«Матрица преемственности» цен призвана решить «проблему» непропорционального изменения розничной цены при незначительном колебании закупочной цены непосредственно у границ ценовых сегментов. Это математический алгоритм, сглаживающий скачки наценки между разными ценовыми сегментами ценообразования.
Какую проблему она решает?
Если в аптечной сети реализована стандартная матрица ценообразования (на подобии той, что показана ниже в табл. 1.), то в случае незначительного колебания закупочной цены на границе ценовых сегментов, возможно резкое изменение наценки на товар.
Таким образом, если товар сначала пришел по цене 99,9 руб., то у него будет наценка 40% и розничная цена с округлением получится 140 руб., а если эта же позиция на следующий день придет по цене 101 руб., то у него уже будет наценка 35% и розничная цена составит 136 руб. Получается, что изменение входной цены на 1,1 руб. привело к непропорциональному снижению розничной цены на 5 руб.
Обратная ситуация также верна. Если сначала товар пришел в аптеку по 102 руб., а затем по 99,9 руб., то возникнет непропорциональный скачок розничной цены вверх. Закупочная цена снизилась на 2,5 руб., а розничная выросла на 3 руб. (табл. 2).
Классическая модель матрицы преемственности цен относительно сложна и реализована только в нескольких аптечных программных продуктах, которые позволяют ее использовать не как принадлежащий сети модуль, а как услугу по подписке (т.е. сеть платит не один раз, а пока пользуется).
Скачки розничной цены неочевидно приводят к потере доходности, ведь если взять длительный период времени, то колебания закупочной цены вверх (потеря доходности) компенсируется колебанием вниз (увеличение доходности). Получается, что в долгосрочной перспективе прямого финансового ущерба от таких колебаний минимум.
Но неудобство от резких ценовых скачков остается. Решить эту задачу можно другим, более простым способом.
На мой взгляд она того не стоит, так как эту задачу можно решить просто, быстро, бесплатно, в любом ПО, а главное — самостоятельно, без привлечения программистов.
В первую очередь, заметим, что скачки розничной цены неочевидно приводят к потери доходности ведь если взять длительный период времени, то колебания закупочной цены вверх (потеря доходности) компенсируется колебанием вниз (увеличение доходности). И получается, что в долгосрочной перспективе прямого финансового ущерба от таких колебаний минимум.
Но неудобства от резких ценовых скачков остается. Давайте решим эту задачу другим, гораздо более простым способом.
Ценообразование и программа лояльности в аптечном бизнесе – подробно все основы и нюансы.
7(21) ноября – 5 декабря 2023
Гладкое ценообразование своими руками
Задача: нужно снизить скачки розничной цены на границах ценовых диапазонов.
Решение: непропорциональное изменение розничных цен возникает из-за большой разницы наценки между ценовыми диапазонами. Чтобы скачки были незначительными, надо увеличить количество границ (ценовых сегментов) и за счет этого сделать плавные переходы наценки.
Если у сети была матрица ценообразования как в варианте 1, то ее можно поменять на вариант 2 (табл. 3) или вариант 3 (табл. 4).
Не хотите, чтобы были даже такие маленькие скачки – сделайте сегменты еще меньше, хоть по 5 рублей, прибавьте сюда правильно округление и получите результат!
Я думаю, что идея ясна. Здесь уместно напомнить, что ценовые диапазоны и процент наценки необходимо рассчитывать, а не брать «исторически сложившиеся» величины.
Это простейшее решение можно реализовать бесплатно в любом программном продукте за пять минут.
Это яркий пример того, что в аптечное ПО можно внедрить практически всё что вам нужно! Просто придётся немного подумать и проявить управленческую волю”.
Вот пример. Не хотите даже минимальных скачков? считаете, что матрица ценообразования прошлый век? Используйте для ценообразования логарифмический график.
В этом случае розничная цена рассчитывается исходя из простого логарифмического уравнения, тогда каждому значению закупочной цены будет соответствовать свой процент наценки и своя розничная цена (см. табл. 5)
Что дальше? Лучшее решение
В статье приведен простой способ устранения проблемы, однако при работе с аптечными сетями эту задачу можно решить по-другому. Нужно использовать системные решения, т.е. способы, связывающие все подпроцессы в единую систему. Для этого переменные понятия должны быть общими для нескольких задач, чтобы их решение использовало один и тот же показатель/переменную.
Проблема заключается в том, что гуляет закупочная цена. Матрица преемственности цен решает этот вопрос через изменение розничной цены, а правильнее эту задачу решать через закупочные цены.
Решить эту проблему можно легко с помощью понятия «эталонная цена»², которая прямо связана с закупочными ценами. Понятие эталонной цены используется в категорийном менеджменте, ценообразовании, переоценках, программе лояльности и т.д. То есть является универсальным показателем, связывающим в единую систему несколько процессов.
1 При логарифмическом ценообразовании такой таблицы нет в ПО, расчет наценки происходит через формулу, таблица приведена для примера. Хотя, если очень хочется, можно создать огромную матрицу ценообразования с тысячей ценовых сегментов и значением наценки.
2 Принципы использования эталонной цены описаны в книге «Аптека в плюсе 4.0».
Ценообразование и программа лояльности в аптечном бизнесе – подробно все основы и нюансы.
7(21) ноября – 5 декабря 2023
Живые семинары с подробным рассмотрением всех основных вопросов и погружением в детали.
Курс включает 10 – 12 часов живых лекций (можно смотреть в записи) и 6-7 часов видеозаписей, а также дополнительных материалов для самостоятельного изучения.
Полностью новая программа, посвященная только одному процессу, изучаем аптечное ценообразование, программу лояльности и все что с этим связано:
Диагностика системы ценообразования, определение ценовых категорий аптек в сети, разделение ассортимента на ценовые группы, расчет матрицы ценообразования, эластичное ценообразование, поиск маркеров и супермаркеров, ценовые колебания и переоценка товарных остатков, скорость продаж и ценообразование.
Программа лояльности: диагностика, финансовые показатели, связь с ценообразованием и другими процессами.
Как добиться максимальной прибыльности при сохранении конкурентоспособности.
Подробнее о курсе и развернутая программа по ссылке.
…
