29 июля 2021 стартует двухмесячная программа обучения сотрудников фармкомпании по работе с аптечными сетями.
Подписная кампания 2022. Курс на аптечные продажи
Это не обычный тренинг или вебинар. Это учебный курс!
В течение 2-х месяцев, вместе с участниками мы:
Пройдем тренинги с глубокой проработкой каждой темы с автором (можно онлайн, а можно в записи);
Выполним домашние задания;
Участники обменяются взаимными оценками и комментариями;
Рассмотрим реальные кейсы «из жизни», участники могут предложить собственные;
Совместно решеним задачи, связанные с подготовкой к подписной кампании 2021;
Обменяемся опытом с коллегами и познакомимся с лучшими практиками успешных фармкомпаний;
Участники выполнившие все домашние задания получат Диплом об окончании курса
В нашем курс мы будем вырабатывать ответы на вызовы 2020-2021. И у нас будут ответы!
Особенности курса
Непрерывное(!) обучение в течение 2-х месяцев. И, да, у вас будет на это время!
Каждую неделю:
1. Рассмотрение новых тем 1,5 – 2 часа ( 1-3 дня);
2. Подготовка домашнего задания – 2 дня;
3. Оценка домашнего задания коллег, комментирование – 1 день;
4. Ответ автора на домашнее задание. 1 день
Программа курса
- Обзор ситуации на аптечном рынке, ближайшие перспективы коммерческого фармрынка, его динамика, варианты развития;
- Внедрение маркировки, смена налоговых режимов, как это повлияет на рынок аптечных сетей, чем это грозит фармпроизводителям. Есть ли точки роста?
- Драйверы роста аптечного рынка. Какие точки роста будут влиять на весь рынок, а какие в ближайшей перспективе прекратятся. Коммерческий рынок в тупике?
- Законодательные инициативы, риск регулирования маркетинговых выплат, как это отразится на логике работы товаропроводящей цепочки.
- Ужесточение условий отгрузки дистрибьюторов аптечным сетям. Предпосылки, результаты и реакция коммерческого рынка. Что дальше?
- Изменение подходов к работе с аптечными сетями среди фармпроизводителей. Смена парадигмы планирования, пересмотр бюджетов, обновление логики работы с аптечными сетями (основные тезисы).
- Будущее коммерческого рынка.
Какие аптечные сети существуют на рынке? Чем они отличаются друг от друга? Можно ли их различия использовать фармпроизводителю в своих целях?
- Экономика аптечных сетей. Как зарабатывает аптечная сеть?
- Основные финансовые показатели аптечной сети;
- Структура доходов аптечной сети, роль фармпроизводителя в формировании прибыли в аптечном бизнесе;
- Определение фронт и бэк маржи. В чём ключевые различия?
- Почему бэк маржа не равноценна фронт марже?
- Способы увеличения прибыльности аптечной сети:
- Силами аптечной сети;
- С помощью дистрибьюторов;
- С помощью фармпроизводителей: общерыночные мероприятия повышения прибыльности портфеля и работа с доходностью внутри сетей;
- Как правильно считать общую доходность препарата/портфеля фармпроизводителя?
- Ассоциации аптечных сетей:
- Модели аптечных ассоциаций;
- Типы аптечных ассоциаций;
- Модели роста, перспективы;
- Откроется ли «второе» дыхание у аптечных ассоциаций?
- Аптечная сеть как экономическая система:
- Основные финансово-организационные показатели аптечной сети;
- Структура доходов аптечной сети, роль фармпроизводителя в формировании прибыли в аптечном бизнесе;
- Что такое аптечная сеть? По каким критериям проводить классификацию аптечных сетей?
- Модель организации системы управления сетью; предпосылки для разработки различных инструментов сотрудничества:
- Стандартизация – Централизация, степень автономности: офиса, аптеки, фармацевта;
- Принципы эффективного формирования ассортимента в аптечной сети;
- Модели автозаказа. Как «победить» автозаказ?
- Вопросы, позволяющие определить степень эффективности формирования ассортимента в сети;
- Основы категорийного менеджмента в аптечном бизнесе:
- Определение товарных категорий;
- Связь процессов ценообразования и формирования ассортимента. Как формируют ассортимент, обеспечивающий сети максимальный доход? Какие необходимы показатели?
- Принцип наличия/отсутствие всех ценовых сегментов в товарной категории;
- Определение естественных лидеров товарных категорий и формирование приоритетов. Смена лидеров групп;
- Кейс: работа с товарными группами фармпроизводителя;
- Основные принципы ценообразования в аптитечной сети (и выгоды этого знания для фармпроизводителя):
- Принцип разделение ассортимента на экономические группы;
- Формирование матриц ценообразования;
- Адаптивные механизмы ценообразования;
- Управление спросом с помощью ценообразования;
- Как использую базовое аптечное ценообразование сделать препараты Компании более прибыльными для сети?
- Какие действия приводят к потере прибыльности препаратов Компании?
- Кейс: Куда приводят скидки? Как перевернуть ситуацию обратно;
- Мотивация и типы систем оплаты труда в аптечных сетях. Какая сеть реально может управлять фармацевтами и как использовать этот ресурс фармпроизводителю:
- Влияние системы оплаты труда на вовлеченность персонала в процесс, степень автономности, выполнение планов продаж, определение потенциала прироста;
- Модели управления персоналом в АС, степень влияния на фармконсультацию (и степень «полезности» данной функции для фармпроизводителя);
- Программное обеспечение в АС, на что способна система управления сети, как это использовать фармпроизводителю?
- Логика составление “калькулятора” фармпроизводителя. Как определять какой бюджет какой сети определить?
- Кейс: к какой категории относится аптека
- Кейс: что можно предложить сети;
- Кейс: создание и использование “вопросника” аптечной сети, маркерные точки эффективности аптечной сети;
- Кейс: подготовка нескольких предложений для разных категорий аптек;
- Кейсы. Использование финансовых данных аптек, для увеличения продаж препаратов компании.
Классификация аптечных сетей как динамический инструмент фармпроизводителя, используемый для достижения своих коммерческих целей.
- Типы аптечных сетей (различные срезы по территориям федеральные-региональные-локальные, по организационной модели, по экономической модели и т.д.);
- Классификация по финансовым и рыночным показателям аптечных сетей;
- Управленческие характеристики аптечных сетей, определение возможностей руководства сети по управлению продажами.
- Экспресс анализ эффективности управления основными процессами в аптечной сети (для фармпроизводителей):
- Управление ассортиментом, автозаказ:
- Оценка способности сети поддерживать бездефектурное наличие товаров.
- Использование автозаказа. Общая логика работы программ автозаказа, как фармпроизводителю правильно его настроить;
- Основы аптечного категорийного менеджмента;
- Кластерный МНН-анализ.
- У каких аптечных сетей действительно есть категорийный менеджмент, а у каких его быть не может.
- Управление ценообразованием в сети:
- Определение способности сети зарабатывать на препаратах фармпроизводителя;
- возможности правильно транслировать трейд-маркетинговые мероприятия и ценовые акции;
- использования системы отслеживания и управления розничными ценами в аптечных сетях.
- Управление рекомендацией фармацевта.
- Определение уровня управляемости продажами в сети;
- Оценка системы IT-поддержки рекомендации фармацевта;
- Системы оплаты труда в аптечных сетях и их влияние на управление продажами и рекомендацию фармацевтов.
- Классификация аптечных сетей по финансово-экономическим и организационно-управленческим характеристикам;
- «Калькулятор» индекса управляемости аптечных сетей для их классификации;
- Попытка работать со всеми сетями;
- “Одинаковые” условия для аптечных сетей разного типа
- “Расслабленность” при контроле выполнения условий контракта
- Платят не так;
- Платят не за то;
- Ограниченные условия, нет свободы манёвра:
- Необоснованный план
- Как работать с аптечными сетями?
- Оптимальная частота и последовательность контакта;
- Разветвлённая логика контактов;
- Модель партнёрской работы с аптечными сетями:
- Понимание логики аптечного бизнеса;
- Система сбора основной коммерческой информаципи об аптечной сети;
- Какие цифры необходимы сотруднику фармкомпании, чтобы влиять на процессы аптечной сети?
- Использование технологии эксперимента;
- Как получить продажи из аптек?
- Как определить потенциал аптечной сети, сколько препаратов вашей компании могут продавать аптеки?
- Как влиять на невыполнение условий договора?
- Какова оптимальная частота контроля?
- Как действовать если ваш препарат не вошел в приоритетную рекомендацию фармацевта?
- Порядок действий при наличии в аптечной сети централизованного заказа, как увеличить количество товаров в автозаказе?
- Как ввести препарат в матрицу аптек, минуя офис аптечной сети?
- “Химерные” схемы увеличения продаж, используемые аптеками, как не дать себя обмануть.
- Стимуляция sell out;
- Логика управления процессами товаропроводящей цепи;
- Мероприятия по снижению конкуренции на свои товары между субъектами рынка;
- Увеличение конкуренции между субъектами рынка за возможность работать с фармкомпанией;
- Построение партнёрских отношений с клиентами;
- Построение системы учёта товародвижения на всех этапах;
- Грамотное использование свободных ресурсов компании;
- Кейс: Рассмотрение удачных практик российского фармацевтического рынка.
Основные способы используемые аптечными сетями для недобросовестного выполнения плана фармпроизводителя
- Как предотвратить?
- Как обнаружить?
- Как доказать?
- Что делать дальше?
- Новые экономические технологии, используемые фармпроизводителями;
- Новые технологии, применяемые аптечными сетями, для увеличения маркетинговых выплат.
- Эксклюзивный контракт «за» и «против». Когда можно применять технологию. Расчет экономического эффекта.
- Тенденция перехода к прямым закупкам ЛС аптечными сетями у производителей, последствия для дистрибьюторов
- Логика построения прямых контрактов с аптечными сетями:
- Положительные и отрицательные стороны;
- Скорость товаропроводящей цепочки через прямые контракты с аптечными сетями;
- Переливы в оптовый канал: методы предупреждения, обнаружения;
- Экономика прямых контрактов с фармпроизводителями.
- Методы контроля и управления прямыми контрактами;
- СТМ и уСТМ:
- Когда можно и нужно применять технологию, а в каких случаях необходимо отказываться?
- Принцип «нетоксического» запуска СТМ (уСТМ) в аптечной сети
- Как противостоять конкурентам, использующих СТМ (уСТМ) в той же товарной категории, что и препарат компании.
Как сформировать пакеты препаратов, какие маркетинговые опции использовать, как рассчитать значения приростов и объемы выплат и совместить с классификацией аптечных сетей?
- Концепция экономико-управленческой классификации аптечных сетей;
- Оценка конкурентного окружения OTC и Rx препаратов;
- Определение экономического профиля препаратов и составление пакетов;
- Условия оплаты по пакетам, расчет бюджета выплат.
- Разработка маркетинговых опций.
- Что нужно аптечной сети от фармпроизводителя?
- Что нужно фармпроизводителю от аптечной сети?
- Опции сети для производителя и опции производителя для аптечных сетей;
- Для чего нужны пакеты и почему не следует «идти» всем портфелем в сеть?
- Основные ошибки при составлении пакетов;
- Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx- препаратов. Определение экономического профиля каждой SKU фармпроизводителя, т.е. насколько он доходен для аптечной сети относительно других препаратов в товарной категории и/или МНН-кластере;
- Расчёт предельных значений плана продаж по каждому наименованию в рамках пакета.
- Принципы составления пакетов препаратов:
- Типы пакетов в зависимости от экономического профиля, входящих в него препаратов.
- Оптимальное соотношение долей различных экономических профилей внутри пакета.
- Использование информации об объемах продаж каждой позиции, плана прироста, объема бюджета для составления пакетов.
- Как определить стратегию и объем выплат по отдельным позициям? Экономический подход.
- Какие существуют типы выплат в аптечной сети? Их отличия, преимущества и недостатки:
- Типы фиксированных выплат. Когда фиксированные выплаты обоснованы/эффективны?
- Какие опции аптечных сетей следует покупать за фиксированные выплаты?
- Типы объемных соглашений. Математика выплат. Разница между открытым, закрытым и ступенчатым объёмным соглашением.
- Типы выплат: когда лучше фиксированные выплаты, а когда объемник?
- Способы оплаты: открытый или закрытый бонус, ступенчатый или может без плана?
- Разделение выплат, как сконцентрировать выплаты на «слабых», но важных товарах или участках пакета?
- Как увеличить процент выплат по объемному соглашению, не увеличивая их в абсолютном значении или как платить «больше, но меньше»?
- Как на стратегию и объем выплат может влиять тип аптечной сети?
Как совместить классификацию аптечных сетей, пакеты препаратов, маркетинговые опции, значения приростов и объемы выплат? Какие факторы нужно учесть при подготовке маркетингового контракта с аптечными сетями?
- Проблема классической модели «контрактования» – отсутствия достаточного количества интересных для аптечной сети опций, только % прироста и уровень выплат;
- Гибкий подход к «контрактованию» различных типов аптек. Маркетинговые опции и экономический подход;
- Как защитить экономически «слабые» препараты внутри пакета, как не затормозить «сильные»?
- Какие опции контракта для каких целей может использовать фармпроизводитель?
- Как правильно связать пакеты внутри портфеля между собой;
- Распределение маркетинговых опций и способов оплаты между пакетами;
- Расчет оптимальных базовых условий выплат по контракту;
Конструктор маркетинговых опций по категориям аптечных сетей.
Определение оптимальных маркетинговых выплат по препарату, пакету, портфелю фармкомпании
Для чего это нужно?
- Для оценки конкурентного окружения препаратов, чтобы понимать какую доходность приносит аптечным сетям препарат компании, а какой конкуренты:
- Как на стадии вывода препарата, для определения оптимального ценового позиционирования и коммерческих условий;
- Так и оценки сложившейся ситуации и определения точек роста продаж;
- Для подготовки к переговорам с аптечными сетями;
- Для формирования продуктовой портфельной стратегии. Подготовка к подписной компании с аптечными сетями;
- Формирование экономически обоснованных пакетов препаратов в рамках портфеля компании;
- Попозиционный расчёт маркетинговых компенсаций в зависимости от конкурентного окружения для каждого препарата;
- Для уточнения системы прогноза продаж по каждому препарату в портфеле;
Как ещё можно использовать?
- Для разработки структуры маркетингового договора с аптечными сетями;
- Расчёта оптимального значения коммерческих условий маркетингового контракта с аптечными сетями различного типа;
- Ввода новинок. Удержания в ассортименте аптек “слабых” позиций.
- Увеличения/удержания доли в товарной категории аптек.
- Определения оптимальных условий контракта:
- фиксированные выплаты или «объёмник»;
- открытый или закрытый бонус;
- расчёт соотношения базовых значений и прироста и т.д.
Теория и практика аптечного категорийного менеджмента;
Много кейсов на товарных категориях и МНН-кластерах, в которые входят препараты Заказчика.
- Разработка экономической модели лонча препарата;
- Расчёт оптимальной СIP цены;
- Определение минимальной доходности товара для всех участников товарпроводящей цепочки;
- Расчёт уровня маркетинговых выплат сетям (back-маржи);
- Выбор оптимальных опций продвижения в сетях;
- Разработка способов вывода товара на аптечный рынок, выбор аптечных сетей;
- Эффективная модель продвижения OTC и Rx препаратов в аптечном сегменте;
- Продвижение и реклама препаратов компании на аптечном рынке;
- Разработка программы переговоров по увеличению доли продаж препаратов компании в аптечной сети, включению новых позиций в ассортиментную матрицу аптечной сети;
- Расчёт экономически обоснованного ценового позиционирования препаратов компании;
- Построение дистрибьюторской политики и формирование эффективной Товаропроводящей цепочки;
- Увеличение рыночной маржинальности препаратов компании;
- Построение сетей дистрибуции, открытие новых каналов продаж;
- Управление ценообразованием.
- Увеличение рентабельности продаж;
- Разработка экономически обоснованного ценового позиционирования препаратов компании;
- Построение и эффективное управление товаропроводящей цепочкой «Производитель — Дистрибьютор — Аптечная сеть»;
- Построение сетей дистрибуции, открытие новых каналов продаж;
- Управление ценообразованием.
Присоединиться к курсу
Вы можете отправить заявку на участие и подробную программу тренинга Для этого отправьте запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com либо заполните форму участия в тренинге ниже
Реквизиты для оплаты участия
Порядок оплаты:
1. Зарегистрируйтесь используя форму заявки (слева) или отправив на Pavel@LisovskiyP.com письмо заявки и чек об оплате
2. Проведите оплату удобным для Вас способом: переводом физлицу (на счет или карту), юрлицу (для российских компаний), юрлицу (для зарубежных компаний)
3. Пришлите на Pavel@LisovskiyP.com чек об оплате
1. Деньги можно перевести на карту.
5536 9137 8600 7373 это карта Тинькофф банка
2. Можно сделать перевод на счет:
Банк-получатель: АО «Тинькофф Банк»
Корреспондентский счет: 30101810145250000974
БИК: 044525974
Получатель платежа: Лисовский Павел Андреевич
Счет получателя платежа: 40817810500000143853
Назначение платежа: Перевод средств на карту
Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП 780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 4080281079078 0000048
ПАО “БАНК “САНКТ-ПЕТЕРБУРГ”
К/с 30101810900000000790
БИК 044030790
Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП 780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 40802810732360000194
Филиал № 7806 Банка ВТБ (ПАО) Г. САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
К/с 30101810240300000707
БИК 044030707
Стоимость участия
Участие в учебном курсе:
- Базовый: самостоятельное прохождение курса без диплома и д/з 25.000 руб. (19.000 руб. до 15.07.2021)
- Усиленный д/з, ответы на д/з, совместный разбор заданий с участниками, диплом 35.000 руб. (27.000 руб. до 15.07.2021)
- Эксклюзивный ответы на д/з и обратная связь лично от Павла Лисовского: 85.000 руб. (70.000 руб. до 15.07.2021)
Скидки для групп:
5 участников на усиленный курс от одной сети – 99.000 руб.
7 участников на усиленный курс от одной сети – 126.000 руб. (111.000 руб. до 15.07.2021)
10 участников на усиленный курс от одной сети – 165.000 руб. (150.000 руб.до 15.07.2021)