Ценообразование, категорийный менеджмент, программа лояльности и другие процессы коммуникации с клиентом(!) всегда носят вероятностный характер.
Эта логика несколько отличается от классического подхода, применяемого во многих сетях, который подразумевает выигрыш в 100% случаев. Здесь идея в том, что мы принимаем «несовершенство» мира и строим модель таким образом, чтобы выигрывать статистически(!), а это значит, что в отдельном случае допустим проигрыш/убыток. Однако если сложить все случаи проигрыша/убытка и все случаи выигрыша/дополнительной прибыли, то сумма выигрыша будет значительно превышать сумму проигрыша!
Пример из категорийного менеджмента: В одну товарную категорию попадают товары, между которыми возможно переключение, но не всегда возможна замена. Переключение и замена носят вероятностный характер. Не следует пытаться включить в одну категорию только полностью взаимозаменяемые позиции (т.е. когда вероятность переключения стремится к 100%), это всего лишь частный случай низкодифференцированных товаров и категорий .
Пример из ценообразования: Дополнительная прибыль в 53% с 997 покупателей точно превысит стоимость 3 клиентов, отказавшихся от покупки. Это, в общем-то, очевидно! Благоприятный исход в 99,7% случаев против 0,3% неблагоприятных исходов. Давайте здесь и далее оперировать цифрами, а не мнениями и не размышлениями «А вот был случай!…».
Однако до сих пор в аптечных сетях мы сталкиваемся с утверждением типа «Нам нужны абсолютно все покупатели!» и т.п. Такие утверждения свидетельствуют о том, что сотрудник не понимает не только феномена эластичности, но и базовых математических закономерностей.
Эти вопросы мы рассматривали в главах 10 и 11 книги «Аптека в плюсе 3.0».
Форма заказа книги
