Аптечная сеть и Дистрибьютор – конфликт интересов
Это “любимая” проблема для холдингов, где есть и своя сеть, и свой дистрибьютор.
Можно ли решить это проблему?
Казалось бы, оба “своих” — должна быть синергия (1+1=3). Но на деле, без чётких правил, получается антагонизм (1+1=1,8). Одна из сторон работает на невыгодных, хуже рыночных, условиях. Дистрибьютор расслабляется, а сеть тихо или шумно негодует. Сотрудники сети и дистрибьютора ощущают друг друга как “заклятые партнёры”.
Но вопрос закупочной цены — это только верхушка айсберга. Вот лишь несколько вопросов, которые тоже требуют решения:
- Обязательства. Должна ли сеть закупать всё у своего дистрибьютора? Или только при условии лучшей цены?
- Приоритеты. Кому отдавать ликвидный товар в дефиците — своей сети или внешним, но более прибыльным клиентам?
- Ценообразование. Какие цены выставлять своей сети? Рыночные «как всем» или специальные? А если специальные, то как не разорить дистрибьютора?
- Контроль качества. Как адекватно оценивать работу своего дистрибьютора, если его главный клиент «приписан» сверху?
- Условия. Должны ли быть особые условия по отсрочке, бонусам или возвратам?
Мы решаем эти вопросы. Настраиваем и автоматизируем работу так, чтобы и дистрибьютор, и сеть видели друг в друге партнёра, а не обузу.
Результат: снижаем логистические затраты и повышаем маржинальность для обоих.
Узнать, как это работает в вашем случае, можно здесь: Pavel@LisovskiyP.com
Запись видео с конференции.
