Аптечный Совет 26. Когда СТМ не для продажи, а для переговоров

Даже в случае неудовлетворительных продаж СТМ, в переговорах с фармпроизводителем наличие в категории своих СТМ может являться сильным козырем. Ведь о том, что продажи по этой позиции неудовлетворительны должно быть известно только руководству сети

Совет фармпроизводителям. На российском рынке представители фармкомпаний все чаще сталкиваются с подобным «шантажом» со стороны аптечных сетей. Необходимо взвесить все риски появления таких СТМ и ответить на вопросы:

  1. Продажи каких препаратов и в каких товарных категориях, действительно, существенно снизятся при введении СТМ?
  2. Насколько высока значимость (доли рынка) аптечной сети на российском (NB! На российском, а не региональном) рынке? Здесь очевидно: аптечная сеть 3-го десятка пытающаяся шантажировать вводом СТМ не должна пугать фармпроизводителя;
  3. Насколько высок уровень управленческой дисциплины в аптечной сети. Ввод СТМ в аптечные сети со слабой системой управления продажами может быть угрозой только для самой сети;

        а. Был ли опыт внедрения СТМ в этой сети в других категориях? У них точно все получилось?

  1. Наличие опыта применения СТМ в этой категории в других сетях. Какие получились результаты? Это реально опасно?

Если все-таки игра принята, и производитель договаривается об увеличении выплат в обмен «не введения СТМ в категорию», то необходимо обязательно оформить эту сделку лучше, чем была «оформлена» сделка не расширения НАТО на Восток.

 

* подробно способы борьбы с СТМ мы рассматриваем в курсе для фармприозводителей “Подписная кампания 2020. Курс на аптечные продажи”

14 сентября 2020 | в 12:05 состоится открытый бесплатный вебинар: 

Тенденции аптечного рынка 2020. Новые технологии увеличения прибыльности аптечного бизнеса.


Вебинар для руководителей и собственников аптечных сетей

Мы обсудим необходимые изменения в технологиях:

📍формирования ассортимента и категорийного менеджмента;
📍модели ценообразования и программы лояльности;
📍стандарте обслуживания и управление продажам

✅ Присоединяйтесь!

Прямая ссылка на участие: https://events.webinar.ru/985883/6069483