Статья: Экономические группы: связь ассортимента ценообразования и управления продажами

Статьи и книги Павла Лисовского. Лучшее для лучших!

Экономические группы или связать все процессы в одну систему

Резюме статьи:

В статье описана концепция управления всеми основными бизнес-процессами аптечного (и в целом розничного) бизнеса cпомощью разделения ассортимента на экономические группы.

Если кратко резюмировать концепцию экономических групп, то её можно представить в виде следующего порядка действий:

Разделение ассортимента на группы, и определения для каждой группы товаров параметров в каждом процессе (формирование ассортимента, ценообразование, управление продажами). Ассортимент разделяют на группы по экономическим характеристикам (здесь очень упрощенно):
- выгодные для сети и интересные для покупателя;
- нейтральные;
- невыгодные для сети и интересный для покупателя;
- крайне невыгодные для сети;
Организация всех остальных процессов таким образом, чтобы выгодные для сети и интересные для покупателя позиции двигались по процессу быстрее (получали приоритетные «места»), невыгодные тормозились, а крайне невыгодные вообще не попадали в сеть.

Например, для группы приоритетных товаров следует настроить процессы следующим образом:

Обязательное наличие в ассортиментной матрице (процесс формирования ассортимента);
Установить бÓльшую наценку (процесс ценообразования);
Рассчитать бÓльшие мотивационные баллы для фармацевтов (процесс управления продажами, оплата труда);
Обязательно разместить на приоритетных местах на выкладке (мерчандайзинг);
Обеспечить приоритетную рекомендацию: обязательное присутствие в терапевтических цепочках и блоках «Замени» (процесс управления продажами), и т.д.

Экономические группы ассортимента

[tip]Экономическая группа ассортимента объединяет товары, которые в изменяющейся экономической среде ведут себя одинаково и поэтому к ним применимо отдельное управление.[/tip]

[tip]Экономические группы используют для связывания и синхронизации потока основных процессов.[/tip]

Экономические группы определяют следующими способами:

Математическим: ядро ассортимента;
Экономико-экспертным: маркеры, супермаркеры;
Экономико-математическим – используя результаты категорийного менеджмента: приоритеты, кандидаты в приоритеты, отрицательные лидеры, кандидаты в замедление, на вывод, иммунитет на вывод.
Экспертным – отдельные небольшие экономические группы, выделенные вручную для выполнения определенных задач, например: промо, стоп-цена, новинки, ручное ценообразование и т.д.

Краткое описание свойств нескольких экономических групп

Каждый товар в ассортименте сети относится к одной экономической группе.

Обычные товары – экономическая группа, в которую входят все лекарственные средства, все другие экономические группы сформированы путем выведения товаров из этой группы. Товары, входящие в эту группу, не обладают какими-либо особенностями.

Ядро ассортимента – это товары, обеспечивающие аптечной сети 50% валовой прибыли. Из ядра ассортимента исключены маркерные товары. Позиции, относящиеся к этой группе определяют математическим путем (процедура описана в книге “15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса”)

Маркерные товары – это позиции, цены на которые примерно знают основные покупатели, и опираясь на которые формируют представление о ценовом уровне аптеки. Группу формируют экономико-экспертным путем (обновленная процедура поиска маркерных товарах будет в ближайшее время опубликована на сайте).

Супермаркеры– это небольшой (до 10) перечень товаров, по которым идет агрессивная ценовая конкуренция на региональном рынке и которые являются маркерными для большинства покупателей (процедура определения супермаркеров происходит в рамках Проекта по увеличению прибыльности аптечного бизнеса, краткая версия будет опубликована на сайте).