Мы живем в самой прекрасной стране на свете,
а все остальные страны нам завидуют!
Слоган из телевизионной программы
Ситуация ажиотажного спроса, совмещенная с девальвацией рубля, повторяется с завидным постоянством, но каждый раз аптечный рынок совершает одни и те же ошибки. И раз уж экономические потрясения становятся неотъемлемой традицией экономического «развития», предлагаю составить перечень основных действий, которые нужно помнить и выполнять руководителям аптечного бизнеса. Пусть эта статья будет своего рода шпаргалкой русского аптечного предпринимателя.
Никогда такого не было и вот опять… рубль ушел в пике! Да, мы все это проходили, да, каждый раз находились сети, которые брали большие остатки товара по самым высокими ценам, да, мы все на них показывали пальцем, однако это не мешало нам в феврале – марте 2022 года поступить также. Ведь сейчас все по-другому… или нет?
ПЕРЕЧЕНЬ ОСНОВНЫХ КОНТРОЛЬНЫХ ТОЧЕК
I. Финансы
- Товар важнее денег, да, но… тут такое дело, если вам нечем будет платить зарплату, налоги и рассчитываться с дистрибьютором, то беда.
Поэтому товар может быть важнее свободных (!) денег. Ну, и не забываем о финансовой подушке… да да, она должна быть, понимаю, что во всех умных книжках написано, что деньги должны работать… можете теперь сказать этим авторам спасибо, если вам не хватает такой финансовой подушки. Ну что ж, тоже урок, всегда быть к всему готовыми. В следующий раз она у вас будет. Итак, если есть свободные деньги, их можно вложить в ликвидный, быстрооборачиваемый товар.
- Помните, что после ажиотажного спроса идет провал… всегда (!). Это закон. И именно в этот провал нужно будет заплатить за товар, который был получен по отсрочке.
- Обязательно учитывайте ценовую разницу новых и старых закупок.
Ведь если закупили товар за 100 рублей, продали за 120 рублей, а новая закупка за 140, то это не 20 рублей дохода, это минус 20 рублей из оборотных средств.
- Жесткая централизованная финансовая дисциплина закупок.
На какую сумму продали на такую и купили. Нельзя чтобы закупки превышали продажи в закупочных ценах, особенно на местах. Если процедура закупа до сих не централизована, то не ждите сигнала, централизуйте её сейчас.
II. Ассортимент (товар)
- Берите товар часто, но малыми партиями!
При таком подходе вероятность ошибочных закупок меньше, а в случае возникновения ошибки, ее легко исправить. Не пытайтесь обхитрить рынок. Дистрибьюторы обладают гораздо большей информацией о динамике спроса, чем любая аптечная сеть.
- Определите оптимальную ассортиментную матрицу[1].
В условиях ограниченных финансовых ресурсов нужно понимать в какой товар допустимо вкладывать деньги. Ассортиментная матрица необходима и в обычных условиях, но сейчас разница эффективности между сбалансированной матрицей и набором ассортимента «чтобы было» особенно велика.
- Активно перебрасывайте товар между аптеками.
Перераспределение товара между аптеками позволяет сократить возникающую дефектуру, а также снизить зависимость от ценовых волн, а кроме того позволяет высвобождать деньги из товара.
- Активно избавляйтесь от неликвидов[2].
Высвобождайте замороженные средства, чтобы вложить их в ликвидный, быстрооборачиваемый товар.
- Правильно распределяйте дефицитный товар по аптекам.
Дефицитный товар должен сначала поставляться в аптеки с самой высокой наценкой.
III. Ценообразование и переоценка
- Учитывайте скорость продаж.
Скорость продаж может свидетельствовать не только о том, что выросла заболеваемость по данной нозологии, но и то, что у вас неправильная цена. Например, она может быть значительно ниже реальной рыночной. Это значит, что у вас сметут товар, а закупить его вы сможете значительно меньше, либо вообще не сможете. Поэтому изменение скорости продаж в текущих условиях может свидетельствовать о насыщенности рынка товаром.
- Учитывайте товарные остатки.
Аптечное ценообразование в текущих реалиях должно быть жестко связано с товарным остатком, например учитывать величину товарного остатка в сети и на рынке:
- Можно ли приобрести товар в достаточном количестве?
- Можно ли приобрести товар в достаточном количестве завтра?
- сегодня можно и завтра можно;
- сегодня можно, а завтра точно нельзя
- сегодня можно, а завтра – неизвестно;
- сегодня нельзя, а завтра можно;
- сегодня нельзя и завтра нельзя;
- сегодня нельзя, а завтра – неизвестно.
Всё это разные типы товарных остатков, которые подразумевают разный подход к ценообразованию.
Разумеется, еще одним жизненно важным свойством модели ценообразования должна стать скорость. Переход товара из одной группы в другую должен изменять его ценообразование и приводить к переоценке (вверх или вниз).
Такая модель ценообразования подразумевает работу с малыми партиями товара с частыми переоценками и возможными(!) ошибками. Исправление ошибок достигается скоростью.
- Закладывать ценовую разницу новых и старых закупок.
- Активно постоянно переоценивайте свои товарные остатки[3].
Суть: переоценка необходима. Лучше выполнять частую переоценку малыми партиями, чем за один раз переоценить весь остаток. Существует несколько моделей автоматизированной переоценки, которая может зависеть от следующих данных:
- цены нового прихода;
- актуальной рыночной цены;
- финансового цикла аптечной сети.
И только глупые способы переоценки опираются на стоимость вашего товарного остатка (справедливо для текущих условий).
- Временно приостановить «маркерные» цены, первая цена сейчас не важна.
IV. Скидки и бонусы
- Промоакции ставьте на долгую паузу.
Можно их проводить только в том случае, если сети сейчас очень нужны деньги.
- Переводите скидки в бонусы.
Если раньше это не сделали, то сейчас самое время.
- Дифференцируйте вашу дисконтную модель (программу лояльности).
Ранее я об этом говорил в нескольких статьях. Суть: на разные группы товаров должны быть установлены разные скидки/бонусы. Например:
- нужно убрать скидки с редкого товара;
- возможно временно отменить скидки на ЖНВЛП;
- на другие группы товары уровень скидок можно оставить или даже увеличить.
V. Управление продажами
- Защищать редкие позиции!
По крайней мере, самостоятельно не рекомендуйте товары, по которым недостаточные товарные остатки или дефицит у дистрибьюторов. А в идеале, когда это терапевтически допустимо, заменяйте их.
- Временно более активно переключать на СТМ и ВМТ.
Да, более активная работа с ВМТ может негативно сказаться на лояльности покупателей, но этот способ можно использовать как защиту редких позиций.
- Увеличивайте наполняемость чека.
VI. Бэк маржа и пересмотр процессов
Очень вероятно, что бэк маржи будет меньше, снижайте свою зависимость от этого источника уже сейчас.
Перестройте процессы, которые учитывают или зависят от бэк маржи.
VII. Оплата труда
Из-за ценовых скачков и ажиотажного спроса может резко вырасти фонд оплаты труда. Поэтому:
- Временно фиксируйте баллы, если у вас бальная система.
- Ставьте “крышку” максимума бонусной части, если у вас процент от дохода или товарооборота.
- Обязательно разговаривайте с фармацевтами и объясняйте, почему такое решение принято.
- Все изменения, связанные с оплатой труда, строго временные.
VIII. ИНТЕРНЕТ-АПТЕКА
Если резко растет доля продаж в вашей интернет-аптеке, значит у вас неправильное ценообразование.
Не нужно вымывать товар через интернет-аптеку. Ценообразование и товарные остатки в вашей интернет-аптеке и вашей сети должны быть связаны.
IX. ПЕРЕНАСТРОЙКА ПО
Программное обеспечение давным-давно должно было объединить все основные бизнес-процессы вашей сети в единую управленческо-информационную систему (контур). Если читая статью вы понимаете, что нет возможности выполнить какие-то из пунктов, в частности, совершать быструю переоценку, переброску товара или что-то еще, это значит, что вам нужно задуматься об обновлении или смене программного продукта.
[1] Порядок определения ассортиментной матрицы в аптечной сети описан в книге П. Лисовского «Аптека в плюсе 4.0»
[2] Технология сокращения неликвидных остатков в аптеке описана в книге П. Лисовского «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса»
[3] Порядок переоценки товарных остатков описан в статье П. Лисовского «Адаптивные механизмы ценообразования» https://lisovskiyp.com/publications/aptekam/
