Тренинг “Построение системной работы фармпроизводителя с фармдистрибьютором”


Концепция  ||  Услуги для фармпроизводителей   ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг


Все экономические технологии, рассматриваемые в семинарах, посвящены построению и эффективному управлению товаропроводящей цепочкой на фармацевтическом рынке.

Эффективная товаропроводящая цепочка учитывает экономические интересы всех входящих в неё субъектов, при этом управление товарным потоком остаётся за фармпроизводителем. Это позволяет ему значительно увеличить прибыльность собственных коммерческих операций и упростить задачу поддержания наличия препаратов у всех субъектов фармрынка.

Таким образом, фармпроизводитель может (и должен) выступать не столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли старшего партнера, который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности всех субъектов товаропроводящей цепочки, сотрудничающих с ним. При этом оставляя управление товарным потоком за собой.

Такая система управления товародвижением учитывает основные экономические закономерности и поддерживается самим рынком.

Подробнее о Концепции сотрудничества с фамрмпроизводителями


Курс посвящен разработке и построению эффективной модели взаимодействия фармприозводителя с фармдистрибьюторами. Основной идеей курса является то, что для эффективного продвижения своего портфеля на фармацевтическом рынке требуется управление всей товаропроводящей цепочкой, ключевой составляющей которой является дистрибьюторский сегмент.

Понимание особенностей дистрибьюторского бизнеса, организации его основных бизнес процессов и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю построить систему дифференцированных условий сотрудничества, что позволит, продвигая коммерческие программы взаимодействия, увеличивая прибыльность каждой торговой операций на всём фармацевтическом рынке.

Курс состоит из нескольких взаимосвязанных блоков, в которых рассматриваются товаропроводящая цепочка как экономическая система, особенности организации дистрибьюторского бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность торговых операций. Представлена модель партнёрской работы с дистрибьюторами. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.

Программа семинара “Построение системной работы фармпроизводителя с фармдистрибьютором”


Вводная часть

  1. Вступление. Проблемы построения партнёрского взаимодействия с фармдистрибьютором:
    1. Рыночная сила и изменение баланса;
    2. Ключевые проблемы: говорим на разных языках, наличие разных целей, ограниченный набор эффективных экономически обоснованных инструментов взаимодействия, недостаточный профессионализм с обеих сторон;
    3. Какие задачи будут поставлены и решены в ходе тренинга.

Принцип Системной работы фармпроизводителя с дистрибьюторским сегментом

  1. Принцип управления всей товаропроводящей цепочкой:
    1. Основные участники, их взаимосвязи и взаимное влияние;
  2. Как получить актуальные цифры от фармдистрибьютора? И как определить его потенциал?
    1. Сбор и обработка данных;
    2. Как знание основных показателей эффективности дистрибьютора влияют на управление процессами товаропроводящей цепи.
  3. Фармдистрибюьтор как экономическая система, что нужно знать фармпроизводителю о дистрибьюторе?
    1. Таблица основные показатели дистрибьютора;
    2. Кейс: Взаимосвязь основных финансовых показателей;
    3. Ключевые вопросы оценки эффективности системы сбора финансовой информации у дистрибьютора и значимость этого процесса для фармпроизводителя;
  4. Что нужно дистрибьютору от фармпроизводителя?
  5. Как можно увеличить прибыльность товаропроводящей цепочки?
    1. Структура доходов дистрибьютора, роль фармпроизводителя в формировании чистой прибыли в дистрибьюторском бизнесе;
    2. Общерыночные действия;
    3. Работа с доходностью внутри фармдистриьютора;
    4. Программы повышения доходности товаропроводящей цепочки;
  6. Общерыночные действия увеличения прибыльности портфеля фармпроизводителя:
    1. Снижение (!) конкуренции по своим товарам между субъектами фармрынка;
    2. Возможность создания существенных колебаний цены товара на дистрибьюторском и аптечном рынке без изменения SIP цены;
    3. Управление наличием бестселлеров;
  7. Принцип многоуровневой модели дистрибуции:
    1. Преимущества многоуровневой модели дистрибуции;
    2. Простая модель дистрибуции, её основные недостатки;
    3. Мероприятия по увеличению (!) конкуренции между дистрибьюторами за возможность работать с компанией фармпроизводителем;
  8. Управление многоуровневой моделью дистрибуции:
    1. Принцип единых условий («правил игры»);
    2. Определение оптимального количества дистрибьюторов на федеральном и региональном уровне;
  9. Организация работы с дистрибьютором по расширению присутствия портфеля производителя в аптечном сегменте:
    1. Принцип «белой» и «серой» зон аптечного рынка;
    2. Мероприятия дистрибьютора по стимуляции аптечного спроса;
    3. Как правильно подготовить маркетинговую акцию для аптек;
  10. Логика прогнозирования рыночных продаж, планирование складских запасов;
  11. Разработка дифференцированного подхода к фармдистрибьюторам различного типа:
    1. Общая логика изменения/пересчёта условий для фармдистрибьютора в зависимости от типа дистрибьютора и его способностью управлять товаропроводящей цепочкой;
    2. Разработка «калькулятора» условий фармпроизводителя;
  12. Действия фармпроизводителя, позволяющие фармдистрибьютору продавать выше рынка:
    1. Как парировать логику «чем ниже цена у дистрибьютора, тем выше продажи в аптечный сегмент»?
    2. Определение прозрачности товаропроводящей цепочки;
    3. Принцип биржевой торговли и конкуренции, сток фактор;
    4. Принцип защищённой маржи в товаропроводящей цепочке, как фармпроизводитель может увеличить доходность коммерческих операций на дистрибьюторском рынке?
    5. Эффективная работа с товарами с «коротким» сроком годности;
    6. Принципы неконкурентного взаимодействия;
    7. Ценовые волны и их влияние на доходность дистрибьютора, сети;
  13. Какие условия предлагать разным дистирбьюторам? Типы дистрибьторов по каким критериям проводить классификацию?
    1. Как знание модели организации процесса формирования ассортиментной матрицы влияет на логику её взаимодействия с фармпроизвоидтелем?
    2. Модель управления ценообразованием дистрибьютора:
    3. Управление продажами в аптечный сегмент;
    4. В каких случаях можно увеличивать маркетинговый бюджет?
  14. Партнёрские программы фармдистрибьютора (описание существующих у дистрибьютора программ и кейсы по их продажам):
    1. Результаты внедрения партнёрских программ;

После семинара “Построение системной работы фармпроизводителя с фармдистрибьютором”


Все участники семинара смогут получить:

  1. Карту-схему основных тезисов семинар;
  2. «Вопросник», ответы на который помогут слушателям понять, какие действия нужно предпринять, чтобы улучшить работу их фармкомпании с аптечным сегментом;
  3. Статьи Павла Лисовского, посвящённые оптимизации коммерческой работы фармпроизводителя.

Среди клиентов, такие компании как


  • Фармпроизводители: Bayer, Pfizer, Novartis, Abbott, Egis, Gedeon Riсhter, Bella-tzmo, Takeda, MSD, OTCpharm и др.
  • Фармдистрибьюторы: Протек, Oriola, Катрен;
  • Исследовательские компании: Synovate Comcon, DSM group, IMS Health;
  • Крупнейшие аптечные сети: Вита (Поволжье), Ладушка, Казанские аптеки, Имплозия, Аптечные Традиции (Курская область) Хабаровская Фармация, Лора Плюс (Краснодарский край), Юг Фарма, Невис, Аптечный Центр, Братская Фармация, Ульяновская Фармация, Юмитекс (Башкирия), Uncia (Донецк), Витафарм (Поволжье), Домфарма, Петрофарм 2000 (Карелия), Нобельфарма, Уралнет, Бердская аптечная сеть, СП-Фарм, Архангельская Фармация, Вита-плюс (Ставропольский Край), Витафарм, Вита Норд, МК-Компани, Валета (Екатеринбург), Сибирский Лекарь, и многие другие, а также аптечные сети Украины, Казахстана, Узбекистана, Беларуси.

В фармацевтическом бизнесе с 2004 года, автор или соавтор более 70 работ по актуальным вопросам развития аптечного рынка России, автор сайта, посвященному увеличению прибыльности бизнеса www.LisovskiyP.com. Автор книги «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».

 farmaotcpharmПавел Лисовский обучал сотрудников Servier

Стоимость тренинговых программ для фармпроизводителей


Тренинговые программы для фармпроизводителей:

1. Без разработки решений:

  • Однодневный семинар без разработки решений (до 25 человек): 170.000 руб.;

2. С разработкой решений:

  • Практический двухдневный семинар с разработкой кейсов: 300.000 руб.;
  • Практический двух-(трёх) дневный семинар с разработкой кейсов и методических рекомендаций по оптимизации политики продвижения ОТС-препаратов. Проводится с аттестацией и выдачей сертификатов: 400.000 руб.

Разработка практического решения предполагает подготовку и разработку кейсов на примере препаратов фармпоизводителя. Далее в ходе семинара участников разделяют на несколько групп и они совместно с тренером решают кейсы, т.о. слушатели «уносят» с тренинга не только знания об экономических технологиях, но и готовые решения по продвижению портфеля фармпроизводителя в аптеках.


Для участия в тренинге, а также для получения дополнительной информации заполните форму ниже или свяжитесь по адресу: Pavel@LisovskiyP.com



Концепция  ||  Услуги для фармпроизводителей   ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг