Проект по увеличению прибыльности аптечного бизнеса
Результаты внедрения
- Создание прозрачной, понятной, управляемой и масштабируемой системы управления аптечной сети.
- Автоматизация всех необходимых блоков управления аптечной сетью в вашем ПО;
- Связь аптечных процессов между собой таким образом, чтобы важные коммерческие изменения в одном из них приводили к изменения в остальных процессах, чтобы усилить коммерческий результат;
- Увеличение прибыльности аптечного бизнеса при сохранении/увеличении количества покупателей.
За счет каких действий будут достигнуты результаты
I. Ассортимент
- Внедрение автоматизированного категорийного менеджмента в ваше ПО;
- Внедрение полуавтоматического формирования ассортиментной матрицы для каждой категории аптек на основании результатов категорийного менеджмента и маркетинговых контрактов;
- Автозаказ по ассортиментной матрице с учетом финансовых нормативов;
- Приведение к заданным нормативам товарных запасов, автоматизированное сокращение сверхзапасов и неликвидных остатков (без снижения цены).
Блок I. Сиcтема формирования ассортимента
Эта система способна автоматизировано сужать и расширять ассортиментную матрицу в зависимости от динамики продаж в сети в целом и отдельных аптеках. Причём не только внутри товарной категории (расширяя или сужая категорию в зависимости от сезона), но и добавляя/исключая товарные категории из конкретных аптек.
У этой системы нет аналогов!
Все математические и/или прогностические методы анализа, используемые сетями для расчета матрицы, автоматизировано могут только сокращать матрицу. Они оперируют только теми данными, которые попадали ранее в расчеты (т.е. позициями, которые были ранее в ассортименте). Любое расширение ассортиментной матрицы введение нового препарата, а тем более товарной категории, требует вмешательство человека.
Предлагаемая система позволяет добавлять позиции или товарные категории целиком в ассортиментную матрицу сети и отдельной аптеки без вмешательства человека или по запросу да/нет (в зависимости от настроек).
- Создание универсального справочника товарных категорий;
- Расчет переменных автоматизированного расчета товарных категорий;
- Определение экономических групп.
Модель подразумевает создание правильного разделения справочника на товарные категории и МНН кластеры.
Автоматизированный категорийный менеджмент каждые сутки обрабатывает до 80% всех товарных категорий, чтобы
- сформировать оптимальную ассортиментную матрицу;
- обеспечить управление продажами и рекомендацией в аптеках;
- гарантировать точное выполнение планов по маркетинговым контрактам;
- определить экономические группы, которые используются для динамического ценообразования и связывания всех процессов сети воедино.
Предлагаемая система автоматизированного категорийного менеджмента не имеет аналогов.
Все имеющиеся в сетях модели подразумевают значительный «ручной» труд, либо обрабатывают узкие товарные категории с негибкой формой замещения.
Предлагаемая модель позволяет быстро и гибко управлять товарными категориями. Всего 3-4 сотрудника могут поддерживать категорийный менеджмент в сети из 1000 аптек с разными регионами присутствия.
Результаты категорийного менеджмента используются для создания базовой ассортиментной матрицы сети. Это полуавтоматическая модель на ее базе строится «дышащая» ассортиментная матрица (см. п.1.).
Система прямо препятствует образованию сверхзапасов и дефектуры, при этом в нее встроена модель учета финансовой ситуации аптечной сети, что позволяет достаточно гибко регулировать товарный остаток сети в целом и безопасно работать с отсрочкой платежа.
Система позволяет осуществлять заказ от дистрибьютора, со склада сети, из собственных аптек.
II. Ценообразование
- Создание автоматической ценовой категоризации аптек (аптеки могут переходить из одной ценовой категории в другую в зависимости от изменения заданных показателей);
- Расчет матрицы ценообразования на все категории аптек и все группы товаров:
- Алгоритм расчета ценовых диапазонов матрицы;
- Алгоритм расчета матрицы наценки для каждого диапазона;
- Внедрение алгоритма обработки малых ценовых волн дистрибьюторов в автоматическом режиме;
- Внедрение алгоритма переоценки товарных остатков в ПО аптечной сети (алгоритм обрабатывает большие ценовые волны дистрибьюторов).
- Связь аптек между собой. Использование синергии аптечной сети: коммерчески успешное изменение ценообразования на позицию в одной из аптек ведет к неодинаковому изменению цены на эту позицию во всех аптеках региона поставки.
- Внедрение экономических групп и создание гибких организационных связей между процессами: ассортимент-ценообразование-управление продажами-оплата труда.
Блок II. Динамическая модель ценообразования
Эта модель связывает в единую систему:
- категорийный менеджмент;
- ценообразование;
- программу лояльности;
- управление фармрекомендацией;
- систему оплаты труда.
Изменение цены на товар меняет его рейтинг во всех других процессах. И наоборот, смена рейтинга товара в других процессах может изменить ценообразование.
Это уникальная система, позволяет управлять ценообразованием с минимальным вмешательством человека.
Большое количество переменных не позволяет эффективно управлять ценообразованием крупной сети вручную.
Динамическая модель ценообразования сбалансирована и автоматизирована. Она способна учитывать при ценообразовании основные экономические переменные, такие как: изменение скорости продаж как самого товара, так и его конкурентов), сезонность, остатки и историю поступления товара в сеть, динамику процента выполнения плана по маркетинговому контракту и т.д.
В крупных сетях такой алгоритм обеспечивает до 15% дополнительной валовой прибыли.
Эта уникальная модель позволяет использовать энергию любых ценовых волн для увеличения доходности аптечной сети при сохранении конкурентоспособности.
Чаще всего выравнивание цен в рамках сети и аптек очень косное и представляет из себя либо модель усреднения, либо «коридор нечувствительности». Такие подходы в лучшем случае не обеспечивают дополнительного дохода, а в худшем, наоборот, снижают доходность.
Программа лояльности способна учитывать поведение покупателей и может связывать экономические показатели и цели сети с потребностями клиентов, увеличивая доходность и вовлеченность покупателей.
Программа лояльности, связанная с CRM системой, позволяет точечно управлять продажами, предлагая уникальные скидки покупателям, а также влияя на рекомендацию фармацевта на основании истории продаж.
В идеале программа лояльности интегрирована с личным кабинетом собственной интернет–аптеки.
III. Управление продажами
- Создание автоматически заполняющихся форм «Замени» в аптечном ПО, предлагающих замену позиции с учетом внутреннего рейтинга товара и потребительских предпочтений;
- Создание самособирающихся цепочек допродаж в аптечном ПО;
- Унификация фармацевтической рекомендации во всех аптеках;
- Автоматизированное создание внутреннего рейтинга товаров на базе результатов категорийного менеджмента и заключенных маркетинговых контрактов.
Блок III. Управление продажами и рекомендацией фармацевтов
Модель уникальна тем, что она полностью автоматизирована и динамична. К каждому запросу покупателя предлагается цепочка допродаж, а также легкая, ненавязчивая для покупателя, замена. Причем наполнение цепочки и выбор препарата на замену зависят от множества экономических параметров, что позволяет собирать уникальные предложения (т.е. цепочки могут не повторятся). В идеальном случае эта модель связана с CRM системой и программой лояльности, что позволяет создавать «на лету» персонифицированные терапевтические цепочки.
Модель уникальна тем она полностью автоматизирована.
Она не требует вмешательства в свою работу. Ее параметры изменяются в зависимости от экономических переменных других процессов (категорийного менеджмента, ценообразования и т.д.).
Управление продажами, встроенное в программный продукт, и позволяющее контролировать фармрекомендацию, дает возможность продавать эту опцию как отдельную услугу для производителя (включение его препаратов в цепочки допродаж, замену и т.д.).
IV. Оплата труда
- Создание модели оплаты труда, связанной с основными показателями аптеки, автоматическим логичным и прозрачным расчетом планов для фармацевтов (в случае необходимости);
- Автоматический расчет мотивационных баллов на все товары ассортимента;
- Создание визуальных форм в аптечном ПО, связанных с оплатой труда.
Блок IV. Оплата труда аптечных работников
В виду того, что модель связана с категорийным менеджментом, ценообразованием, программой лояльности и другими процессами, она не требует ежеквартального вмешательства и корректировок.
Изменение экономических показателей отдельной позиции или всей товарной категории автоматически приводит к коррекции баллов на эти товары. При этом система остается прозрачной, понятной и справедливой для фармацевтов и управляемой для руководства.
V. Связь аптечных процессов между собой и автоматизация модели
Автоматизация всех процессов, связь их между собой и создание единой системы управления аптечной сетью в аптечном ПО.
- Утверждение стандарта всех процессов;
- Автоматизация каждого процесса;
- Связь процессов между собой в единую цепочку, через экономические группы.
Система управления аптечной сетью
Важной характеристикой всех перечисленных блоков является их сильная взаимозависимость.
Реализация описанных технологий позволит связать все процессы аптечной сети в единую, прозрачную, легко управляемую и масштабируемую систему.
