Аптечный Совет 26. Когда СТМ не для продажи, а для переговоров

Даже в случае неудовлетворительных продаж СТМ, в переговорах с фармпроизводителем наличие в категории своих СТМ может являться сильным козырем. Ведь о том, что продажи по этой позиции неудовлетворительны должно быть известно только руководству сети

Дальше просто: Необходимо убедить переговорщика со стороны фармпроизводителя в том, что бОльшие маркетинговые выплаты позволят выполнить план продаж за счет снижения (или «неувеличения») доли СТМ.

Совет фармпроизводителям. На российском рынке представители фармкомпаний все чаще сталкиваются с подобным «шантажом» со стороны аптечных сетей. Необходимо взвесить все риски появления таких СТМ и ответить на вопросы:

Продажи каких препаратов и в каких товарных категориях, действительно, существенно снизятся при введении СТМ?
Насколько высока значимость (доли рынка) аптечной сети на российском (NB! На российском, а не региональном) рынке? Здесь очевидно: аптечная сеть 3-го десятка пытающаяся шантажировать вводом СТМ не должна пугать фармпроизводителя;
Насколько высок уровень управленческой дисциплины в аптечной сети. Ввод СТМ в аптечные сети со слабой системой управления продажами может быть угрозой только для самой сети;

а. Был ли опыт внедрения СТМ в этой сети в других категориях? У них точно все получилось?

Наличие опыта применения СТМ в этой категории в других сетях. Какие получились результаты? Это реально опасно?

Если все-таки игра принята, и производитель договаривается об увеличении выплат в обмен «не введения СТМ в категорию», то необходимо обязательно оформить эту сделку лучше, чем была «оформлена» сделка не расширения НАТО на Восток.

Один из способов борьбы с СТМ* Простой формулой является: «даже если план выполнен, но в категории появилась СТМ, то производитель не выплачивает ни рубля». Примеры таких контрактов появились на аптечном рынке еще в 2017 году.

* подробно способы борьбы с СТМ мы рассматриваем в курсе для фармприозводителей “Подписная кампания 2020. Курс на аптечные продажи”