Как рассчитать сколько платить аптечным сетям при лонче OTC-препарата?
Почему средние показатели по аптеке — это экономическая ловушка
Простой пример:
Допустим, в аптеке средняя оборачиваемость товарных остатков — 30 дней (очень неплохой показатель, кстати), а средняя прибыль с упаковки — 91 рубль. Фармпроизводитель предлагает рассмотреть включение в ассортимент нового препарата с оборачиваемостью не более 20 дней(*) и прибылью с упаковки 110 рублей. Казалось бы, выгодно!
Но так ли это?
Почему же сеть может отказаться?
Одного этого сравнения недостаточно. Важно понять:
* К какой товарной категории относится препарат?
* Какие показатели у его прямых конкурентов?
Два сценария:
* Если препарат относится к товарной категории 1, в которой сейчас оборачиваемость 15 дней, а прибыль с упаковки — 140 рублей, то новый товар проигрывает по обоим показателям и его брать не стоит.
* Если же препарат входит в товарную категорию 2, где оборачиваемость — 25 дней, а средняя прибыль с упаковки — 60 рублей, то препарат может быть выгодным (см. Табл. 1).
Вывод:
- Средние значения по аптеке/сети бесполезны — нужно сравнивать товар только внутри его товарной категории.
- Базовое правило аптечного категорийного менеджмента: нужно увеличивать долю прибыльных позиций и убирать или сокращать слабые.
Какой порядок рассчета выплат?
- Определите категорию и её экономические показатели
- Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории.
- Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории.
Главное правило:
Экономически «хороший» препарат — не тот, что лучше среднего по сети, а тот, что прибыльнее в своей товарной категории и цеховом сегменте.
Конечно, здесь много нюансов и исключений, о которых я еще напишу.
Примечания:
(*) это лучше чем 30 дней. Чем ниже значение, тем выше продажи в упаковках
Еще заметки об аптечном лонче:
1. Аптечный лонч: от типологии к успешным продажам
2. Аптечный лонч препаратов и другие каналы продвижения
3. Экономика аптечного лонча: главное правило переговоров с сетями: прибыль, а не фармхарактеристики
—
@LisovskiyP – всё об экономике аптечного и фармбизнеса
