Если фарпроизводитель планирует увеличить цены на свои препараты, то у него есть несколько вариантов действий.
Прежде всего важно помнить о простых рыночных правилах:
✅"Зарабатываешь сам - дай заработать другим" и "Заботься о тех, кто продает твой товар".
Участники товаропроводящей цепочки должны иметь возможность заработать, благодаря действиям производителя. Если участники цепочки теряет деньги из-за действий производителя, это негативно отразится на его продажах.
Рассмотрим варианты действий:
Вариант 1. Предупредить о повышении цены и приостановить отгрузки до даты, когда цена будет новой, чтобы никто из дистрибьюторов/сетей не смог взять большой запас товара “по старой цене”;
Итог:
- Производитель не потерял деньги;
- Товаропроводящая цепочка ничего не выиграла;
Вариант 2. Предупредить о повышении цены и ничего больше не делать.
Итог:
- Производитель продал больше товара по старой цене (насколько больше зависит от популярности товара, скачка цены, осведомленности покупателей);
- некоторые участники цепочки сделали товарный запас
- возможно по итогам периода у некоторых участников увеличится доля товара в категории;
Вариант 2а. Предупредить о повышении цены в первую очередь наиболее лояльных партнёров, чтобы они сделали бОльший товарный запас и смогли увеличить долю препаратов компании в своих продажах.
Итог:
- Производитель продал больше товара по старой цене лояльным покупателям.
- Некоторые участники цепочки сделали хороший товарный запас и увеличил долю товара в продажах.
Вариант 3. Последовательно (!) предупредить о повышении цены в первую очередь наиболее лояльных партнёров, чтобы они сделали большой товарный запас и смогли выставить новую розничную цену.
Если большой товарный запас по “старой” цене успеет взять ограниченное количество игроков, то они смогут продавать этот запас по “новой” розничной цене, увеличивая свою доходность.
Итог:
• Производитель продал больше товара по старой цене лояльным покупателям и дал им возможность заработать на нем. И еще повысил свою экономическую привлекательность как партнера в глазах всех (!) участников товаропроводящей цепочки.
• Некоторые участники цепочки сделали хороший товарный запас и выставили новую розничную цену, что позволило им увеличить доходность, а также увеличить долю товара в продажах.
А как же конечный потребитель?! А как же конкуренты?!
Ведь если производитель “даст заработать” товаропроводящей цепочке, то это может привести к потере покупателей, разве не так?
Нет, не так. Вернёмся в исходную точку рассуждения. Если производитель серьезно опасается потери своей ценовой привлекательности и конкурентоспособности относительно других товаров… тогда не надо трогать цену.
Для сохранения ценовой привлекательности товара не имеет значения дал или не дал производитель заработать цепочке, ведь цена всё равно станет выше, просто несколько позже.
Если уж решили работать с ценой, то делайте это правильно.
———
💡Как производителю правильно изменять цену на рынке?
💡Как рассчитать, на сколько безболезненно можно изменить цену?
💡Как лучше: сразу +12,5% или 3 раза по +4%?
💡А еще перечень необходимых действий при повышении цены при работе с дистрибьюторами и аптечными сетями.
Все эти и многие другие прикладные вопросы скоро будем обсуждать на учебном курсе для фармпроизводителей.
