40 минут о ценообразовании. Отрывок из 7-ой лекции учебно-практического курса

Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.

Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.

И еще… сколько нужно категорийных менеджеров в аптечной сети. 

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом

1.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ

1. Экспресс анализ эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети.
2. Логика процесса формирования ассортимента, понятие ассортиментной матрицы, способы её определения;

1.2. АССОРТИМЕНТНЫЙ СПРАВОЧНИК (КЛАССИФИКАТОР)

1. Каким минимальным требованиям должен отвечать ассортиментный справочник (классификатор)?
2. Ключевые ошибки при создании справочника товаров;
3. Где взять готовый шаблон ассортиментного справочника?
4. Порядок действий при подготовке ассортиментного справочника.

1.3.  АПТЕЧНЫЙ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1. Что такое аптечный категорийный менеджмент и чем категорийный менеджмент не является;
2. Логические ошибки и неправильные методы анализа ассортимента;
3. Принцип разделения ассортимента на товарные категории и МНН-кластеры;
4. Экономические принципы работы с товарными категориями;
   1. Определение оптимальных ценовых (прибыльных) границ товарной категории (критерии!);
   2. Определение оптимального количества товарных позиций в разных ценовых сегментах товарной группы (критерии!);
   3. Критерии включения и исключения позиций из ассортимента;
   4. Определение степени дифференциации товарной категории и переключение покупателя на более прибыльный товар;
   5. Метод определения оптимальных ценовых сегментов в товарных категориях;
   6. Расчёт целесообразности введения (исключения) позиции в (из) товарной группу:
5. Порядок внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети (план проекта);
6. Определение оптимального количества категорийных менеджеров, распределение ответственности и задач;
7. Автоматизация категорийного менеджмента в вашем аптечном ПО.

1.4. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ С ОСТАЛЬНЫМИ ПРОЦЕССАМИ

1. Понятие экономических групп товаров;
2. Методы определения экономических групп в рамках категорийного менеджмента;
3. Схема управления всеми процессами аптечной сети с помощью экономических групп.

1.5. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

1. Определение оптимальной ассортиментной матрицы аптечной сети;
2. Расчет ассортиментной матрицы аптечной сети и отдельных аптек;
3. Как настроить авто(!)заказ по сформированной ассортиментной матрице?

Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.

Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).

Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.

А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Ценообразование – это про деньги. Про ваши деньги

2.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

Данный блок знакомит с общей логикой и существующими способами ценообразования в любом розничном бизнесе. Вы узнаете о нюансах и распространённых ошибках ценообразования. В завершение блока вы будете понимать общую концепцию процесса, а также увидите новые способы ценообразования, которые можно реализовать в вашей сети. Мы разберем применение этих способов на конкретных примерах из практики крупнейших аптечных сетей и вашего личного опыта.

1. Экспресс анализ ценообразования в аптечной сети;
2. Особенности ценовой коммуникации с клиентом, типы клиентов;
3. Метод «Перекрестка» – разным типам покупателей необходимо предоставлять разные цены на один и тот же товар. Как это реализовать?
4. Условия и способы продажи товара по разной цене;

2.2. МОДЕЛИ АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ПОИСК ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

1. Особенности конкуренции и эластичности по цене;
2. Методы исследования ценовой чувствительности;
3. Особенности ценообразования на различные типы товаров. Лекарственные средства как особый вид товара;
4. Расчёт эластичность и шаги. Ступенчатая эластичность.
5. Поиск маркерных товаров;
6. Определение супермаркеров;
7. Эластичность спроса и акции «Стоп цена!». Критерии эффективности;
8. Бэк-маржа как инструмент ценовой конкуренции. Когда можно включать бэк маржу в цену и стоит ли это делать?

2.3. АПТЕЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МИФЫ, ОШИБКИ НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ

1. Самые распространенные ошибки аптечного ценообразования;
2. Признаки неэффективной модели ценообразования.

2.4. СИСТЕМА АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1. Экономические группы ассортимента. Почему важно, зачем нужно. Как правильно определить;
2. Принцип разделения аптечной сети на ценовые категории;
3. Создание матрицы ценообразования на разные экономические группы для всех категорий аптек;
4. Способы ценообразования (процентный, абсолютный, фиксированный), когда какой способ нужно использовать. Как автоматизировать эту задачу?
5. Разработка саморегулирующегося алгоритма выравнивания матриц и поиска потенциала дооценки на разные экономические группы;
6. Использование колебаний рынка для увеличения прибыльности;
7. Принцип обработки малых и средних ценовых волн;
8. Основы алгоритма автоматической переоценки товарных остатков;
9. Внедрение саморегулирующейся модели ценообразования.

2.5. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1. Экспресс анализ программы лояльности;
2. Самые частые ошибки
3. Основные требования к программе лояльности;
4. Как связать программу лояльности с остальными процессами и прежде всего с ценообразованием.

Представитель компании KPMG (одна из крупнейших аудиторских компаний, лучшая фирма в области налогового консультирования) проведет мастер-класс на тему:

Есть ли жизнь после ЕНВД? Риски и возможности “доступных” налоговых режимов. Как настроить операционную модель, чтобы эффективно платить новые налоги?

Как эффективно перейти к применению УСН и/или ОСНО?

Основные риски и способы их снижения – разбор практических кейсов.

Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.

Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда

1. Экспресс анализ эффективности работы сети с фармпроизводителями;
2. Бэк маржа, как правильно считать?
3. Маркетиновый прайс. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого?
4. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
5. Сколько стоит доля в товарной категории?
6. Ввод новинки, как рассчитать?
7. Трейд-маркетинговые акции. Стоп цена.
8. Как рассчитать «приоритетность» контрактов?
9. Как рассчитывать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора?

Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и  эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?

Как правильно работать с СТМ, уСТМ?

Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж. Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта

1. Экспресс анализ системы управления продажами в аптечной сети;
2. Унификация фармацевтической рекомендации;
3. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени;
4. Структура интерфейса ПО рабочего места фармацевта;
5. Внедрение стандарта обслуживания покупателей, который будет являться совокупностью техник продаж;
6. Ключевые показатели эффективности работы фармацевта;
7. Как с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта;
8. Как рассчитать и выставлять аптеке, заведующей, фармацевту план?

Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети.  Самые частые ошибки

1. Экспресс анализ системы оплаты труда в аптечной сети;
2. Самые частые ошибки;
3. Как связать управление продажами, ценообразование, ассортимент и оплату труда фармацевта? Как сделать это автоматически?!
4. Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети;
5. Какая модель оплаты труда будет мотивировать ваших сотрудников;
6. Совмещение в сети нескольких моделей оплаты труда.
7. Расчёт оптимальных значений фонда оплаты труда с учётом возможности гибкого планирования его доли в прибыли компании

Мастер класс от представителя компании IQVIA (быв. IMS Health)

1. Экспресс анализ модели конкурентного анализа аптечной сети;
2. Логика системного конкурентного анализа;
3. Как правильно использовать данные конкурентного анализа;
4. Логика проведения экономического эксперимента.

Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес

1. Система связанных финансовых показателей. Простая модель сбора информации о работе аптечной сети;
2. Принцип определения оптимальных значений основных финансовых показателей подразделений
3. Кейс: основные показатели – что происходит с аптекой?
4. Глоссарий фармацевтического рынка. Основные определения;
5. Формулы основных финансовых показателей.