Пример из категорийного менеджмента: В одну товарную категорию попадают товары, между которыми возможно переключение, но не всегда возможна замена. Переключение и замена носят вероятностный характер. Не следует пытаться включить в одну категорию только полностью взаимозаменяемые позиции (т.е. когда вероятность переключения стремится к 100%), это всего лишь частный случай низкодифференцированных товаров и категорий .
Пример из ценообразования: Дополнительная прибыль в 53% с 997 покупателей точно превысит стоимость 3 клиентов, отказавшихся от покупки. Это, в общем-то, очевидно! Благоприятный исход в 99,7% случаев против 0,3% неблагоприятных исходов. Давайте здесь и далее оперировать цифрами, а не мнениями и не размышлениями «А вот был случай!…».
Однако до сих пор в аптечных сетях мы сталкиваемся с утверждением типа «Нам нужны абсолютно все покупатели!» и т.п. Такие утверждения свидетельствуют о том, что сотрудник не понимает не только феномена эластичности, но и базовых математических закономерностей.
Эти вопросы мы рассматривали в главах 10 и 11 книги «Аптека в плюсе 3.0».