Старт курса “Управление аптечной сетью 2023

Сентябрь 2022

Новая  двухмесячная программа обучения руководителей и сотрудников аптечных сетей. 

Управление аптечным бизнесом 2023. Строим новую систему


Ассортимент || Ценообразование || Управление продажами || Мотивация и оплата труда || Аптечное ПО

В течение 2-х месяцев участники:

📌 Пройдут тренинги с глубокой проработкой каждой темы с автором (можно онлайн, а можно в записи);
📌 Выполнят домашние задания;
📌 Участники обменяются взаимными оценками и комментариями;
📌 Рассмотрят реальные кейсы «из жизни», участники могут предложить собственные;
📌 Совместно решат задачи, связанные с увеличением прибыльности бизнеса;
📌 Обменяются опытом с коллегами и познакомиятся с лучшими практиками успешных аптечных сетей;

Участники выполнившие все домашние задания получат Диплом об окончании курса 

Программа курса 2022-2023


Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.

Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом


1.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ

  1. Экспресс анализ эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети.
  2. Логика процесса формирования ассортимента, понятие ассортиментной матрицы, способы её определения;

1.2. Товарные запасы, неликвиды и сверхнормативны

  1. Как определить нормативы, как сократить товарные излишки?
  2. Сокращение неликвидных товаров расчет нормативов для вашей сети;
  3. Методы расчет оптимума товарных запасов для вашей сети.
  4. Способы автоматизации поддержания уровня товарных запасов в аптечном ПО “Без дефектуры и сверхзапасов”.

 

1.3. АССОРТИМЕНТНЫЙ СПРАВОЧНИК (КЛАССИФИКАТОР)

  1. Каким минимальным требованиям должен отвечать ассортиментный справочник (классификатор)?
  2. Ключевые ошибки при создании справочника товаров;
  3. Где взять готовый шаблон ассортиментного справочника?
  4. Порядок действий при подготовке ассортиментного справочника.

1.4.  АПТЕЧНЫЙ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

  1. Что такое аптечный категорийный менеджмент и чем категорийный менеджмент не является;
  2. Логические ошибки и неправильные методы анализа ассортимента;
  3. Принцип разделения ассортимента на товарные категории и МНН-кластеры;
  4. Экономические принципы работы с товарными категориями;
    1. Определение оптимальных ценовых (прибыльных) границ товарной категории (критерии!);
    2. Определение оптимального количества товарных позиций в разных ценовых сегментах товарной группы (критерии!);
    3. Критерии включения и исключения позиций из ассортимента;
    4. Определение степени дифференциации товарной категории и переключение покупателя на более прибыльный товар;
    5. Метод определения оптимальных ценовых сегментов в товарных категориях;
    6. Расчёт целесообразности введения (исключения) позиции в (из) товарной группу:
  5. Порядок внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети (план проекта);
  6. Определение оптимального количества категорийных менеджеров, распределение ответственности и задач;
  7. Автоматизация категорийного менеджмента в вашем аптечном ПО.

1.5. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ С ОСТАЛЬНЫМИ ПРОЦЕССАМИ

  1. Понятие экономических групп товаров;
  2. Методы определения экономических групп в рамках категорийного менеджмента;
  3. Схема управления всеми процессами аптечной сети с помощью экономических групп.

1.6. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

  1. Определение оптимальной ассортиментной матрицы аптечной сети;
  2. Расчет ассортиментной матрицы аптечной сети и отдельных аптек;
  3. Как настроить авто(!)заказ по сформированной ассортиментной матрице?

Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.

Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).

Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.

А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Ценообразование – это про деньги. Про ваши деньги


2.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

Данный блок знакомит с общей логикой и существующими способами ценообразования в любом розничном бизнесе. Вы узнаете о нюансах и распространённых ошибках ценообразования. В завершение блока вы будете понимать общую концепцию процесса, а также увидите новые способы ценообразования, которые можно реализовать в вашей сети. Мы разберем применение этих способов на конкретных примерах из практики крупнейших аптечных сетей и вашего личного опыта.

2.2. СИСТЕМА АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

  1. Экспресс анализ ценообразования в аптечной сети;
  2. Принцип разделения аптечной сети на ценовые категории;
  3. Экономические группы ассортимента. Почему важно, зачем нужно. Как правильно определить;
  4. Создание матрицы ценообразования на разные экономические группы для всех категорий аптек;
  5. Способы ценообразования (процентный, абсолютный, фиксированный), когда какой способ нужно использовать. Как автоматизировать эту задачу?
  6. Разработка саморегулирующегося алгоритма выравнивания матриц и поиска потенциала дооценки на разные экономические группы;
  7. Использование колебаний рынка для увеличения прибыльности;
  8. Принцип обработки малых и средних ценовых волн;
  9. Основы алгоритма автоматической переоценки товарных остатков;
  10. Внедрение саморегулирующейся модели ценообразования.

2.3. МОДЕЛИ АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ПОИСК ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

  1. Особенности конкуренции и эластичности по цене;
  2. Методы исследования ценовой чувствительности;
  3. Особенности ценообразования на различные типы товаров. Лекарственные средства как особый вид товара;
  4. Расчёт эластичность и шаги. Ступенчатая эластичность.
  5. Поиск маркерных товаров;
  6. Определение супермаркеров;
  7. Эластичность спроса и акции «Стоп цена!». Критерии эффективности;
  8. Бэк-маржа как инструмент ценовой конкуренции. Когда можно включать бэк маржу в цену и стоит ли это делать?

2.4. АПТЕЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МИФЫ, ОШИБКИ НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ

  1. Самые распространенные ошибки аптечного ценообразования;
  2. Признаки неэффективной модели ценообразования.

2.5. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

  1. Экспресс анализ программы лояльности;
  2. Самые частые ошибки
  3. Основные требования к программе лояльности;
  4. Как связать программу лояльности с остальными процессами и прежде всего с ценообразованием.

 Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта. Как автоматизированно управлять продажами фармацевтов. Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж.


  1. Экспресс анализ системы управления продажами в аптечной сети;
  2. Унификация фармацевтической рекомендации;
  3. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени;
  4. Структура интерфейса ПО рабочего места фармацевта;
  5. Внедрение стандарта обслуживания покупателей, который будет являться совокупностью техник продаж;
  6. Ключевые показатели эффективности работы фармацевта;
  7. Как с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта;
  8. Как рассчитать и выставлять аптеке, заведующей, фармацевту план?

Как правильно платить аптечным работникам?
Какие параметры система оплаты труда управлять продажами сети. 


  1. Экспресс анализ системы оплаты труда в аптечной сети;
  2. Самые частые ошибки;
  3. Как связать управление продажами, ценообразование, ассортимент и оплату труда фармацевта? Как сделать это автоматически?!
  4. Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети;
  5. Какая модель оплаты труда будет мотивировать ваших сотрудников;
  6. Совмещение в сети нескольких моделей оплаты труда.
  7. Расчёт оптимальных значений фонда оплаты труда с учётом возможности гибкого планирования его доли в прибыли компании

Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и  эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?

Как найти свои СТМ и эксклюзивы? Параметры!

Как правильно работать с СТМ, уСТМ?

Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес


  1. Система связанных финансовых показателей. Простая модель сбора информации о работе аптечной сети;
  2. Принцип определения оптимальных значений основных финансовых показателей подразделений
  3. Кейс: основные показатели – что происходит с аптекой?
  4. Глоссарий фармацевтического рынка. Основные определения;
  5. Формулы основных финансовых показателей.
  • Критерии выбора;
  • Основные требования к ПО;
  • Порядок разработки и внедрения собственных решений для ПО;
  • Если все-таки смена ПО… порядок перехода.

 

Дополнительный блок – после прохождения основного курса (оплачивается отдельно)

Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.

Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда


  1. Экспресс анализ эффективности работы сети с фармпроизводителями;
  2. Бэк маржа, как правильно считать?
  3. Маркетиновый прайс. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого?
  4. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  5. Сколько стоит доля в товарной категории?
  6. Ввод новинки, как рассчитать?
  7. Трейд-маркетинговые акции. Стоп цена.
  8. Как рассчитать «приоритетность» контрактов?
  9. Как рассчитывать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора?

Интернет-аптека, маркетплейс, ценообразование онлайн

Дополнительный блок – после прохождения основного курса (оплачивается отдельно)

Особенности курса


  • можно участвовать вживую
  • можно смотреть в записи,
  • можно участвовать даже в отпуске.
  • практические домашние задания можно выполнять в удобное для себя время.

Обучение проходит в течение 2-х месяцев.

Порядок прохождения курсов:

  1. Раз в неделю (четверг) выходит новая тема – тренинг  длительностью 1,5 – 2 часа (вы можете участвовать онлайн или смотреть в записи);
  2. В конце лекции (в четверг) автор озвучивает два практических домашних задания. На его выполнение отводится 4 дня;
  3. В следующий понедельник участники знакомятся с ответами других обучающихся, комментирую и выставляют рейтинг ответам. На выполнение отводится 2 дня;
  4. В следующий четверг публикуют лучшие ответы и рейтинг участников. Автор курса дает свой ответ на вопросы домашнего задания;
  5. Выходит новая лекция и новые домашние задания – учебный цикл повторяется.
Плотное погружение в учебный материал достигается тем, что участники имеют возможность выполнять  выполняют учебно-практические задания курса в любое время в течение недели.

Стоимость участия в учебном курсе:


  • Базовый: самостоятельное прохождение курса без диплома и д/з 30.000 руб. (25.000 руб. до 10.09.2022)
  • Усиленный д/з, ответы на д/з, совместный разбор заданий с участниками, диплом 40.000 руб.  (35.000 руб. до 10.09.2022)
  • Эксклюзивный ответы на д/з и обратная связь лично от Павла Лисовского: 85.000 руб.

Скидки для групп:

5 участников на усиленный курс от одной сети –135.000 руб. (115.000 руб. до 10.09.2022)

7 участников на усиленный курс от одной сети160.000 руб. (148.000 руб. до 10.09.2022)

10 участников на усиленный курс от одной сети – 215.000 руб. (195.000 руб. до 10.09.2022)

Заявка на участие в курсе

Реквизиты для оплаты участия



Порядок оплаты:

1. Зарегистрируйтесь используя форму заявки (слева) или напишите на WhatsApp: https://wa.me/79062268109

2. Проведите оплату удобным для Вас способом: переводом физлицу (на счет или карту), юрлицу (для российских компаний), юрлицу (для зарубежных компаний). Форма договора.

3. Пришлите чек об оплате и карточку участников на WhatsApp или Pavel@LisovskiyP.com

1. Деньги можно перевести на карту.
5536 9137 8600 7373 это карта Тинькофф банка

2. Можно сделать перевод на счет:
Банк-получатель: АО «Тинькофф Банк»

Корреспондентский счет: 30101810145250000974
БИК: 044525974
Получатель платежа: Лисовский Павел Андреевич
Счет получателя платежа: 40817810500000143853
Назначение платежа: Перевод средств на карту

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич

ИНН/КПП 780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 40802810332360000194
Филиал “ЦЕНТРАЛЬНЫЙ” Банка ВТБ ПАО Г. МОСКВА
К/с 30101810145250000411
БИК 044525411

Форма договора

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП  780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 4080281079078 0000048
ПАО “БАНК “САНКТ-ПЕТЕРБУРГ”
К/с 30101810900000000790
БИК 044030790