкиваюсь с неправильной моделью мотивации фармацевтов. В крайнем варианте эта модель подразумевает премирование только (!) за продажи приоритетных товаров*.
Не будем сейчас останавливаться на том, что установка баллов, которые получат фармацевты при продаже препарата вручную это... это каменный век..., сейчас даже не про это.
Такая модель прямо стимулирует фармацевта к легкому увеличению доли приоритетов в продаже!
Руководитель предполагает, что фармацевт услышав запрос от покупателя на “маркерный” и/или “невыгодный препарат” выслушает покупателя и мастерски переключит его на приоритетную позицию.
В жизни всё происходит несколько иначе. Нужно понимать, что если какую либо часть стандарта обслуживания можно выполнить с меньшими затратами психологической энергии, то фармацевт пойдет по этому пути.
А вот и
[warning]Лёгкий способ продать приоритет
Не надо выслушивать покупателя и стараться переключить его на приоритетную позицию, ведь
- во-первых, он может отказаться;
- во вторых это лишние траты времени и сил и т.д.
Гораздо ПРОЩЕ сказать покупателю, что “маркерный” и/или “невыгодный товар” сегодня отсутствует, но есть замечательный аналог…
Покупателю сложнее отказаться от такого предложения, ведь альтернативы не видно. Того препарата за которым он пришёл просто нет в наличии!
Но что произойдет если покупатель не хочет заменять позицию? Он просто откажется от покупки и уйдет без чека**[/warning]
** между прочим, теряя такого клиента аптека. теряет не только "спрятанную позицию", но и 1,5-2 дополнительных товара из других товарных категорий (зависит от средней наполняемости чека в конкретной аптеке).
И такая стратегия является самая распространённой у среднемотивированных фармацевтов.
Ошибка заключается в неправильной системе мотивации в которой фармацевт НЕ НЕСЕТ потери при НЕ продаже “неприоритетных товаров”
Часть коллег говорит о том, что в этом году трафик меньше на 30%, но маржа такая же. Не поленитесь, проверьте с чем это связано, с тем что покупателей нет или с тем, что они не могут купить товар из-за ВРЕДНОЙ системы оплаты труда.
[tip]Правильная система мотивации устанавливает “обаливает” все (!) позиции ассортимента. Разумеется приоритетные товары получают наибольшие баллы, а маркеры минимальные.[/tip]
Вы заметите, что такая модель может не работать, ведь нужно, чтобы разница в баллах между “Приоритетным” и “неприбыльным” товарам была значима для фармацевта, а этого не всегда можно достичь, если “обаливать”все препараты.
Да, это будет работать плохо, если переменная часть зарплаты составляет менее 30%. Если правильно настроить систему оплаты труда так, чтобы переменная часть составляла от 50 до 70%, то в этом случае можно добиться оптимального переключения для среднемотивированных сотрудников. Но не нужно обманываться, для слабо мотивированных сотрудников ни такая ни какая-либо другая модель оплаты труда работать не будет.
В книге “15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса” подробно рассмотрено несколько базовых подходов к формированию системы оплаты труда фармперсонала.
В книге “Аптека в плюсе” приведен экспресс анализ системы оплаты труда фармацевта с указанием основных ошибок.
А на это сайте можно прочесть статью
Скоро продолжение!
