Как рассчитать выплаты аптечным сетям при запуске препарата?
Как уже обсуждалось, перед расчетом сумм выплат в аптечный сегмент необходимо определить:
- Какие сегменты продвижения будут задействованы (подробнее)
- в том числе определить, кто будет генерировать основной источник покупательского траффика: фармпроизводитель или сама аптечная сеть;
- Какая модель лонча и тип продукта (подробнее)
- ответ на этот вопрос даст понимание о конкурентном окружении.
Как рассчитать размер выплат сетям? Сколько процентов или рублей закладывать?
Сразу уточню: в редких случаях можно вообще не инвестировать в аптечный сегмент. Такие кейсы разобраны в этой статье и заметках по критериям принятия решений (Критерий 1, Критерий 2, Критерий 3, Критерий 4)
Что важно для аптечных сетей?
Аптечные сети интересует экономическая составляющая препарата, то есть сумма дополнительного дохода, которую ей сможет обеспечить новый товар.
Это совершенно очевидная мысль, которую, казалось бы, можно не выделять в заметке, посвященной коммерческому лончу. Бренд менеджеры и коммерческие службы фармпроизводителей на словах ее понимают, но если почитать материалы и просчитать коммерческие предложения, с которыми они отправляют сотрудников на переговоры в сети, то начинаешь сомневаться, что они точно помнят основную задачу.
Итак, еще раз, при переговорах с аптечным сегментом, фокус коммерческого предложения должен быть всегда направлен на экономические характеристики и выгоды аптечной сети и только во вторую очередь на фармацевтические характеристики препарата.
Что нужно выполнить фармпроизводителю перед лончем?
- Методы оценки доходности препарата
- Необходимо заранее рассчитать, сколько сети зарабатывают на аналогах (включая СТМ), и предложить более выгодные условия, хотя бы на этапе запуска. (Подробные методики расчетов будут разобраны в следующих заметках.)
- Инструменты поддержания доходности продукта
- Если у производителя нет таких инструментов, сети не смогут долго удерживать высокую маржу. В результате их интерес к новинке быстро угаснет.
#Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт
—
@LisovskiyP – всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке
