Заведу новую рубрику #управленческая_ересь
Буду собирать экономические, коммерческие, управленческие заблуждения и мифы, с которыми я сталкиваюсь на фармацевтическом рынке.
Управленческая ересь №1: Допродажа должна составлять не более 30% от стоимости основного продукта.
Это не правда.
Идея была заимствована аптечным сегментом из других розничных рынков, где она до сих пор не подтверждена экспериментальными данными.
Почему эта концепция не работает в аптеке?
- Многие “якорные” препараты имеют относительно низкую цену;
Например, покупателю может быть прописать антибиотик из списка ЖНВЛП стоимостью около 100 – 150 рублей, фармацевт может предложить в качестве допродажи пробиотик. Если следовать ошибочной логики мифа, то стоимость предлагаемого антибиотика должна быть 30-45 рублей. Однако, мы прекрасно понимаем, что покупатель может взять в качестве дополнительной покупки препарат и за 100, и за 300 рублей!
2. Покупатели могут не знать даже примерный уровень цен «якорного» препарата;
Особенность лекарственного потребления заключается в том, что покупатель плохо знает аптечный ассортимент и знакомится с препаратом и ценой на него, только тогда, когда приходит в аптеку (или на сайт интернет-аптеки);
3. Цена на разные позиции одного МНН могут сильно отличаться, а препарат на допродажу будет один и тот же.
Рутинно замечу, что любая экономическая технология должна пройти минимальную рациональную проверку: мысленным экспериментом и/или рациональным обсуждением, экспериментом
Рассуждения типа «а вот был случай», или «говорят, что…», или «а вот у конкурентов…» не могут являться аргументом, и дискредитируют управленческие компетенции как менеджера, озвучивающего такие идеи, так и руководителя принимающего их на веру.
