Системы управления продажами и оплата труда в аптеке

Часть 1. Диагностика системы управления рекомендацией и продажами в аптечной сети

Оценка текущей структуры управления продажами. Поиск узких мест в системе продаж

1. Оценка организационных моделей управления продажами.
2. Коммерческие показатели эффективности процесса;
3. Математика процесса. Расчет экономики одной рекомендации.
4. Ключевые показатели эффективности работы фармацевта;
5. Декомпозиция целей. Перевод стратегических задач сети в KPI фармацевта.

Часть 2. Порядок внедрения системы управления продажами и рекомендацией фармацевтов в сети

1. Связь системы управления продажами с остальными аптечными процессами и финансовыми показателями сети;
2. Рейтингование товарных позиций. Создание системы автоматизированного выбора приоритетов для рекомендации внутри категории и МНН-кластера.
3. Порядок унификации фармрекомендации и автоматического выбора приоритетного товара из товарной категории/ценового сегмента;
4. Создание цепочек допродаж, логика связи товарных категорий.
5. Организация рабочего места. Влияние эргономики, хранения товара и скорости обслуживания на итоговый чек.

Часть 3. IT-инструменты как драйверы продаж. Внедрение в ПО блоков управления рекомендациями. 

Как настроить ПО, чтобы оно работало на бизнес, а не против него.

1. Принцип работы блока «Замени» – автоматическая замена внутри товарных категорий и МНН-кластеров;
2. Принцип работы блока «Цепочки допродаж» – самособирающиеся терапевтические цепочки по рейтингу товара и связи товарных категорий;
3. Структура интерфейса рабочего место фармацевта – минимальные требования, для точной рекомендации. 

Часть 4. Стандарт обслуживания покупателей как совокупность техник продаж

Соединяем искренний сервис и коммерческие задачи

1. Искренний сервис и стандарт обслуживания покупателя;
2. Связь стандарта обслуживания со всеми блоками системы управления продаж; 
3. Мягкие способы рекомендации СТМ, уСТМ, ВМТ и т.п.
4. Способы регулярного контроля выполнения фармацевтами стандарта;
5. Модель комплексной экспресс оценки работы фармацевта. 
6. Контроль исполнения стандарта. Чек лист. 

Часть 5. Оплата труда и мотивация персонала

Создание справедливой системы оплаты труда, прямо стимулирующей увеличение прибыли, АС, и сохранение лояльности сотрудников.

1. Диагностика системы оплаты труда. Разбор текущей системы, типовые ошибки. 
2. Ключевые ошибки и неправильные подходы к организации системы оплаты труда в аптечной сети; 
3. Фонд оплаты труда. Расчёт оптимального ФОТ. Гибкое планирование доли ФОТ в прибыли компании.
4. Связь системы управления продажами, ценообразования, ассортимента и оплаты труда фармацевтов;