24/09/2020 начинается учебный курс для руководителей аптечных сетей

Коллеги!

24 сентября стартует двухмесячный учебный курс для руководителей аптечных сетей!

Особенности курса


Непрерывное(!) обучение в течение 2-х месяцев. И у вас будет на это время!

Курс рассчитан так, что вы сможете именно учиться 2 месяца без отрыва от повседневных рабочих задач.

Можно участвовать как онлайн так и смотреть/слушать программу в записи! Например, можно слушать лекцию во время занятий спортом, в машине, по дороге на встречу/работу. 

Каждую неделю:

1. Рассмотрение новых тем 1,5 – 2 часа ( 1-3 дня);
2. Подготовка домашнего задания – 2 дня;
3. Оценка домашнего задания коллег, комментирование – 1 день;
4. Ответ автора на домашнее задание. 1 день

Формат проведения курса предполагал полное погружение в обучение, не давал возможности "выпасть" или потерять интерес к теме, т.к., на мой взгляд, был удачно распределён по дням недели - лекция, 2 дня на дом.задание, 2 дня на ознакомление с ответами других участников. Также такой формат позволил пройти каждую тему, грубо говоря, по три раза разными методами, тем самым качественнее закрепить знание и понимание (лекция = диалог, дом.задание = свои мысли, проверка дом.задания коллег = изучение видения коллег, закрепление своих знаний, выборка для себя бэст практикс).
Олег Т.
Участник курса "Подписная кампания 2021. Курс на аптечные продажи"
Для меня в целом курс был полезен и интересен. Получила ответы на многие интересующие вопросы. Какие-то моменты положила себе в «копилку» для использования в дальнейшей работе. -------------------------------------------------------------------- Несмотря на то, что формат курса проходил в рамках лекции, а не активного онлайн взаимодействия (наверное, для 100 чел. Такой формат крайне неудобен), время проходило незаметно. Материал был очень интересным, полезным и находил отклик в личном профессиональном опыте.
Александра К.
Участник курса "Подписная кампания 2021. Курс на аптечные продажи"
Всем будущим участникам могу сказать следующее: «Коллеги, если Вы САМИ приняли решение идти на обучающий курс, ПОЖАЛУЙСТА, выполняйте все задания, как того требует регламент, активно участвуйте во всех возможных полемиках с тренером, другими участниками. Задавайте вопросы, предлагайте, действуйте! Прежде всего Вы делаете это для СЕБЯ. 2 месяца пролетят незаметно, а полученные знания Вы сможете применять в долгосрочной перспективе. И скажу Вам, что быть эффективным во всех делах – ВОЗМОЖНО. Не упускайте свой шанс. Удачи!»
Александра К.
Участник курса "Подписная кампания 2021. Курс на аптечные продажи"

Присоединиться к курсу

Вы можете отправить заявку на участие в курсе Для этого отправьте запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com либо заполните форму участия ниже

Участие в учебном курсе:


  • Базовый: самостоятельное прохождение курса без диплома и д/з 19.000 руб.
  • Усиленный д/з, ответы на д/з, совместный разбор заданий с участниками, диплом 35.000 руб.
  • Эксклюзивный ответы на д/з и обратная связь лично от Павла Лисовского: 50.000 руб.

Скидки для групп:

5 участников на усиленный курс от одной сети – 95.000 руб.

7 участников на усиленный курс от одной сети – 105.000 руб. (15.000 руб./человек)

Реквизиты для оплаты участия



Порядок оплаты:

1. Зарегистрируйтесь используя форму заявки (слева) или отправив на Pavel@LisovskiyP.com письмо заявки и чек об оплате

2. Проведите оплату удобным для Вас способом: переводом физлицу (на счет или карту), юрлицу (для российских компаний), юрлицу (для зарубежных компаний)

3. Пришлите на Pavel@LisovskiyP.com чек об оплате

 

1. Деньги можно перевести на карту.
5536 9137 8600 7373 это карта Тинькофф банка

2. Можно сделать перевод на счет:
Банк-получатель: АО «Тинькофф Банк»

Корреспондентский счет: 30101810145250000974
БИК: 044525974
Получатель платежа: Лисовский Павел Андреевич
Счет получателя платежа: 40817810500000143853
Назначение платежа: Перевод средств на карту

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП  780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 4080281079078 0000048
ПАО “БАНК “САНКТ-ПЕТЕРБУРГ”
К/с 30101810900000000790
БИК 044030790

Индивидуальный Предприниматель Лисовский Павел Андреевич
ИНН/КПП  780723006371/0
ОГРНИП 312784714300425
Р/с 40802810732360000194
Филиал № 7806 Банка ВТБ (ПАО) Г. САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
К/с 30101810240300000707
БИК 044030707

Программа курса


Будем говорить о том, как сформировать и автоматизированно поддерживать ассортиментную матрицу в аптечной сети.

Как правильно разделить ассортимент на товарные категории и МНН-кластеры, а также стандартизировать процесс категорийного менеджмента в сети.

И еще… сколько нужно категорийных менеджеров в аптечной сети. 

Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом


1.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ

  1. Экспресс анализ эффективности процесса формирования ассортимента в аптечной сети.
  2. Логика процесса формирования ассортимента, понятие ассортиментной матрицы, способы её определения;

1.2. АССОРТИМЕНТНЫЙ СПРАВОЧНИК (КЛАССИФИКАТОР)

  1. Каким минимальным требованиям должен отвечать ассортиментный справочник (классификатор)?
  2. Ключевые ошибки при создании справочника товаров;
  3. Где взять готовый шаблон ассортиментного справочника?
  4. Порядок действий при подготовке ассортиментного справочника.

1.3.  АПТЕЧНЫЙ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

  1. Что такое аптечный категорийный менеджмент и чем категорийный менеджмент не является;
  2. Логические ошибки и неправильные методы анализа ассортимента;
  3. Принцип разделения ассортимента на товарные категории и МНН-кластеры;
  4. Экономические принципы работы с товарными категориями;
    1. Определение оптимальных ценовых (прибыльных) границ товарной категории (критерии!);
    2. Определение оптимального количества товарных позиций в разных ценовых сегментах товарной группы (критерии!);
    3. Критерии включения и исключения позиций из ассортимента;
    4. Определение степени дифференциации товарной категории и переключение покупателя на более прибыльный товар;
    5. Метод определения оптимальных ценовых сегментов в товарных категориях;
    6. Расчёт целесообразности введения (исключения) позиции в (из) товарной группу:
  5. Порядок внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети (план проекта);
  6. Определение оптимального количества категорийных менеджеров, распределение ответственности и задач;
  7. Автоматизация категорийного менеджмента в вашем аптечном ПО.

1.4. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ С ОСТАЛЬНЫМИ ПРОЦЕССАМИ

  1. Понятие экономических групп товаров;
  2. Методы определения экономических групп в рамках категорийного менеджмента;
  3. Схема управления всеми процессами аптечной сети с помощью экономических групп.

1.5. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

  1. Определение оптимальной ассортиментной матрицы аптечной сети;
  2. Расчет ассортиментной матрицы аптечной сети и отдельных аптек;
  3. Как настроить авто(!)заказ по сформированной ассортиментной матрице?

Какой должна быть система ценообразования в аптечной сети. Как нужно выстраивать автоматическую модель ценообразования.

Обсудим как рассчитать ценовую эластичность, как определить маркерные товары и супермаркеры (и что дальше с ними делать?!).

Узнаем, что программа лояльности должна не снижать наценку, а способствовать удержанию покупателей и всегда приводить к увеличению прибыльности аптечной сети.

А самое главное, обсудим как обеспечить максимальную прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Ценообразование – это про деньги. Про ваши деньги


2.1. ОБЩАЯ ЛОГИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ

Данный блок знакомит с общей логикой и существующими способами ценообразования в любом розничном бизнесе. Вы узнаете о нюансах и распространённых ошибках ценообразования. В завершение блока вы будете понимать общую концепцию процесса, а также увидите новые способы ценообразования, которые можно реализовать в вашей сети. Мы разберем применение этих способов на конкретных примерах из практики крупнейших аптечных сетей и вашего личного опыта.

  1. Экспресс анализ ценообразования в аптечной сети;
  2. Особенности ценовой коммуникации с клиентом, типы клиентов;
  3. Метод «Перекрестка» – разным типам покупателей необходимо предоставлять разные цены на один и тот же товар. Как это реализовать?
  4. Условия и способы продажи товара по разной цене;

2.2. МОДЕЛИ АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ПОИСК ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

  1. Особенности конкуренции и эластичности по цене;
  2. Методы исследования ценовой чувствительности;
  3. Особенности ценообразования на различные типы товаров. Лекарственные средства как особый вид товара;
  4. Расчёт эластичность и шаги. Ступенчатая эластичность.
  5. Поиск маркерных товаров;
  6. Определение супермаркеров;
  7. Эластичность спроса и акции «Стоп цена!». Критерии эффективности;
  8. Бэк-маржа как инструмент ценовой конкуренции. Когда можно включать бэк маржу в цену и стоит ли это делать?

2.3. АПТЕЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. МИФЫ, ОШИБКИ НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ

  1. Самые распространенные ошибки аптечного ценообразования;
  2. Признаки неэффективной модели ценообразования.

2.4. СИСТЕМА АПТЕЧНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

  1. Экономические группы ассортимента. Почему важно, зачем нужно. Как правильно определить;
  2. Принцип разделения аптечной сети на ценовые категории;
  3. Создание матрицы ценообразования на разные экономические группы для всех категорий аптек;
  4. Способы ценообразования (процентный, абсолютный, фиксированный), когда какой способ нужно использовать. Как автоматизировать эту задачу?
  5. Разработка саморегулирующегося алгоритма выравнивания матриц и поиска потенциала дооценки на разные экономические группы;
  6. Использование колебаний рынка для увеличения прибыльности;
  7. Принцип обработки малых и средних ценовых волн;
  8. Основы алгоритма автоматической переоценки товарных остатков;
  9. Внедрение саморегулирующейся модели ценообразования.

2.5. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

  1. Экспресс анализ программы лояльности;
  2. Самые частые ошибки
  3. Основные требования к программе лояльности;
  4. Как связать программу лояльности с остальными процессами и прежде всего с ценообразованием.

Представитель компании KPMG (одна из крупнейших аудиторских компаний, лучшая фирма в области налогового консультирования) проведет мастер-класс на тему:

Есть ли жизнь после ЕНВД? Риски и возможности “доступных” налоговых режимов. Как настроить операционную модель, чтобы эффективно платить новые налоги?

Как эффективно перейти к применению УСН и/или ОСНО?

Основные риски и способы их снижения – разбор практических кейсов.

Что нужно производителю от сети. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого! Как правильно считать бэк маржу. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей? Как рассчитать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора.

Как выполнять план продаж по интересным контрактам… всегда


  1. Экспресс анализ эффективности работы сети с фармпроизводителями;
  2. Бэк маржа, как правильно считать?
  3. Маркетиновый прайс. Сколько стоят услуги аптечной сети и как продавать эти услуги дорого?
  4. Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплатами от фармпроизводителей?
  5. Сколько стоит доля в товарной категории?
  6. Ввод новинки, как рассчитать?
  7. Трейд-маркетинговые акции. Стоп цена.
  8. Как рассчитать «приоритетность» контрактов?
  9. Как рассчитывать возможность выполнения плана продаж в момент заключения договора?

Какие СТМ нужны обязательно, а от каких необходимо избавляться? Основные требования к СТМ и  эксклюзивам. Сильные и слабые стороны активного внедрения СТМ в работу сети. Как найти баланс?

Как правильно работать с СТМ, уСТМ?

Что такое «искренний» сервис и почему стандарт обслуживания покупателя должен являться совокупностью техник продаж. Как грамотно и с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта


  1. Экспресс анализ системы управления продажами в аптечной сети;
  2. Унификация фармацевтической рекомендации;
  3. Правильное внедрение технологии цепочек допродаж и технологии предложи/замени;
  4. Структура интерфейса ПО рабочего места фармацевта;
  5. Внедрение стандарта обслуживания покупателей, который будет являться совокупностью техник продаж;
  6. Ключевые показатели эффективности работы фармацевта;
  7. Как с минимальными усилиями контролировать работу фармацевта;
  8. Как рассчитать и выставлять аптеке, заведующей, фармацевту план?

Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети.  Самые частые ошибки


  1. Экспресс анализ системы оплаты труда в аптечной сети;
  2. Самые частые ошибки;
  3. Как связать управление продажами, ценообразование, ассортимент и оплату труда фармацевта? Как сделать это автоматически?!
  4. Как справедливо оценить вклад фармацевта, и при каких вводных система оплаты труда позволяет управлять продажами сети;
  5. Какая модель оплаты труда будет мотивировать ваших сотрудников;
  6. Совмещение в сети нескольких моделей оплаты труда.
  7. Расчёт оптимальных значений фонда оплаты труда с учётом возможности гибкого планирования его доли в прибыли компании

Мастер класс от представителя компании IQVIA (быв. IMS Health)


  1. Экспресс анализ модели конкурентного анализа аптечной сети;
  2. Логика системного конкурентного анализа;
  3. Как правильно использовать данные конкурентного анализа;
  4. Логика проведения экономического эксперимента.

Как научиться «смотреть» экономику аптечной сети и понимать, что именно происходит. Как определить «красные» флажки до того, как это сильно повлияет на бизнес


  1. Система связанных финансовых показателей. Простая модель сбора информации о работе аптечной сети;
  2. Принцип определения оптимальных значений основных финансовых показателей подразделений
  3. Кейс: основные показатели – что происходит с аптекой?
  4. Глоссарий фармацевтического рынка. Основные определения;
  5. Формулы основных финансовых показателей.