Вернуться: Тренинги для фармпроизводителей

Семинар “Способна ли аптечная сети выполнять выполнить взятые на себя обязательства”


Концепция  ||  Услуги для фармпроизводителей   ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг


Все экономические технологии, рассматриваемые в семинарах, посвящены построению и эффективному управлению товаропроводящей цепочкой на фармацевтическом рынке.

Эффективная товаропроводящая цепочка учитывает экономические интересы всех входящих в неё субъектов, при этом управление товарным потоком остаётся за фармпроизводителем. Это позволяет ему значительно увеличить прибыльность собственных коммерческих операций и упростить задачу поддержания наличия препаратов у всех субъектов фармрынка.

Таким образом, фармпроизводитель может (и должен) выступать не столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли старшего партнера, который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности всех субъектов товаропроводящей цепочки, сотрудничающих с ним. При этом оставляя управление товарным потоком за собой.

Такая система управления товародвижением учитывает основные экономические закономерности и поддерживается самим рынком.

Подробнее о Концепции сотрудничества с фамрмпроизводителями


Курс посвящен оценке эффективности модели продвижения препаратов в аптеках, используемой фармпроизводителем. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю ещё на стадии заключения договора понимать, какие действия аптечная сеть выполнить способна, а какие нет.

Задача курса предложить модель, позволяющую фармпроизводителю, во-первых, произвести экспресс оценку потенциала сети по выполнению маркетинговых условий, во-вторых, дифференцировать подход к разным типам аптечных сетей, для увеличения эффективности продвижения и снижения затрат.

Программа семинара ” Способна ли аптечная сеть выполнять взятые на себя обязательства”


Курс состоит из двух блоков:

  • Определение потенциала сети по выполнению маркетинговых условий фармпроизводителя;
  • Разработка дифференцированного подхода к взаимодействию с аптечными сетями разного типа.

Вводная часть

  1. Вступление «Проблемы взаимодействия с аптечными сетями, тенденции, изменение рынка»;
  2. Ключевые проблемы построения партнёрского взаимодействия с АС:

I. Определение потенциала сети по выполнению маркетинговых условий фармпроизводителя

  1. Классическая схема увеличения товарооборота по фармпроизводителю в аптечной сети. Её сильные и слабые стороны.
  2. Как аптечная сеть может показать продажи в период спада? «Химерные» схемы увеличения продаж портфеля фармпроизводителя:
    1. Проблема экспоненциального роста затрат на поддержание торговых операций в сети;
    2. Способы, используемые для демонстрации выполнения аптечной сетью плана закупки по договору загрузки (Sell in)?
    3. Способы демонстрации выполнения аптечной сетью плана продаж по фармпроизводителю по договору продажи конечному потребителю (Sell out)?
    4. Маркетинговые ассоциации аптечных сетей, их польза/вред для фармпроизводителя;
    5. Цена прозрачности канала продаж препаратов фармпроизводителя;
  3. Аптечная сеть как экономическая система;
    1. Основные финансово-организационные показатели аптечной сети;
    2. Структура доходов аптечной сети, роль фармпроизводителя в формировании чистой прибыли в аптечном бизнесе;
  4. Что такое аптечная сеть? По каким критериям проводить классификацию аптечных сетей?
    1. Модель разных инструментов взаимодействия фармпроизводителя с аптечными сетями в зависимости от классификации сетей (кратко);
  5. Модель организации системы управления АС; предпосылки для разработки различных инструментов сотрудничества:
    1. Стандартизация – Централизация, степень автономности: офиса, аптеки, фармацевта;
  6. Определение условий допустимого сотрудничества с аптечной сетью через индекс управляемости аптечной сетью:
    1. Как знание модели организации процесса формирования ассортимента в АС влияет на логику её взаимодействия с фармпроизводителем:
      1. Наличие ассортиментной матрицы и её влияние на взаимодействия фармпроизводителя и АС;
      2. Истинная централизация «искусственная» централизация ассортимент, влияние на объём продаж портфеля производителя;
  • Влияние настоящего категорийного менеджмента в аптеке на её переговорную силу;
  1. Как определить умение контролировать неснижаемый остаток;
  2. Модели автозаказа. Как «победить» автозаказ?
  1. Модель ценообразования в аптечной сети и её влияние на выполнение условий работы с фармпроизвоидтелем:
    1. Централизация/стандартизация процесса;
    2. Определение факторов (внешних/внутренних) от которых выстраивается ценообразование в сети;
  • Определение способности сети управлять собственной доходностью.
  1. Управление продажами в АС. Определение её способности активно переключать/заменять/рекомендовать тот или иной товар:
    1. Анализ стандарта обслуживая как совокупности техник продаж;
    2. Анализ вспомогательных способ поддержки рекомендации фармацевта;
  • Наличие инструментальных способов поддержки рекомендации фармацевтов, их классификация и ценность для фармпроизводителя.
  1. Мотивационная поддержка фармацевта. Влияние системы оплаты труда на вовлеченность персонала в процесс, степень автономности, выполнение планов продаж, определение потенциала прироста;
  1. Разработка основ калькулятора фармпроизводителя, позволяющего определить уровень инвестиций в сеть в зависимости от её показателей и индекс управляемости.
  2. Кейс: к какой категории относится аптека
    1. Кейс: что можно предложить сети;
    2. Кейс: комментарии к вопроснику;

Кейс: подготовка нескольких предложений для разных категорий аптек;

II. Разработка дифференцированного подхода к взаимодействию с аптечными сетями разного типа.

  1. Как организация процессов в сети влияет на условия сотрудничества?
  2. Разработка «калькулятора» фармпроизводителя. Стандартизация расчёта условий сотрудничества:
    1. Факторы аптечной сети увеличивающие стоимость маркетингового контракта;
    2. Факторы аптечной сети снижающие стоимость маркетингового контракта;
  3. «Калькулятор» аптечной сети. Попытка сети стандартизировать условия сотрудничества с фармпроизводителями для повышения внереализационных доходов:
    1. Факторы фармпроизводителя и его стратегии продвижения снижающие стоимость контакта;
    2. Факторы фармпроизводителя и его стратегии продвижения повышающие стоимость контракта;
    3. Как обойти аптечный калькулятор?
  4. Кейс: Рассмотрение удачных практик российского фармацевтического рынка.

После семинара


Все участники семинара смогут получить:

  1. Карту-схему основных тезисов семинара;
  2. «Вопросник», ответы на который помогут слушателям понять, какие действия нужно предпринять, чтобы улучшить работу их фармкомпании с аптечным сегментом;
  3. Статьи Павла Лисовского, посвящённые оптимизации коммерческой работы фармпроизводителя.

Среди клиентов, такие компании как


  • Фармпроизводители: Bayer, Pfizer, Novartis, Abbott, Egis, Gedeon Riсhter, Bella-tzmo, Takeda, MSD, OTCpharm и др.
  • Фармдистрибьюторы: Протек, Oriola, Катрен;
  • Исследовательские компании: Synovate Comcon, DSM group, IMS Health;
  • Крупнейшие аптечные сети: Вита (Поволжье), Ладушка, Казанские аптеки, Имплозия, Аптечные Традиции (Курская область) Хабаровская Фармация, Лора Плюс (Краснодарский край), Юг Фарма, Невис, Аптечный Центр, Братская Фармация, Ульяновская Фармация, Юмитекс (Башкирия), Uncia (Донецк), Витафарм (Поволжье), Домфарма, Петрофарм 2000 (Карелия), Нобельфарма, Уралнет, Бердская аптечная сеть, СП-Фарм, Архангельская Фармация, Вита-плюс (Ставропольский Край), Витафарм, Вита Норд, МК-Компани, Валета (Екатеринбург), Сибирский Лекарь, и многие другие, а также аптечные сети Украины, Казахстана, Узбекистана, Беларуси.

В фармацевтическом бизнесе с 2004 года, автор или соавтор более 70 работ по актуальным вопросам развития аптечного рынка России, автор сайта, посвященному увеличению прибыльности бизнеса www.LisovskiyP.com. Автор книги «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».

 farmaotcpharmПавел Лисовский обучал сотрудников Servier

Стоимость тренинговых программ для фармпроизводителей


Тренинговые программы для фармпроизводителей:

1. Без разработки решений:

  • Однодневный семинар без разработки решений (до 25 человек): 170.000 руб.;

2. С разработкой решений:

  • Практический двухдневный семинар с разработкой кейсов: 300.000 руб.;
  • Практический двух-(трёх) дневный семинар с разработкой кейсов и методических рекомендаций по оптимизации политики продвижения ОТС-препаратов. Проводится с аттестацией и выдачей сертификатов: 400.000 руб.

Разработка практического решения предполагает подготовку и разработку кейсов на примере препаратов фармпоизводителя. Далее в ходе семинара участников разделяют на несколько групп и они совместно с тренером решают кейсы, т.о. слушатели «уносят» с тренинга не только знания об экономических технологиях, но и готовые решения по продвижению портфеля фармпроизводителя в аптеках.


Для участия в тренинге, а также для получения дополнительной информации заполните форму ниже или свяжитесь по адресу: Pavel@LisovskiyP.com



Концепция  ||  Услуги для фармпроизводителей   ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг